Business Case GoCater : “En une semaine, tout etait boucle“

“En une semaine, tout était bouclé” - Business Case GoCater

March 29, 2018

 Stephen Leguillon, CEO GoCater & Amélie Nham, Corporate Account Executive

 

GoCater, c’est la plateforme de gestion de tous les achats traiteurs d’une entreprise. Concrètement, GoCater “vend du temps aux sociétés, et non à manger” pour reprendre la formule de son fondateur.

 

Le principe : un compte pro par entreprise, l’accès à l’offre de +250 traiteurs (dont toutes les plus grandes marques) et une seule facture à régler à la fin du mois regroupant toutes les différentes commandes de ses employés vers leurs traiteurs habituels.

Exit les commandes effectuées par téléphone et payées individuellement par virement ; tout se passe en ligne ! Résultat : GoCater estime que l’outil permet d’économiser en moyenne 42 minutes de temps à une entreprise et par commande traiteur.

 

Créée il y a un an par Stephen Leguillon et Giorgio Riccò, la jeune start-up en pleine croissance vient d'accueillir une nouvelle recrue dans son équipe, Amélie Nham, auparavant consultante Dream Catcher Sales en mission de développement commercial chez eux.

Retour sur le parcours d’expérience GoCater avec Dream Catcher Sales !
 

 

  •  Stephen, pourquoi avoir fait appel à Dream Catcher Sales ?

 

Quand on a commencé GoCater il y a 1 an, on travaillait sur une toute petite échelle pour valider notre idée. Très vite, la question du développement du business est arrivée.

On avait besoin de structuration.

 

J’ai fait appel à DCS car le Sales c’est une expertise. Les sales qui savent le faire et ont une expérience significative à leur actif peuvent te faire gagner vraiment beaucoup de temps.
Si tu dois tout créer par toi-même, c’est possible, mais derrière il faut former les équipes. Chez DCS, nous sommes accompagnés par des consultants qui l’ont déjà fait avant nous, peuvent réaliser des comparables, benchmarker et en même temps apporter les solutions. Puis, on recrute en interne et on forme sur cette méthode.

 

  • En l'occurrence, quelle a été la solution ?

 

DCS nous a amené Amélie, qui était alors notre deuxième recrue au pôle Sales.

Sa première mission a été de travailler en tant que SDR (sales development rep) pour définir la méthode d’acquisition de prospects. Ensuite, Amélie a aidé à créer une structure d’organisation globale pour la partie acquisition de notre pôle Sales.

 

Le facteur clé de succès d’une start-up c’est la vitesse d’apprentissage.

Deux solutions se présentaient à nous: le faire par nous même avec un risque d’erreur en 6 mois /1an ou investir pour acquérir de l’expertise pour résoudre le problème et créer le système.

 

Aujourd’hui, nous avons structuré notre méthode et notre pôle en trois postes clés :

1) le SDR : chargé du sourcing et de la transformation des leads en prospects, soit la prise de rendez-vous qualifiés. Il faut une énergie de dingue et être excellent sur ses pitchs en quelques minutes.

2) l’account executive, qui effectue les rendez-vous pour closer.

3) l’account manager, qui s’assure que les utilisateurs soient pleinement satisfaits (presque du customer success) et qui augmente l’utilisation de GoCater au sein de toute la société.

 

  • Quel était l'intérêt de faire appel à Dream Catcher Sales, plutôt que d’embaucher une personne en interne directement ?

La vitesse et la flexibilité ! Si tu dois recruter une personne en interne par tes propres moyens finalement ça te coûte moins cher... Seulement il te faut en général 3 mois pour arriver à bien recruter, avec un risque d’incompatibilité et l’erreur de casting, elle, coûte très cher ! Or, nous avions besoin de faire rentrer une expertise pour créer un modèle commercial sur mesure.

 

Avec DCS, tout le process était bouclé en une semaine : on rencontre les profils directement, on établit la mission de façon précise, et on a surtout une flexibilité continue : si ça ne fit pas avec un(e) Sales, on peut rencontrer d’autres personnes au cours de la mission. Je l’ai vu comme un investissement pour régler un challenge business que je pourrai ensuite internaliser, et finalement c’est ce que l’on a fait.

 

 

  • Est-ce que le Business Model de DCS avec la possibilité d’embaucher en interne le consultant à la fin de sa mission était une option que tu avais envisagée ?

Non pas particulièrement. Notre objectif initial était de bénéficier du côté consulting avec l’apport d’une expertise Sales. Si ça avait été pour du recrutement simple, on aurait fait appel à un système de chasseur de tête de recruteurs de commerciaux, or ce n’était pas la vision que j’avais de DCS.

Il se trouve que la mission d'Amélie a pris une tournure de recrutement car un poste était ouvert et que l’on était très content mutuellement de cette collaboration, et cerise sur le gâteau, DCS m’en donnait la possibilité.

 

  • Dans quelles circonstances ferais-tu appel à DCS ?

Je pense que la vraie valeur ajoutée est la rapidité opérationnelle. En mission de consulting pour résoudre un problème, ou lors d’une opération coup de poing pour bénéficier d’une force commerciale sur un temps fort, un peu comme de l’intérim mais pour les Sales.

Avec plus de 15 ans d'expérience en direction marketing et commerciale, Amélie a réalisé sa première mission en tant que consultante Dream Catcher Sales chez GoCater.

  • Quels étaient tes enjeux en tant que consultante en Business Development chez GoCater ? 

J’avais carte blanche pour établir une nouvelle organisation en mettant en place une stratégie commerciale pour développer l’acquisition et aller chercher de nouveaux clients.

Pour cela, je suis toujours restée dans l’opérationnel pour pouvoir confronter mes recos.

J’ai commencé en évoluant par étapes : d’abord en testant le pitch, la pertinence de la base de données, puis le rapport nombre de RDV pris et signature de contrat. J’ai surtout pu avoir une vision globale de la problématique, en évoluant à travers les 3 postes Sales.

 

  • De consultante à salariée : constates-tu des différences ?

Quand tu es consultante, tu te positionnes en tant qu’œil extérieur expert dans un domaine, par conséquent tu prends naturellement du recul sur l’ensemble, et plus seulement en ayant un focus que sur ton poste. Il y a davantage de neutralité et de transparence dans les échanges d’informations : quand quelque chose ne va pas on le dit, et inversement. L’essentiel est de toute faire pour que ça marche.

 

En étant interne, tu appartiens vraiment à l’équipe, le regard change et je trouve que les relations internes sont meilleures. Je peux aller jusqu’au bout des objectifs et porter le projet de l’entreprise. Mon avis compte autrement, et puis maintenant si le bateau coule je coule avec ! (rire)

 

  • Pour être consultant.e en Business Development, quelles sont les compétences indispensables ?

- L’expérience : pouvoir arriver avec son bagage et aimer aider les entreprises à se développer.

- Avoir une vision globale de chaque chose et développer des qualités de conseils, d’écoute et de flexibilité, ce qui n’est pas forcément donné à tout le monde.

- Être opérationnel : comprendre rapidement la problématique de l’entreprise et déployer une stratégie que l’on pourra vérifier sur le terrain.

 

Merci  Stephen & Amélie ! A très vite !

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