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3 techniques de vente pour booster votre taux de closing

Vous avez passez du temps à prospecter, à identifier les bons interlocuteurs et leurs besoins… et ça y est, vous y êtes ! C’est le moment tant attendu du rendez-vous client ou à la démo de votre solution où tout peut basculer ! Il faut désormais convaincre, adapter son argumentaire à vos interlocuteurs et lever toutes les objections qui se profilent dans leur tête.

 

Dans notre dernier article, nous vous avions présenté des techniques de vente pour performer en B2B. Les trois techniques citées (MEDDIC, Customer Centric Selling et SPANCO) sont assez généralistes, et concernent les process de vente dans leur globalité. Mais nous tenions également à vous partager des techniques de communication commerciale pour affûter ses arguments, et effacer les obstacles inconscients ou non vers l’acte d’achat ! C’est au closing qu’on s’attaque.

 

Voici 3 techniques pour vous permettre de convaincre, et donc de closer plus rapidement.

 

La méthode SONCAS-E

La méthode SONCAS a su faire ses preuves depuis 30 ans. Cette technique aide à analyser les différents leviers qui motivent l’achat d’un prospect, en les classifiant en 6 types. Loin d’être dépassée, elle est toujours incontournable, même en 2021 ! Certains l’adaptent également aux enjeux du moment en y ajoutant un E pour “Environnement), devenant donc la méthode SONCASE.

 

Sécurité

À la base de la célèbre pyramide de Maslow (après les besoins physiologiques), la sécurité est primordiale pour tout individu. Un prospect a donc besoin d’être rassuré pour passer à l’acte d’achat ! Le besoin de sécurité peut se manifester de diverses manières chez vos prospects. Certains auront besoin que votre offre réponde à une insécurité qu’ils rencontrent. D’autres auront besoin d’être rassurés sur votre solution en elle-même, et d’avoir la preuve que votre produit est fiable.

Orgueil

On ne va pas se mentir… On a tous un ego au fond de nous qui ne demande qu’à être flatté ! L’orgueil peut être un réel levier de décision pour certains clients. L’idée de faire partie d’une offre privilège ou d’être un partenaire VIP peut influencer fortement un prospect et le transformer en client. Personnalisez au maximum vos discours pour lui montrer que votre offre a été spécialement conçue pour lui, et n’hésitez pas à utiliser le champ lexical du privilège (VIP, exceptionnel, haut de gamme…).

Nouveauté

Aujourd’hui plus que jamais, l’innovation est au cœur de l’économie. On le voit bien en B2C, avec les files d’attente devant les Apple Stores à chaque sortie d’iPhone ! C’est bien la nouveauté qui fait vendre aujourd’hui, et c’est aussi le cas en B2B. Mettez en avant les innovations de votre solution, et expliquez en quoi vous êtes pionniers de votre secteur.

Confort

Pour un prospect, votre solution doit, au mieux, améliorer son confort, au pire, ne pas le détériorer. Misez sur la simplicité. Si elle semble complexe à mettre en place et à utiliser, elle aura beau être ultra complète et personnalisable, elle effraiera plus votre prospect qu’autre chose ! Inutile de se lancer dans une démo complète dès les premiers rendez-vous. Allez droit au but en montrant les avantages concrets de votre solution, et mettez en avant sa simplicité d’exécution, ainsi que le service client.

Argent

“On a pas le budget pour ça”. Aïe… Argument quasiment imparable, l’argent est en grande partie responsable des échecs d’actions commerciales. Certes, il faut être rigoureux lors de la prospection pour ne pas contacter des prospects qui n’ont pas du tout le budget. Mais même lorsqu’une société a le budget, elle n’est pas certaine de vouloir tout débloquer pour votre offre. N’oubliez pas que son intérêt à elle est de signer le meilleur deal ! À vous de démontrer que le ROI de votre solution est plus qu’intéressant, et que chaque centime dépensé en vaut la peine.

Sympathie

Offrez à vos prospects la meilleure expérience possible. Personne ne peut nier qu’on est plus enclin à acheter à quelqu’un de sympathique et souriant plutôt qu’à un commercial blasé qui récite son pitch commercial sans conviction. Remettez l’humain au cœur des affaires : soyez ouvert, humble et bienveillant avec votre prospect. Ce sera certainement le début d’une belle histoire, qu’il faudra continuer à écrire en assurant un service client efficace.

Écologie

Au cœur des préoccupations actuelles, l’aspect écologique n’est pas à omettre de son argumentaire. Il peut être un réel levier de décision d’achat dans certaines entreprises. Que cela soit un grand compte qui souhaite mettre à niveau sa politique RSE, ou une startup avec de fortes convictions écologiques, glisser un mot sur les avantages environnementaux (normes ISO etc) de votre solution peut toujours être bénéfique !

 

La méthode DISC

Pour cette méthode, il vous faudra enfiler vos meilleures lunettes de psychologue. Elle consiste en effet à catégoriser les individus en 4 types de personnalité, chacune définie par une couleur !

 

Dominant – ROUGE

L’important avec les personnalités dominantes, c’est de leur laisser le dernier mot… Ou en tout cas l’illusion de le leur laisser ! Proposez-leur systématiquement plusieurs choix, pour qu’ils choisissent eux-mêmes la solution qu’ils préfèrent. Allez à l’essentiel et montrez-lui des résultats concrets.

 

Influent – JAUNE

Les personnalités influentes accordent beaucoup d’importance à la convivialité. Ce sont des profils de nature positive qui aiment le contact humain. N’hésitez pas à le flatter et à dériver sur des sujets moins professionnels pour apporter un peu de chaleur. Ce sont cependant des profils qui ont du mal à prendre des décisions rapidement, car ils ne veulent froisser personne. Ne leur mettez pas la pression !

 

Stable – VERT

Discret et bienveillant, le profil vert cherche avant tout la stabilité et la sécurité. Il faut gagner sa confiance pour le convaincre, soyez donc méthodique dans votre argumentaire ! Présentez-lui des arguments solides, et guidez-le dans son processus d’achat. Faites preuve de patience, les profils verts peuvent mettre du temps à prendre une décision.

 

Conforme – BLEU

Règles, rigueur, procédures, structure… Autant de mots qui séduisent les personnalités conformes ! Ces profils analytiques peuvent parfois paraître froids et méfiants, c’est surtout qu’ils prêtent une oreille très attentive à ce que vous leur présentez ! Soyez factuel et allez droit au but. Faites également preuve de beaucoup de précision, les personnalités conformes préfèrent prendre une décision après avoir toutes les clefs en main.

 

Si l’on a un conseil à vous donner : utilisez cette méthode sur vos prospects, mais également sur vous-mêmes ! Déterminer à quelle catégorie vous appartenez vous permettra de mieux ajuster votre discours en fonction de votre cible. Si vous êtes d’un naturel dominant par exemple, vous pourrez faire attention à votre niveau d’exigence ou à votre impatience.

 

La méthode SIMAC

Exit les argumentaires de vente trop méthodiques, place à une technique plus douce, qui saura convaincre naturellement votre prospect ! La méthode SIMAC propose un argumentaire, ou une démonstration de votre solution en 5 étapes pour gagner en efficacité.

 

Situation

Lors de cette première phase, faites un point sur la situation actuelle. Cela peut paraître évident, mais c’est primordial. Concurrents, performance, enjeux, contexte économique… Autant de facteurs que vous pourrez mettre à profit une fois que vous les aurez analysés ! Cette étape peut être préparée en amont de votre rendez-vous afin de montrer à votre prospect que vous le connaissez bien.

 

Idée

Everything starts with an idea ! Après votre analyse de la situation, vous avez toutes les clefs en main pour proposer LA bonne idée commerciale qui séduira votre client. Attention à ne pas trop rentrer dans les détails tout de suite. Il s’agit là d’un teasing de votre solution complète. Suscitez l’intérêt de votre prospect en étant impactant !

 

Mécanisme

C’est le moment de montrer les avantages concrets de votre solution, à vous de présenter vos meilleurs arguments commerciaux en la détaillant davantage. Mais attention à ne pas ennuyer votre prospect en rentrant dans des détails techniques trop précis, qui risquent de brouiller votre discours si votre interlocuteur n’est pas un expert technique. À ce stade, vous pouvez vous servir de la célèbre méthode CQQCOQP.

  • Comment ? Comment allez-vous piloter le projet pour atteindre vos objectifs ?
  • Qui ? À qui s’adresse concrètement votre offre ?
  • Quoi ? Quelles sont les caractéristiques de votre solution ?
  • Combien ? Quel est le prix de votre solution, et son ROI ?
  • Où ? Quels canaux allez-vous utiliser ? (téléphone, mail, rendez-vous…)
  • Quand ? Quel est le meilleur moment pour votre prospect ?
  • Pourquoi ? Pourquoi votre solution est-elle meilleure que celle d’un concurrent ?

 

Avantages

“C’est bien beau votre offre, mais en quoi est-ce que ça va me servir ?”. C’est votre moment de gloire : vendez-lui votre solution comme étant LA solution à son besoin ! On vous fait cadeau d’une petite technique historique mais rudement efficace pour présenter au mieux les avantages de son offre : la méthode CAB/CAP, qui est très souvent utilisée avec la méthode SONCAS dont on vous parlait au début de l’article !

  • Caractéristiques : c’est un peu ce que vous avez fait à l’étape précédente. Résumez factuellement les principales caractéristiques de votre solution.
  • Avantages : ce sont tous les bonus de votre solution, qui vous permettront de vous différencier de vos concurrents. Présentez en priorité les avantages qui toucheront personnellement votre prospect (par exemple : un aspect écologique de votre solution à un prospect souhaitant devenir plus écoresponsable)
  • Bénéfice : comment est-ce que les avantages de votre solution vont impacter positivement la vie de votre prospect ? Gain de temps, d’argent, d’efficacité…
  • Preuve : à la place des bénéfices, en fonction des attentes de votre prospect, vous pouvez également présenter des preuves de l’efficacité de votre produit. Cela peut être un témoignage d’un client satisfait ou bien l’atteinte de certains objectifs.

 

Conclusion

C’est la phase décisive de votre vente, après avoir parlé, donnez la parole à votre prospect ! Invitez-le à réagir sur vos arguments et à formuler une décision. Posez-lui une question directe pour le faire agir ! L’objectif est de lui faire formuler lui-même la pertinence de votre solution.

 

En conclusion, si vous voulez être percutant, et augmenter vos chances de closer, vous devez comprendre et vous adapter à votre interlocuteur… Et donc l’écouter ! Beaucoup de Sales connaissent cette phrase : “si nous avons qu’une bouche et 2 oreilles c’est pour écouter 2 fois plus que nous ne parlons !”. C’est aussi l’occasion de rappeler que la performance commerciale, n’est pas qu’une affaire d’expériences et de méthodes, mais qu’il est également nécessaire d’avoir les bons soft skills. Mais ça, ce sera pour un autre article !

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