“Dans les entreprises, si tous les outils ont été en partie digitalisé

"Dans les entreprises, si tous les outils ont été en partie digitalisés, on ne peut pas en dire autant des Hommes qui les utilisent."

June 26, 2018

Dream Catcher Sales a pris un engagement qui lui tient à cœur : mettre en lumière les Directeurs Commerciaux des boites les plus innovantes 

 

“Changez de vie, apprenez à coder” c’est la promesse du Wagon, l’école de code made in France devenue internationale. Créée en 2014, la start-up a consolidé aujourd’hui une très grande communauté avec plus de 27 Wagon dans toutes les grandes villes du monde.

 

Avec une vision et un programme dédiés initialement aux entrepreneurs, le Wagon étend depuis 1 an son savoir-faire du côté des entreprises en proposant des formations professionnelles pour accompagner les salariés dans la transformation digitale de leur entreprise.

 

Rencontre avec Benjamin BIGNON, Head of Sales des solutions Corporate du Wagon !

  • Pourquoi le Wagon se lance-t-il en BtoB ?

 La démarche qui a fait le succès du Wagon en BtoC a toujours été “d’apporter des compétences techniques à des esprits créatifs”. On savait déjà apprendre aux entrepreneurs à disposer de compétences techniques pour être autonome dans le développement de leur projet. Seulement, il y avait un vrai sujet à traiter pour les personnes déjà en poste et leur permettre d’accompagner leur entreprise dans la transformation numérique. Dans les entreprises, si tous les outils ont été en partie digitalisés, on ne peut pas en dire autant des Hommes qui les utilisent.

 

Aujourd’hui peu de personnes comprennent comment fonctionne le web. L’une de nos missions est de démystifier le langage de programmation avec une première approche qui permettra de faciliter les échanges entre les salariés et les personnes dont c’est le métier - par exemple un service marketing avec son agence web.

Comment se fait-il qu’une start-up soit capable de lancer un prototype en une semaine alors qu’une entreprise met deux ans et demi à sortir un nouveau produit ? Il est là l’enjeu..

  •  Quelle a été la stratégie commerciale de lancement ?

On est parti de zéro. C'était un challenge très excitant, car au final dans le milieu corporate, contrairement à l’écosystème start-up, le Wagon n’existait pas.

 

Je suis d’abord allé à la rencontre des entreprises pour sonder le marché. J’ai beaucoup lu les médias, notamment Le petit Web en sélectionnant tous les articles qui correspondaient à l’idée d’une transformation digitale. Je suis parti du principe que ceux qui communiquent en promouvant l'agilité, le fait d’être n°1 de la transformation digitale, sont souvent ceux qui ont des besoins, et qui ne sont pas équipés comme ils le devraient. J’ai contacté ces personnes en leur disant “j’ai lu votre article et je pense que ce serait intéressant qu’on se rencontre.”

J’ajouterai qu’il faut toujours prendre le temps d’écrire des mails personnalisés, car dès que l’on détecte que c’est de la prospection groupée personne n’a envie de répondre.

 

  • Comment as-tu construit ton offre commerciale ?

 Avec Romain PAILLARD, un des co-fondateurs, on a commencé à tester le marché au travers d’offres d’acculturation : demi-journée, journée et offre d'éveil au digital.

Nous avons travaillé sur 3 gammes de formations de façon à pouvoir accompagner un salarié tout au long du cycle de son poste.

  1. l’Onboarding, à ses débuts par exemple, avec l’acculturation pour être mis à niveau dans une entreprise en ayant les bonnes pratiques.

  2. l’Upskilling, au cours d’un job, pour monter en compétences dans des domaines plus précis et être encore plus performant. 

  3. Reskilling, à la fin du cycle d’un job ou pour une reconversion. On rencontre souvent des ingénieurs qui veulent se former aux métiers de développeurs sur des Bootcamp de 12 semaines.

Je crois beaucoup au programme de l’OnBoarding, car si on part du principe qu’on forme les nouveaux arrivants, ils vont pouvoir partager leurs connaissances avec les collaborateurs déjà en place. La transformation digitale des grands groupes se fera ainsi par les nouveaux arrivants.

 

  •  Quelles difficultés as-tu rencontrées ?

La formation est un sujet complexe et compliqué à vendre, qui concerne directement le salarié, or le salarié n’a pas la main sur ses formations. Et puis il faut avouer qu’en BtoB les cycles de vente sont quand même assez longs...

 

  • Est-ce que tout le monde est destiné à se former au Wagon ?

Je n’imagine pas d’entreprise qui ne puisse trouver quelque chose à apprendre dans l’un de nos formats. Il n’y a pas de secteur d’activité ciblé, car la transformation digitale intervient dans toutes les boîtes.

En revanche, pour la partie reconversion professionnelle, nous nous réservons un droit de regard pour s’assurer de la motivation des collaborateurs, puis sur le fait que ce nouveau métier à venir soit fait pour la personne en question. Je ne fais pas partie de cette population qui pense que l’on a tous vocation à savoir développer, seulement c’est important aujourd’hui de connaître à quoi ressemble un langage de programmation et comment cela fonctionne. “On a pas de besoin d’être tous écrivain, mais on doit tous savoir écrire"

 

 

  • Benjamin, as-tu une anecdote commerciale à nous raconter ?

Il faut savoir une chose : j’ai beaucoup de mal à lâcher. Si on ne me dit pas ”oublie mon mail, mon numéro, je ne suis pas intéressé” je considère que j’ai toujours une chance... Or, j’avais un client avec qui ça n’avançait pas tellement, mais je continuais à entretenir le contact en le tenant informé de nos actualités. A force de discuter et d’échanger, cette personne me dit “tu n’aurais pas le moyen de nous proposer quelque chose, car on a un besoin pour une centaine de collaborateurs”. Finalement, aujourd’hui on est en train de façonner un produit dédié, sur un sujet spécifique pour eux. Donc il faut bien réfléchir avant de retirer un lead de son pipe !

 

  • Comment définirais-tu ta vision de la vente ?

Je ne suis pas un “marchand de tapis” (même si j’ai beaucoup de respect pour eux- rire) qui arrive avec un catalogue et dit “piochez, c’est à prendre ou à laisser !”. J’écoute ce que me dit le client, je sais ce que je peux lui proposer, mais au final c’est lui qui va me permettre de proposer une offre qui collera au mieux à ses attentes. Même si on vit dans une ère de la standardisation, le client a besoin d’un accompagnement personnalisé. C’est en écoutant le client, qu’on peut définir au mieux l’offre qui lui conviendra et augmenter ainsi les chances de closer.

 

  • Ton mot de la fin ?

Ne jamais rien lâcher et surtout écouter !

 

Merci Benjamin  ! 

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