Portrait de Dreamer : Céline Neuman, Business Developer

December 16, 2019

 

 

Tous les mois, retrouvez le portrait de nos consultants et leurs parcours dans l'univers du Sales. Du tips à l'anecdote commerciale en passant par leurs missions, apprenez-en plus sur nos Dreamers & experts de la vente. Aujourd'hui, c'est Céline Neuman, Business Developer chez Ipedis.

 

 

Hello Céline ! Avant d’aborder ton parcours dans la #DreamTeamDCS que tu as rejoint en Mars 2019, parlons de ta précédente expérience. Tu étais chez Médiamétrie qui est spécialisé dans la mesure d’audience en tant que responsable clientèle : Peux-tu nous en dire plus ? 

 

Hello Vincent, je suis restée plus de 6 ans chez Médiamétrie, comme tu l’as dit, j’étais responsable de clientèle au sein du département Advertising Solutions. Ma fonction première était d’accompagner mes clients dans l’utilisation de nos solutions : comprendre leurs problématiques, les guider dans l’étude la plus pertinente et bien sûr, m’assurer que l’étude vendue se déroulait correctement et que les résultats étaient compris. En parallèle, j’avais également une activité de prospection de nouveaux comptes. J’ai également contribué au lancement d’une solution internationale sur le marché français (Digital Ad Ratings), qui a été une aventure passionnante.

 

 

Tu choisis ensuite de quitter Médiamétrie, à quoi aspirais-tu en changeant ?

 

J’ai adoré mon aventure chez Médiamétrie et je remercie encore mon ancien boss de m’avoir recruté 😊. Cependant, je n’avais pas de perspectives d’évolution. Au bout de 6 ans, tu connais bien ton métier, tes clients, tes produits... Il est important de sortir de sa zone de confort pour continuer à progresser et à avancer.

 

 

En Mars 2019, ton aventure Dream Catcher Sales commence ! Qu’est-ce qui t’a convaincu dans notre approche ?


J’avais très envie de nouveaux défis et challenges. On m’a parlé de DCS (Un grand merci aux personnes qui se reconnaitront). On te propose plusieurs missions en fonction de ton profil, de tes aspirations et tes soft skills, le tout dans avec une approche à la fois qualitative et bienveillante. J’ai envoyé mon CV, dans la demi-journée, Corentine m’a fixé un rendez-vous, et tout juste 1 semaine après, j’avais déjà 3 propositions de mission. J’ai choisi celle qui m’inspirait le plus. 

Ce qui m'a convaincu dans l'approche de DCS, c'est qu'elle est avant tout centrée sur l'humain et pas seulement sur le résultat, le "quali" plutôt que le "quanti". Pour des missions commerciales, c'est très rare et c'est pourquoi je pense que DCS est unique dans son secteur. 


 

Tu deviens donc consultante chez nous en tant que Business Developer Fullstack chez Ipedis, peux-tu nous présenter Ipedis ?

 

J'ai d'abord réalisé deux autres missions passionnantes et je tiens à préciser qu'à chaque fin de mission, DCS m'a proposé plusieurs nouveaux projets pour me laisser à chaque fois le choix de la mission qui me correspondait le mieux. 

J'ai donc rejoint Ipedis il y a quelques semaines. Nous développons des solutions d'accessibilité numérique. L'approche est simple : tout contenu numérique doit pouvoir être lu par tous, même si la personne est en situation d'handicap. Par exemple, nous allons transformer un PDF en une sorte de mini-site accessible & responsive. L'accessibilité profite ainsi à tous. 

 

Comment as-tu abordé cette nouvelle mission ? 

 

Concernant ma nouvelle mission, j'aborde chaque nouveau défi de la même manière : je commence par absorber de l’info et je travaille rapidement sur une refonte du discours commercial. J’affine éventuellement le positionnement afin de construire un storytelling destiné aux clients et prospects. En effet, je constate que le discours est souvent construit en suivant l’évolution des solutions développées. J’arrive avec un œil neuf qui me permet donc de restructurer l’approche en place pour créer un ensemble plus cohérent. Cette étape me permet de m’approprier le discours tout en avançant sur la partie marketing.  Ensuite, rien de mieux que les échanges clients pour comprendre comment ils perçoivent la solution : Market never lies ! Puis la présentation s’enrichit de ces retours pour s’améliorer progressivement -et oui, les commerciaux aussi peuvent avoir une méthodologie agile 😉-

 

 

La construction d’une relation client à long terme est un sujet qui te tient à cœur et nous partageons ta vision : nous devons remettre l’humain au cœur du business ! Quelles seraient tes 3 conseils en customer centric selling ?

 

Ah ça oui ! C’est fondamental de considérer ton prospect comme ton potentiel meilleur client. Mes 3 conseils : 

 

1/ Vendez à votre client en soft selling : L'approche conseil est fondamentale en BtoB. Respectez-le, écoutez-le, conseillez-le au mieux selon votre expertise. Dites-vous que dans 10 ans, il sera peut-être votre plus gros client. 

2/ Prenez patience... un de mes plus gros succès commerciaux a commencé avec un client qui m’a appelé plusieurs fois par semaine pendant 6 mois, sans que je ne lui vende de projet. 3 ans plus tard, il a signé un des plus gros contrats liés à la solution. 

3/ N’hésitez pas à dire "non" si le projet ne tient pas la route. Par exemple, si un client veut lancer un projet qui ne sera pas qualitatif, ne lui vendez pas. Le projet sera laborieux donc compliqué à gérer et surtout, refuser une vente sera une bonne manière de gagner sa confiance. Votre client saura que ce que vous lui proposez est solide et sérieux.

En une phrase : gagne et mérite sa confiance, donc à « 1000 % sur l’humain au cœur du business »

 

 

Comment réussir à concilier l’humain et le digital dans la gestion de la relation client ? 

 

Le digital doit être un outil pour soutenir l’humain, mais ne peut se substituer à la relation commerciale. Si on analyse ce qui se fait en BtoC, pourquoi va-t-on en magasin plutôt que sur Internet ? Pour le contact, l’interaction, l’humain, le réel... Le digital est formidable pour fluidifier l’info, personnaliser l’offre, la rendre disponible.. il s’agit d’outils qui simplifient l’expérience utilisateur, mais qui ne se substituent pas à la relation client : le contact. En BtoB c’est la même chose, les solutions digitales sont de formidables outils pour le commercial mais ne peuvent le remplacer.

 

 

Quel est le meilleur conseil que tu donnerais ?

 

Pour un nouveau consultant DCS ? Ne pas se positionner en tant que salarié mais en tant qu'expert conseil est sans doute le conseil le plus précieux. Les clients chez qui nous intervenons attendent nos avis. Je ne juge pas mes clients mais je leur donne ma vision, mon expertise pour leur permettre d'atteindre et dépasser leurs objectifs à partir de mes expériences.

 

 

Le mot de la fin

 

DCS a changé ma vie professionnelle pour le meilleur alors tout simplement : MERCI la #DreamTeamDCS ! 

 

 

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