“Les meilleurs commerciaux sont des idéalistes, qui pensent que leur produit va vraiment changer la vie du client!“

"Les meilleurs commerciaux sont des idéalistes, qui pensent que leur produit va vraiment changer la vie du client!"

March 13, 2018

Dream Catcher Sales a pris un engagement qui lui tient à cœur : mettre en lumière les Directeurs Commerciaux des boites les plus innovantes 

 

Le early stage, c’est son truc ! Après Groupon et Mon Docteur, Henri de Lorgeril, nouveau head of Sales de Oyst, nous livre sa vision stratégique pour bousculer la façon de faire du e-commerce.

Oyst, c’est la start-up française fondée en 2016 par Julien Foussard, qui s’engage dans une révolution : l’achat en 1-clic ! L’idée, déjà développée par Amazon 20 ans auparavant est tombée dans le domaine publique depuis le 20 septembre 2017. Après 18 mois de R&D, la solution est désormais lancée en France !

 

Henri, peux-tu nous pitcher Oyst ?

Historiquement, la façon dont on achète en ligne n’a pas changé depuis 20 ans : on suit un tunnel d’achat en 7 étapes longues et pénibles. Entre le moment où l’article est mis dans le panier et la fin de l’achat, 70% des clients abandonnent.

Avec l’achat en 1-clic : on double le taux de conversion des sites marchands en supprimant l’abandon de panier. Pour cela, on installe sur le site e-commerce une solution qui va mutualiser, avec l’accord de l’internaute, les informations enregistrées lors de son premier achat en ligne. Ensuite, d’un site à l’autre, l’internaute pourra continuer d’acheter en ligne en un seul clic, sans recréer de compte, ni renseigner la moindre information.

 

Quelles ont-été les difficultés rencontrées ?

Lorsque j’ai rejoint Oyst, le produit était fini mais la façon d’intégrer la solution sur les sites ne l’était pas encore. Il fallait à la fois améliorer notre techno, et dans le même temps avoir des retours terrains. Les premiers mois, on pouvait vendre sans arriver à conclure, car le temps que la solution s'intègre sur le site du client, on pouvait tout simplement perdre le client. Depuis on a gagné 10 ans d’expérience en 6 mois !

 

Par ailleurs, même si on sait que le 1-click est le sens de l’histoire, comme à chaque fois que l’on vend un produit d’une nouvelle génération, on peut se confronter à la crainte de la nouveauté. Les français aiment les références, or le one-clic c'était un terrain vierge ! Heureusement tout cela est derrière nous maintenant.

 

 

Quelle a été ta stratégie en réponse ?

 On vend un produit marketing qui a de grandes implications techniques. Or, je ne veux pas que mes Sales deviennent des Tech, et inversement que les Tech soient des Sales ; seulement le tout doit marcher ensemble !

Par conséquent, on a créé depuis 3 mois notre propre organisation en POD.

Traduction : on a constitué 4 start-ups complètement autonomes au sein même de la start-up. Ce sont des équipes spécialisées par langage de programmation et taille de marché.

Ici, Tech & Sales sont assis côte à côte : du SDR (Sales Development Reps) qui prend les RDV au BizDev qui close, jusqu’au Technical Manager qui assure l’intégration. Si un problème est remonté, toute l’équipe peut réagir en simultané. C’est la méthodologie scrum et agile revisitée ! Résultat : nos Sales sont devenus assez techniques, et les Techs se sont pris au jeu de la vente.

 

 

Quel est le positionnement de Oyst ?

Aujourd'hui on a deux focus : le middle market qui est clairement notre sweet spot avec 6 à 7 e-marchands signés par jour, puis le Top 100 e-commerce, qui représente 1% des sites pour 85% des volumes de transactions. Si au début on testait notre capacité à brancher notre techno sur des petits sites pour apprendre, à présent on segmente notre marché directement vers des sites pour lesquels on sait que le temps d’intégration se fera vite et bien. L’objectif est de dépasser le million de transactions one-clic avant janvier 2019.

 

 

Pour atteindre ces objectifs, quel type de BizDev recherches-tu pour Oyst ?

J’ai besoin d’idéalistes. Les meilleurs commerciaux sont des idéalistes qui pensent que leur produit va vraiment changer la vie du client! On amène une telle révolution, avec un produit qui n’a pas de comparable. On est de la génération qui fait tout en 1-clic : écouter de la musique sur Spotify, commander son Uber, dater sur Tinder, faire ses courses sur Amazon ect. La facilité c’est la clé, tout ce qui n’est pas facile est idiot, et il faut savoir amener cette facilité dans le parcours e-commerce.

 

 

Comment motives-tu ton équipe ? 

En early stage, ce qui va vous faire vibrer c’est le fait d’écrire une grande histoire. On vit au mois le mois, sans pouvoir promettre une carrière ou des avantages exceptionnels. Chez Oyst, il faut croire au projet et vouloir amener un changement culturel profond.

 

 

Pourra t-on retrouver Oyst à l’international ?

Une première équipe de 5 personnes s’installe aux Etat-unis au mois d’avril. Il n’y a pas encore de concurrent, donc le Time to Market est très important pour nous.

 

 

Si tu avais des conseils à donner aux Head of Sales des autres start-ups, ce seraient lesquels ?

1) Créer une culture de la vente pour tous les collaborateurs

En France à l’inverse des Etats-Unis, on vend mal car on considère que c’est uniquement le job des commerciaux. Or, tout le monde doit participer à la vente et être évangélisé au pitch  commercial. Le premier réseaux de clients se trouve parfois dans l’entourage de l’équipe.

 

2) Arrêter de vendre à ses semblables !

La start-up qui vend aux autres start-ups, c’est limite incestueux...Pour se confronter au marché, il faut sortir de sa zone de confort et aller à la rencontre des PME en régions, car c’est là-bas que se trouve la véritable richesse BtoB. 

 

3) Transformer le marketing automation en Sales Intelligence 

Il faut arrêter d’imaginer que l’on peut vendre en BtoB grâce à des emails. Si on ne décroche pas le téléphone pour créer du lien, il ne se passera rien. Il faut utiliser les outils du content marketing  pour renforcer le travail des Sales plutôt que d’imaginer remplacer leur travail.

 

Merci Henri ! 

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