“Je recherche des commerciaux dont la motivation première n'est pas l'

"Je recherche des commerciaux dont la motivation première n'est pas l'argent"

December 7, 2018

Dream Catcher Sales a pris un engagement qui lui tient à cœur : mettre en lumière les

directeurs commerciaux des boîtes les plus innovantes.

 

Après 8 ans d’existence, le pivot d’un modèle BtoC à un modèle BtoB et la conquête de grands noms du tourisme et du retail, Imagera prépare la montée en puissance de son équipe commerciale pour 2019.

 

 

Créée en 2012, l’agence Imagera commercialise des prestations de contenu photo, vidéo et images à 360°. Sa particularité ? Une capacité de production industrialisée grâce à l’appui d’outils technologiques et la fédération de réseaux locaux de photographes indépendants très réactifs. À la racine de l’idée Imagera, on trouve deux entrepreneurs passionnés : Maxence Martin et Damien Soissons. En quête d’un modèle de business basé sur le service et ayant la capacité d’être auto-financé, les deux associés s’intéressent de près à la situation des photographes, figurant parmi les métiers les plus maltraités par la révolution numérique.

 

 

 

« Après la fermeture massive de boutiques de photos, de nombreux photographes se sont mis à chercher du travail, leurs revenus issus de la production de reportages ne suffisant plus » détaille Damien Soissons. « Il est exclu que les grands comptes qui ont besoin de 200 à 300 shootings photo par an contractualisent avec des centaines de photographes indépendants. Il y avait donc une opportunité de marché à positionner une market place avec niveau de service garanti ».

 

Nous avons demandé à Damien Soissons, co-fondateur, CEO et directeur commercial de l’agence Imagera, de nous dévoiler des pans de sa stratégie commerciale dans un moment charnière du développement de son entreprise : la montée en puissance de son équipe sales !

 

 

 

Dream Catcher Sales : Quelle stratégie commerciale avais-tu adoptée jusqu’ici ?

 

Damien Soissons : Par le passé, c’était surtout du réseautage. On sollicitait nos premiers clients pour obtenir des recommandations. Tous les process étaient très manuels. Ça nous assurait une certaine proximité avec nos clients, ce qui est bien ! Nous voulons d’ailleurs rester dans cet esprit… Mais nous devons maintenant industrialiser nos procédés et écrire des scénarii pour que nos méthodes deviennent reproductibles.

 

 

DCS : Comment as-tu construit ton offre commerciale ?
 

Damien : Nous avons lancé Imagera avec une activité BtoC qui s’est plantée au bout d’un an. Lors d’un apéro d’entrepreneurs, nous avons rencontré le directeur marketing de Weekendesk. Il est venu vers nous avec une demande : « J’ai besoin de photos de mes 150 hôtels ». À l’époque, ça changeait la donne pour nous. Le pivot BtoB s’est fait à partir de là et ce client est resté un bon ami.

 

À partir de là, nous avons normé les différents types de prises de vue à réaliser et découpé nos shootings en éléments simples. Nous proposons ensuite des déclinaisons spécifiques à l’identité de chaque marque et aux supports de publications. Pour optimiser le suivi de projet, on utilise une plateforme technologique qui nous permet de faire de la mise en relation entre nous, les chefs de projets l’équipe, le client et pour synchroniser les agendas… C’est grâce à cette méthodologie qu’on parvient à faire plusieurs milliers de shootings par an.

 

Avec Weekendesk, puis Pierre & Vacances, nous avons commencé avec de belles références et un savoir-faire dans le secteur du tourisme. En 2016, le retail a pris la suite. De plus en plus de réseaux retail font des clichés pour nourrir leur stratégie omnicanale. Ce contenu contribue à  inciter leurs clients à passer du web à la boutique et vice-versa. Les photos des locaux doivent être attractives pour donner envie aux gens de se déplacer. Notre croissance est très forte dans ce secteur, nous avons signé sur cette proposition de valeur avec de nombreuses marques dont notamment  Uniqlo, The Kooples, Mobalpa…

 

DCS : Quel est ton enjeu principal actuel en tant que directeur commercial d’Imagera ?

 

Damien Soissons : Imagera est une boîte qui fait 1 million de C.A. La partie commerciale était jusqu’ici peu structurée. Nous avons commencé à deux, nous serons bientôt cinq et notre objectif est d’être 10 en 2019. L’idée est de passer d’un modèle manuel à un modèle reproductible avec une vraie structure dans les démarches commerciales.

 

Cela va en passer par une évolution de mon métier. Mon rôle principal était jusqu’ici de faire du chiffre, de porter le C.A. Dans notre phase actuelle de développement, j’ai à structurer l’équipe commerciale, à transmettre aux nouveaux arrivants la connaissance sectorielle et le savoir-faire lié. Je suis passionné par les gens et par l’accompagnement à la réussite, c’est extrêmement stimulant pour moi.

 

Dream Catcher Sales : Un beau succès ?

 

Damien : Pas plus tard que la semaine dernière, Imagera a signé 500 shootings pour un réseau de magasins. Notre premier contact avec le décisionnaire date de 2015. Je ne sais pas si c’est un succès en terme de lenteur… (rires) mais ça valorise notre ténacité !

 

Cela signifie que nous sommes capables de susciter l’envie sur le moyen terme. C'est aussi ce que j'attends de la part de mes équipes commerciales. On veut un commercial capable de faire en sorte que le client ait « envie » du produit. Ça passe notamment par un rapprochement entre les équipes marketing. Ils sont d’ailleurs dans la même équipe et physiquement au même endroit. L’un ne va pas sans l’autre.

 

DCS : Le métier de commercial est-il bien compris par les différents pôles de ton entreprise ?

 

Damien : C’est un peu le même problème dans toutes les entreprises. Les équipes commerciales ne doivent pas être dissociées de la réalité du terrain et le rôle des commerciaux doit être bien compris par les autres pôles. Chez nous, les commerciaux vendent rarement seuls, hormis pour la prospection et la qualification. Dès qu’on passe en phase-projet, une personne de la production est amenée en avant-vente. Ça rapproche les équipes. Ce mode d’organisation est à la fois une vertu et un point de tension car les commerciaux doivent conserver le focus sur leurs comptes et ne pas trop s’éparpiller.

 

DCS : Quelles qualités attends-tu d’un Business Developper ?
 

Damien : Dans une équipe bizdev, le plus important c’est la compétence. Comme nous commercialisons nos services à des grands comptes, on ne vend pas de produit sur étagère ni en « one-shot ». Chez nous, tout le monde est capable de prendre en main un boîtier pro pour faire une image cadrée et irréprochable techniquement parlant. On fait des formations photo sur l’heure du déjeuner.

 

Le métier de commercial en B2B grand compte, c’est être capable de bien conseiller son client et cela ne va pas sans connaître le produit et les problématiques du client.

 

J’ai un autre critère, peut-être plus étonnant : je recherche des profils dont la première motivation n’est pas l’argent. Ils seraient mieux payés s’ils allaient travailler en ESN. S’ils choisissent de venir chez nous, il faut qu’ils soient capables de s’engager et de se passionner pour ce que l’on fait, au-delà du montant de leur variable… - Même s’ils ont un variable, bien sûr ! (rires)

 

Dream Catcher Sales : Ta devise ?
 

Damien Soissons : Derrière mon bureau, il y a un panneau offert par mes collaborateurs sur lequel est inscrit « Work like a Captain, Play like a Pirate » C’est mon rôle de chef de tenir le cap et d’être capable de montrer  le chemin qu’on va suivre. Quand je me lève le matin, j’ai envie de fédérer l’équipe et de les faire marcher ensemble tout en gardant un coté innovant, décalé et un peu aventureux.

 

DCS : Un petit mot à propos de ta collaboration avec Dream Catcher Sales ?

 

Damien : On a bossé avec plusieurs cabinets de recrutement. Il y a deux aspects que l’on trouve cools avec DCS :

 

1 - C’est le seul cabinet où un associé est venu assister aux premiers entretiens. C’est un énorme facteur différenciant ! Ça dit quelque chose de la compréhension apportée à nos problématiques.

 

2 - J’apprécie particulièrement le faible volume de candidatures que l’on reçoit.

Toutes les candidatures reçues sans exception avaient une pertinence. On n’a pas embauché tout le monde mais quand on reçoit une candidature de chez DCS, on doit la considérer, car si elle nous arrive, ce n’est pas pour remplir un objectif de candidats. Notre taux d’embauche chez DCS est d’ailleurs très élevé (50 % de l’équipe !). Il y a chez vous une vraie volonté de comprendre les enjeux et modalités du client !

 

Merci Damien !

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Featured Posts

"Je recherche des commerciaux dont la motivation première n'est pas l'argent"

December 7, 2018

1/7
Please reload

  • LinkedIn - White Circle

RESTONS EN CONTACT 

A propos 

Toute l'actualité Sales & DCS directement dans votre boite mail ! 

11 rue Denis Poisson, 75017 Paris 

contact@dreamcatcher-sales.com

@DCS - 2019