Portrait de Dreamer : Laurent Hébert, Coach Formateur Sales

Portrait de Dreamer : Laurent Hébert, Coach Formateur Sales

October 10, 2019

 

 

PILOTEZ UNE PROSPECTION EFFICACE 

Vidéo réalisée par Openclassrooms

 

 

Retrouvez le portrait de Laurent et son parcours dans l'univers du Sales. De son opinion sur la vente, aux tips en passant par ses missions. Découvrez sa Success Stories.

 

 

Hello Laurent ! Avant d’intégrer la #DreamTeamDCS en Septembre 2017, tu étais chez Solocal. Quelles étaient tes fonctions ? 

 

J’ai passé près de 10 ans chez Solocal. À mes débuts, la société était différente. Elle était déjà beaucoup plus grande avec 4000 commerciaux, on vendait du minitel et on envoyait nos bons de commande par fax, une autre époque ! J’ai commencé par faire de la téléprospection classique en cold-calling sur des prospects de taille TPE/PME. Ensuite j’ai changé plusieurs fois de poste : du renouvellement et du développement de portefeuille, puis formateur de télévendeurs pour enfin débuter ma carrière de commercial. Durant cette période, j’ai participé à ce que l’on appelait le « Digital 2015 ». Cette période de digitalisation de Pages Jaunes devenues entre 2002 & 2015, le premier créateur de site internet en France.
 

 

Chez Solocal, tu as débuté comme télévendeur, tu es passé par plusieurs postes dont celui de formateur commercial et commercial terrain; peux-tu nous raconter ton évolution ?  

 

En rejoignant Solocal, je n’avais aucune connaissance de ce qu’était un téléphone et encore moins la vente par téléphone. J’ai donc débuté par 3 semaines de formation et comme beaucoup doivent le savoir, il s’agit d’une très bonne école de vente. À l’époque, Solocal était la première force commerciale en France sur le closing en one shot donc c’était des formations extrêmement denses. Petit à petit, j’ai grimpé les échelons en endossant la casquette de manager. Je suis donc devenu formateur commercial, ce qui m’a permis de chapeauter une première équipe. Par la suite, j’ai évolué en tant que conseiller commercial terrain BtoB, ce qui était l’apothéose en termes de poste chez Solocal. J’ai fait ce choix parce que je voulais expérimenter le terrain et rencontrer les clients en direct. C’était un vrai challenge et une véritable expérience humaine. J’ai ainsi pu découvrir des métiers BtoB peu connus et développer une culture professionnelle vraiment dense. 
 

 

Tu choisis ensuite de quitter Solocal, qu’est-ce qui te manquait dans ton job ? quelles étaient tes frustrations ? A quoi aspirais-tu en changeant ? 

 

Au bout de 10 ans, on peut dire que l’on a fait le tour d’une entreprise. Mais il y a deux raisons qui m’ont poussé à chercher un nouveau challenge : 

Quand tu es Sales et que tu restes un certain temps sur un poste, il est vrai que vendre toujours le même produit aux mêmes interlocuteurs peut devenir redondant. Je me suis donc dis que c’était le bon moment pour trouver un nouveau challenge et de me tester sur un nouveau produit.

Je voulais également participer à un projet. Dans les grands groupes, il y a une réalité terrain qui peut être excentrée de la stratégie mise en place. C’est pour ça que j’ai pris la décision d’intégrer une entreprise moins grande, moins chartée et où je pourrais véritablement m’investir dans les fondations de l’entreprise. 

 

 

 

Le Sales est un métier où les valeurs humaines et les soft skills sont prépondérants et c’est ce qui rend ces profils fascinants mais difficiles à recruter

 

 

 

En Septembre 2017, ton aventure Dream Catcher Sales commence ! Qu’est-ce qui t’a incité à nous faire confiance ? Qu’est-ce qui t’a convaincu dans notre approche ?

 

Il s’agissait d’un modèle que je ne connaissais pas et que j’ai trouvé innovant : l’accompagnement de start-ups, grands comptes et écosystèmes de l’innovation dans le développement de leur stratégie commerciale en proposant des experts Sales. Ce qui m’a convaincu dans l’approche de Dream Catcher Sales, c’est ce côté « On aide des entrepreneurs à recruter les bons Sales pour développer leur business ». Il est vrai que gérer des profils commerciaux peut être complexe pour un entrepreneur lorsqu’il structure son entreprise. Ce sont des profils atypiques : ils sont à la fois indépendants mais pas trop, ils ont besoin d’être rassurés mais ne le montrent pas, certains fonctionnent à l’affect, d’autres à la rémunération. C’est un métier où les valeurs humaines et les soft skills sont prépondérants et c’est ce qui rend ces profils fascinants mais difficiles à recruter.

C’est d’ailleurs ce qui m’a convaincu dans la démarche de Dream Catcher Sales : vous ne vous êtes pas simplement intéressés à mes KPI’s mais aussi à ma personnalité et mes soft skills.

Contrairement au cabinet de conseil dans lequel j’ai déjà travaillé, ce n’est pas « on te place, on se casse ». Durant mes missions, j’ai ressenti un véritable suivi et accompagnement, ce qui a été très valorisant. À la fois, on te dit « je te fais confiance, fonce » et si tu as besoin, on sera là pour t’aider et t’épauler. Dream Catcher Sales en 3 mots : Familiale, expert et humain !

 

Tu deviens donc consultant chez nous, peux-tu nous en dire plus sur ce que tu fais ? Qu’est-ce qui te plait dans l’accompagnement des start-up & TPE ? 

 

Mon rôle est d’intervenir dans les entreprises et de les aider à élaborer & développer leur stratégie commerciale. Par exemple, ma première mission était dans une start-up où il n’y avait pas encore de Sales. J’ai donc dû former les dirigeants et monter avec eux toute leur stratégie commerciale. Ce qui est très satisfaisant dans l’accompagnement de start-up ou de TPE, c’est que tout est à faire. Toute mon expérience, tout mon background acquis chez Pages Jaunes ou dans l’IT m’a servi dans cette mission et c’est extrêmement valorisant. 


 

Tu as également accepté une mission DCS cet été chez Openclassrooms, peux-tu nous en dire plus sur celle-ci ? 

 

C’était une mission un peu folle ! Un véritable challenge. Je devais écrire un cours pour des BTS sur la négociation commerciale. J’ai écrit plus de 150 pages et tourné de multiples vidéos. C’était compliqué au début car la vidéo est un exercice de style difficile à maîtriser. Aujourd’hui, mes connaissances et compétences sont partagées auprès de personnes partout en France et à l’international. Alors au final : Quel kiffe !

 

 

Suite à ta vidéo réalisée pour Openclassrooms, qu’est-ce que tu as à dire aux personnes qui ont peur de la prospection ?

 

Aujourd'hui, on est face à une population de jeunes commerciaux qui ont peur des outils de prospection. Il y a un véritable travail d’évangélisation à réaliser. C’est une génération qui ne veut pas être sollicitée et par conséquent, qui n’imagine pas que dans le business, la prospection est monnaie-courante.

Pourtant ce sont les métiers de la prospection commerciale qui sont les plus formateurs. Tu dois t’adapter à ton interlocuteur à tout moment, être convaincant, prendre du recul constamment, faire preuve de détachement et j’en passe. C’est un métier où tu développes tes soft skills et gagnes en maturité à vitesse grand V !

Ce que je dis souvent aux personnes que je forme, c’est que la prospection n’est ni plus ni moins qu’un date Tinder. Tu vas chercher à comprendre les besoins et les attentes de ton interlocuteur pour le séduire. C’est la clé de la réussite.

Aujourd’hui trop de commerciaux cherchent à proposer un produit sans chercher à comprendre les besoins de leur client. Le constat que l’on peut faire c’est que l’on a des vendeurs de produits et de services alors que les clients sont demandeurs de solutions. C’est toute une évangélisation à faire auprès des Sales de la part des formateurs et des directions.

 

 

Le métier de Sales a largement évolué avec de vraies méthodes et stratégies

 

 

Le métier de commercial est parfois mal perçu en France (bien que cela évolue) avec notamment des clichés du type : Un Sales peut vendre père & mère pour sa com’, que répondrais-tu à ces préjugés ? 

 

C’est une problématique qui rend mon rôle de formateur encore plus intéressant. L’image du commercial a été extrêmement ternie entre les années 2000-2010. J’aime bien reprendre les paroles d’Orelsan dans « Suicide Social » pour illustrer mes propos où il décrit un commercial « grassouillet » et qui serait prêt à manger sa mayonnaise sur sa mallette si elle y était. Cette description du commercial n’est plus valable mais elle demeure malheureusement dans l’imaginaire collectif. Le métier de Sales a largement évolué avec de vraies méthodes et stratégies. C’est un métier qui demande de la résilience, de la persévérance et énormément de travail. Aujourd’hui, avant d’acheter un produit, un client va acheter son Sales. Et c’est seulement si tu es compétent, que tu comprends son besoin et que tu emmènes ton prospect dans la danse que tu pourras closer. D’ailleurs, on a tous été Sales un jour en essayant de négocier de l’argent de poche, un restaurant, et c’est ce qui fait la beauté de ce métier : ce mélange de simplicité ajoutée à de la méthodologie et de la stratégie.  

 

 

Quel est le moment le plus fort/marquant que tu as vécu lors d’une mission ?  

 

Si je devais en choisir une ? La montée en compétence de l’équipe commerciale chez Le Ciseau. Je suis arrivé en tant que manager commercial dans une équipe Sales composée de profils juniors mais avec un très beau potentiel et d’excellents Soft Skills. Ainsi, j’ai pu leur apprendre les rouages des techniques de vente : La posture, les techniques de softselling/hardselling mais aussi améliorer leurs soft skills sur la prise de recul, la persévérance, l’empathie et toutes ses valeurs commerciales qui sont importantes chez un Sales. Il y a eu une véritable montée en compétence ! J’ai eu la chance d’apparaître dans des mémoires de certains stagiaires avec des remerciements personnalisés, d’avoir des personnes qui me font confiance dans l’orientation de leur vie professionnelle. C’est une véritable reconnaissance, je l’ai vraiment ressenti comme l’apothéose de la mise à profit de mes compétences pour les autres.

 

 

Le mot de la fin

 

C’est une super aventure professionnelle mais surtout humaine que de travailler avec Dream Catcher Sales. On a la chance d’avoir une équipe pour nous backer, c’est satisfaisant & valorisant. Selon moi, le rôle d’une Agence, c’est de faire le tampon entre le client et le consultant, et dans ce sens, DCS est une entreprise qui tient parfaitement ce rôle. Merci Dream Catcher Sales !

 

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