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#54 Algolia : Les meilleurs process Sales pour faire passer vos SDR de juniors à Top Performers avec Aletta Noujaim

Créée en 2012 à Paris, Algolia a depuis conquis l’international, avec notamment 4 bureaux aux États-Unis, un bureau à Londres et un en Roumanie !

Pour résumer, Algolia développe la technologie qui vous permet d’accéder à votre contenu ultra-rapidement, notamment grâce aux barres de recherche sur les sites e-commerce, les sites de VOD, etc.

Dans cet article, vous retrouverez les moments forts du podcast enregistré par Aletta Noujaim, Director of Sales Development EMEA chez Algolia. Elle a répondu aux questions d’Ariel Rozenblum, co-fondateur chez Dream Catcher Sales.

Le thème de cette interview était le métier de SDR autour d’une problématique : comment redonner le goût de la vente aux juniors qui sont traités comme des robots à appels ? Et comment passer de SDR à top performer ?

Au sommaire de ce podcast :

  • SDR, BDR, LDR : quelles différences entre ces acronymes ?
  • Desquels avez-vous besoin dans votre structuration commerciale ?
  • Le périmètre des SDR et leur mission
  • Ces postes sont-ils destinés seulement à des juniors et quelles sont les évolutions possibles ?
  • Quels compétences (hard skills & soft skills) sont nécessaires pour passer de SDR junior à top performer ?
  • 3 conseils pour éviter les pièges et bien lancer votre carrière en tant que SDR

SDR, BDR, LDR : quelles différences entre ces acronymes ?

3 acronymes pour des fonctions quasiment similaires : Sales Development Representative (SDR), Business Development Representative (BDR) et Lead Development Representative (LDR)

Ils ont deux missions.

  1. générer du pipeline pour les commerciaux.
  2. évoluer à terme dans l’équipe revenue, qui conclue les négociations. C’est à dire devenir, par exemple, Account Executive.

Chez Algolia, les SDR génèrent du pipeline à partir des leads entrants, ou inbound leads. Les BDR au contraire, font de l’outbound. Ils chassent, appellent et vont chercher les leads et prospects.

Il existe aussi le poste d’Inside Sales, qui est un rôle hybride (inexistant chez Algolia).

Les Inside Sales sont chargés de générer du pipeline et de chasser de gros contrats pour les Account Executive, tout en les allégeant en même temps de leurs petits comptes. Les Inside Sales vont alors au terme du cycle de vente avec ces petits comptes.

SDR, BDR, LDR : desquels avez-vous besoin dans votre organisation commerciale ?

Cela va dépendre de 2 critères : la taille de votre entreprise et la maturité de votre marché. Si votre équipe commerciale est réduite, vous aurez besoin de profils plus expérimentés et polyvalents, afin de développer votre entreprise. Des profils capables de chasser et de clôturer des négociations en même temps.

Si vous êtes déjà suffisamment structurés, vous pouvez découper et spécialiser vos équipes. Les équipes commerciales se concentrent sur les closing et la signature de contrats. Les équipes SDR, BDR ou LDR se concentrent sur la génération de pipe.

Chez Algolia, l’inbound et l’outbound ne sont pas gérés par les mêmes équipes. Pourquoi ? Parce que confier la chasse et la gestion de lead entrants aux mêmes personnes peut conduire à l’abandon de la prospection.

“On est là pour l’appât du gain, on a envie de performer, et donc on va forcément aller là où c’est le plus facile, le plus mou.[…] Quand je suis arrivé, on avait tout sous la même casquette. À un moment on a décidé de séparer parce qu’on se rendait compte qu’il n’y avait pas assez d’activité outbound par rapport à ce qu’on voulait.”

2 niveaux de séniorités ont été créés en conséquences.

  • SDR : poste d’entrée chez Algolia

Ils gèrent l’inbound le temps de s’approprier le pitch, le produit et de comprendre le marché et les besoins des prospects.

  • BDR : évolution depuis le SDR

Ils gèrent l’outbound et font de la prospection. Une personne junior qui déjà une expérience de vente peut entrer directement à ce poste chez Algolia. Le rôle de BDR est obligatoire chez Algolia : pour savoir prospecter, pitcher, déceler et répondre aux problématiques des prospects.

Quel est le rôle et le périmètre du métier de SDR ?

“C’est un sujet très compliqué. Moi c’est ce qui me passionne dans ce métier là”

  • Côté Account Executive

“Il y a un fort besoin de communication ! […] En tant que manager, on doit faire un effort conscient de mettre en face de SDR et AE pour qu’ils travaillent ensemble.”

Aletta exige de ses équipes qu’elles discutent en face à face (ou par visio) avec les Account Executives en 2 temps :

  • Briefer l’Account Executive avant son appel avec le prospect
  • Debrief avec l’AE après sont appel

“Qu’est-ce qui a marché, qu’est-ce qui n’a pas marché ? Pourquoi c’est une opportunité qualifiée ou pas ? etc.”

Les SDR qui réussissent, qui performent sont ceux qui ont les échanges les plus précis avec leur Account Executive.

Cela leur permet également de progresser et d’avoir un avant-goût du rôle d’Account Executive, auquel ils sont promis.

  • Côté Marketing

Il y a une partie quantitative de retours, et une partie qualitative. communiquez avec les équipes marketing en amont d’une campagne pour définir les critères d’envoi des MQL (Marketing Qualified Lead) aux équipes SDR.

Avoir des échanges de vive voix sur la qualification des leads entre marketing et SDR est nécessaire.

Aletta cherche désormais à augmenter le volume de ces échanges et à exploiter la donnée pour faire des feedbacks aux équipes marketing. Améliorer le volume des MQL reçus grâce aux données récoltées et en améliorant les process des SDR.

Ces fonctions sont-elles destinées seulement aux juniors ? Quelles sont les évolutions possibles ?

“Je ne vois pas trop un cas d’usage pour un SDR senior. […] Les gens sont SDR ou BDR parce que c’est le passage obligatoire. Je n’ai jamais rencontré quelqu’un qui voulait l’être plus longtemps que nécessaire.”

C’est un rôle d’entrée, destiné aux juniors. Ce n’est pas une question d’âge, entendez par là, novice dans les fonctions commerciales. Il n’est pas exclusivement réservé aux personnes qui sortent d’études.

Par exemple, avec les deux dernières années marquées par la crise sanitaire, de nombreuses personnes ont entamé une reconversion. Elles passent alors par les postes de SDR ou BDR pour apprendre leur nouveau métier.

Une fois le rôle de SDR maîtrisé, une multitude d’option s’offre à vous. Vous pouvez intégrer les équipes revenue et devenir Account Executive ou Account Manager. Passer sur de l’élevage en devant Customer Success Manager. Ou encore diriger une équipe en devant Manager de SDR.

Quels compétences (hard skills & soft skills) sont nécessaires pour passer de SDR junior à top performer ?

Avertissement : le rôle de SDR est un rôle d’entrée, en bas de l’évolution commerciale. Il peut-être contre-productif de recruter des personnes ayant déjà une expérience à ce poste, car elle voudront évoluer vite et quitter leur rôle fraîchement acquis.

“3 mots pour décrire les SDR : curieux, ambitieux et Data driven”

Tournez-vous plutôt vers des personnes qui n’ont pas d’expérience similaire et qui réunissent ces 3 qualités :

  1. Capacité à être structuré.e SDR est un métier de volume qui demande de la rigueur, du suivi durant des semaines voire des mois. Il faut donc être parfaitement organisé : son planning, ses appels, ses relances, etc.

Cela peut se détecter dans la manière dont une personne va structurer sa réponse aux questions dans un entretien. Il y a également des expériences précédentes qui peuvent aider.

  1. Capacité à convaincre le prospect Il faut savoir montrer que vous avez quelque chose à offrir et donner envie à votre interlocuteur de l’avoir.

La plupart du temps, les appels passés par les SDR sont faits à froid. Il est donc essentiel de s’avoir s’adresser à un client. Il faut être en capacité de le rassurer et de le convaincre en peu de temps.

  1. Soif d’apprendre L’échec fait partie de ce métier, et il est nécessaire de l’endurer. Tous les prospects ne répondront pas favorablement, toutes vos qualifications ne se transformeront pas en clients. Parfois même, vous aurez l’impression d’avoir correctement qualifié un lead alors que l’Account Executive vous avancera le contraire.

Avoir envie d’apprendre et de s’améliorer est une qualité essentielle pour passer de SDR à top performer.

3 conseils pour éviter les pièges et bien lancer votre carrière en tant que SDR

  1. En entretien, demandez combien de personnes dans les équipes commerciales sont issues des équipes SDR de l’entreprise que vous rencontrez

Essayez de savoir si l’entreprise vous place dans de bonnes conditions d’apprentissage et si elle a un plan de carrière pour vous, une évolution en cas de bons résultats. Vérifiez que vous serez bien encadrés et que votre manager pourra vous faire monter en compétences. Le métier de SDR étant à la base des métiers commerciaux, c’est maintenant que vous devez apprendre et vous perfectionner.

Si l’évolution n’est pas possible et si l’entreprise n’a pas de plan de carrière, ce n’est pas rédhibitoire. Il faut simplement le prendre en compte dans votre évolution et construction de carrière.

  1. Méfiez vous des entreprises Tech qui vous proposent des salaires attractifs à Dublin Car ces entreprises ne prévoient pas de plan de carrière justement ! Il est difficile de se faire une place et d’évoluer en revenant en France. Il faudra être un.e Top Performer pour espérer décrocher un poste.
  2. Informez-vous bien sur vos missions : vous n’êtes pas des machines ! Être un.e SDR n’est pas synonyme de centre d’appel ! “Je vois de partout sur LinkedIn que le calling est mort, que ça ne marche pas. Si le mec répète un pitch, effectivement ça ne marche pas. Le call, c’est la chose la plus personnalisé que tu puisses faire. C’est toi humain, qui parle à un humain”. En tant que SDR, vous devez apporter de la valeur dans vos appels. Vous allez appeler des équipes qui ne sont pas forcément à l’aise avec l’exercice (équipes produits, tech, développeurs, etc). Vous devez donc leur apporter de la valeur dès les premières minutes de l’appel.