[Business Case] Vendre sur Instagram : La méthode Shanty Biscuits

[Business Case] Vendre sur Instagram : La méthode Shanty Biscuits

November 27, 2018

 

Avec 52 000 abonnés sur Instagram et un million de petits biscuits à messages personnalisés vendus en 2017, Shanty Baehrel est à la tête d’une start-up capable de générer du lead quasi-exclusivement grâce à Instagram ! On vous dit tout de sa méthode pour devenir une starlette des réseaux sociaux et doper dans un même temps sa force de vente.

 

 

À l’image des titres octroyés aux pop-idol par leurs fans - Mother Monster pour Lady Gaga ou encore Queen B pour Beyoncé - Shanty se fait appeler la Bisqueen (titre qu’elle a d’ailleurs fait tatouer sur son avant-bras droit encadré dans une forme de biscuit) par ses followers et clients qui eux, sont désignés comme les Shantyvores. Ce statut de reine de sa communauté composée d’admirateurs et de clients, elle l’a gagné grâce à un mélange d’hyperactivité sur Instagram, d’authenticité et de quelques très bonnes idées, aussi impertinentes que génératrices de buzz.

 

L’origine du buzz

 

En 2013, Shanty Baehrel ouvre son compte Instagram @shantybiscuits pour faire la promotion de son activité. À l’époque, les publications récoltent peu de likes. Mais le nombre de followers décollera quelques centaines de publications plus tard avec, en 2017, la publication de la photo d’un biscuit sur lequel on peut lire : “Je te quitte connard”. Shanty Baehrel se souvient : "C'était une cliente qui voulait larguer son copain... Ça a généré un maximum d'interactions avec le compte à partir de là".

 

 

 

Le nombre de followers de @shantybiscuits décolle avec la publication de la photo d’un biscuit sur lequel est inscrit : “Je te quitte connard”

 

Prospection commerciale et fidélisation

 

L’image de la marque Shanty Biscuits prend un coup de boost. Les messages impertinents deviennent sa marque de fabrique et Shanty entretient la dynamique. À base de teasers : “À 60k, j’enlève le haut”, une publication où on la voit poitrine nue de profil et floutée… De blagues, de jeux de mots et d’interaction avec son équipe (aussitôt recrutés, ses collaborateurs deviennent des figures de son “média d’entreprise” sur Instagram). L’idée, chez Shanty Biscuits, c’est de ne pas se prendre au sérieux et de rester authentique tout en conservant une ligne éditoriale “pro” dans la mise en scène… Et ça marche !

 

100 % des leads de Shanty Biscuits proviennent aujourd’hui de son compte Instagram, qu’il s’agisse de commandes de particuliers ou d’entreprises. Chaque publication Instagram génère de 500 à plus de 3000 likes et plusieurs centaines de commentaires.

 

Au départ, la quasi-totalité du cycle de vente était géré sur Instagram, à l’exception de la partie transaction. À présent, Shanty Baehrel préfère se décharger de la partie S.A.V, mais elle continue de  répondre à tous les messages privés en personne ! Une activité qui lui prend un temps considérable chaque jour (une à plusieurs heures) et qui crée une exclusivité autour de sa personnalité de chef d’entreprise. Difficile de déléguer son rôle, donc - et de prendre des vacances. Elle prévoit d’ailleurs de tester la mise en avant de son équipe pour ses prochaines vacances, un bon test in-vivo pour vérifier que la communauté reste attentive sans “l’égérie” de la marque derrière son clavier.

 

Pour prospecter de nouvelles cibles commerciales, Shanty Baehrel s’appuie aussi sur le réseau social. “J’ai trouvé les contacts directs de section achat de certains hôtels en commentant certaines de leurs publications ou en leur envoyant un message privé” explique t-elle, adepte de ce genre de techniques très manuelles et un peu "au culot". Cela fonctionne à plusieurs reprises.

 

“Les entreprises ne sont pas encore au courant que l’on peut faire (sérieusement) du commerce sur Instagram. Il faut en profiter avant que les canaux soient saturés". Shanty Baehrel - CEO Shanty Biscuits

 

Routine

 

Il suffit de s’abonner au compte @shantybiscuits pour se rendre compte que la cheffe d’entreprise est omniprésente dans les stories de son compte, chaque jour. Auréolée de filtres Instagram et au premier plan en plan selfie, elle s’adresse à ses followers comme s’il s’agissait de ses amis, en toute décontraction. Aucune publication n’est automatisée, tout se fait au feeling hormis une petite routine fixée à la publication d’une à quatre vignettes dans l’espace Stories par jour et une photo de biscuit publiée tous les matins, à l’heure où tout le monde se réveille pour être la première image qui soit consultée sur les réseaux sociaux

 

Si l’aventure de Shanty Biscuits séduit et inspire de plus en plus d’adeptes du social selling, ce “Graal” de la relation-client gérée en tête-à-tête et sur mesure n’est pas simple à conquérir. Il faut en passer par un community management chronophage et avoir sous la main un chef d’entreprise ou un collaborateur super connecté et “bon vendeur”.  Une fois la communauté bâtie, l’entretien des comptes doit être rigoureux, la charte graphique et l’identité visuelle de la marque sont à tenir au jour le jour. Difficile quand on connaît la consommation prolifique d’images qu’Instagram peut engendrer. Il faut donc à la fois être équipé de profils charismatiques avec un bon sens de la répartie…. Et prendre très au sérieux ces plateformes devenues de nouveaux espaces de vente !

 

L’enjeu : échanger sans intermédiaire avec le client, récolter des feedbacks et des insights à la source ! !

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