[Business Case] L'importance de la recommandation en BtoB avec Thomas Nanterme, CEO de PrestaShare

[Business Case] L'importance de la recommandation en BtoB avec Thomas Nanterme, CEO de PrestaShare

January 24, 2019

Lancée en juillet 2017, la start-up PrestaShare propose une offre en Saas de valorisation du témoignage client. L’histoire débute à partir d’un constat : si les avis et recommandations ne manquent pas en BtoC, un marché reste à prendre sur le secteur de la recommandation BtoB.

 

 

 

 

Thomas, peux-tu nous pitcher PrestaShare ?


 

Thomas Nanterme, CEO de PrestaShare : On a lancé PrestaShare en juillet 2017 avec Edgar Roussille et Bruno Barros, mes associés en partant d’un constat simple : les avis clients sont aujourd’hui un facteur de choix déterminant et une marque recommandée vend beaucoup plus.

 

Largement exploités en BtoC (notamment dans le e-commerce), les témoignages sont sous exploités en BtoB. Pourtant, d'après une étude de la Harvard Business Review, 84 % des dirigeants commencent leur recherche de partenaires BtoB par la recommandation.

 

Le but de la création de PrestaShare est de permettre à toutes entreprises et services du secteur BtoB de collecter, centraliser et de faire certifier leurs recommandations clients. Pour récolter ces recommandations clients et constituer un livre d'or aux entreprises, nous avons deux modes de fonctionnement : soit l'entreprise importe ses recommandations existantes, soit elle en demande de nouvelles grâce à notre outil SaaS. En parallèle, tous ces livres d'or sont consultables sur PrestaShare.com par des entreprises qui sont à la recherche de prestataires et services de confiance.

 

 

 

DCS : Peux-tu détailler l’offre commerciale de PrestaShare ?

 

 

Thomas Nanterme : La force de PrestaShare est de permettre aux entreprises et services BtoB d'amplifier et de digitaliser le bouche-à-oreille. Avec notre solution, nos clients prennent le "pouls" de leur satisfaction-client. Ils réalisent des campagnes de recommandations auprès de leurs clients et les recommandations ainsi récoltées sont ensuite centralisées sur leur livre d'or digital, conçu pour être facile à partager et à utiliser dans leur communication, marketing et prospection. Chaque société est référencée sur PrestaShare et mise en valeur à travers notre média afin d’aider les prospects à découvrir les prestataires et services les plus recommandés.

 

 

 

DCS : Quel est le R.O.I de ce type de recommandation ?

 

 

Thomas : Les résultats se voient à plusieurs niveaux : nos articles et le référencement de nos pages fonctionnent bien. On apporte une réassurance aux prospects et on booste la e-réputation des entreprises : les pages de nos clients peuvent se retrouver dans les 2e ou 3e résultats Google.


Côté C.A, les retours sont positifs : 6 prestataires sur 10 ont signé un client grâce à nous. C’est d’ailleurs facile à suivre pour nous car ces prestataires ont été contactés soit en direct sur le site soit en utilisant PrestaShare pour partager leurs référencements.

 

PrestaShare est également un très bon outil de social selling. Quand on reçoit une recommandation, on peut la partager directement sur les réseaux sociaux. Tous ces résultats positifs se matérialisent très concrètement dans notre taux de renouvellement. Aujourd'hui, 95% des clients qui s'étaient engagés au début de l'aventure se sont ré-engagés.

 

 

 

DCS : Quelles sont les évolutions en cours de l’offre PrestaShare ?

 


Thomas : Dans un futur proche, nous avons le souhait de permettre l’intégration du livre d’or au site web de nos clients. Grâce à cette intégration, nous permettrons à n'importe quelle entreprise BtoB d'avoir une page "Nos Références"actualisée en permanence et augmentée en temps réel. Nous aurons donc un impact direct sur le taux de conversion des prospects qui viennent sur leur site, les études menées sur ce sujet montrant que les références permettent d'améliorer son taux de prise de contact de 20 à 40 %.

 

On avance aussi sur un service d'interviews vidéos (disponible en janvier) qui va apporter encore plus de visibilité à nos clients. Nous pensons que la vidéo est devenue un incontournable du marketing BtoB.

 

 

Dream Catcher Sales : Un succès commercial à partager ?  

 


Thomas Nanterme : Il y a six mois, nous avons fait entrer parmi nos clients Pickers, une agence média digitale. Nous leur avons permis d'obtenir déjà 25 recommandations clients. Ils ont aussi décroché un contrat avec une belle PME Nantaise de 50 personnes qui les a contactés sur PrestaShare et qui a pu améliorer son taux de conversion grâce à leur livre d'or. À date, nous leur avons permis de gagner en notoriété et d'être découverts par plus de 1000 visiteurs, que ce soit sur leur page ou grâce aux différents articles les concernant. lls se nourrissent du développement de la plateforme et vice-versa puisqu'ils nous ont eux-mêmes apporté deux clients.

 

 

DCS : Quelle stratégie commerciale avez-vous adoptée ?

 

 

Thomas : On applique ce qu’on dit à nos clients à nous-mêmes. Nos meilleurs commerciaux sont nos clients. On part d’eux pour chercher des mises en relation, obtenir des rendez-vous et convertir facilement d’après leurs recommandations. Et… C’est plus simple de demander des mises en relation lorsque nos clients sont satisfaits !

 

 

DCS : Tu peux nous en dire plus à propos de ton rôle  rôle de Dir Co’ ?

 

 

Thomas : J'ai la chance d'avoir beaucoup de nouveaux entrants, notamment grâce à notre stratégie de contenu et au bouche-à-oreille de nos clients. Je fais donc de moins en moins de chasse mais ça reste un exercice important et nécessaire. Cela permet de se confronter à de nouvelles objections et à construire un argumentaire et une bonne offre.

 

 

DCS : Tu as prévu de développer PrestaShare à l'international ?
 

 

Thomas : Nous avons déjà 200 entreprises françaises référencées sur le site mais il y en a des milliers en potentiel. Donc, pour répondre à ta question, oui, nous visons l'international mais pas à court terme !

 

DCS : Quelle est ta devise du moment ?
 

 

Thomas Nanterme : Je dirais que dans l’univers de l’entrepreneuriat comme dans l’univers commercial, il faut rester optimiste et ne rien lâcher. On prend beaucoup de bâches et ça joue sur le mental. Il faut être résilient et tenace ! J’ai un deuxième leitmotiv : la satisfaction de mes clients. Si nous les rendons heureux, ils nous le rendent bien. C’est une considération qui est chevillée au corps de l’activité PrestaShare.

 

 

DCS : C’est quoi un bon BizDev pour toi?
 

 

Thomas Nanterme : Un bon BizDev doit être à l’écoute pour comprendre la problématique du client. Il doit être empathique mais aussi être très méthodique, carré… Et orienté résultat !

 

 

 

DCS : Thomas, un conseil pour bien utiliser PrestaShare ?

 

 

Thomas Nanterme : Au-delà de tous les dispositifs marketing que l’on met en place, il faut vraiment voir sa page PrestaShare comme un outil du quotidien conçu pour :

  • mesurer sa satisfaction client,

  • détecter ses ambassadeurs,

  • rassurer un prospect en rendez-vous (c'est un argument imparable),

  • demander des mises en relation à ses clients satisfaits,

  • partager un témoignage pour rendre publique la qualité de son travail,

  • faire du social selling…

 

Il faut être réactif, aller chercher des témoignages client régulièrement, y penser ! Dans un deuxième temps, l’intégration du livre d’or à son site permettra de disposer d’un livre d’or contenant des témoignages actualisés en permanence.

 

Merci Thomas !

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