"LE MARKETING DIGITAL EST MORT"

February 20, 2018

 

Dream Catcher Sales a pris un engagement qui lui tient à cœur : mettre en lumière les Directeurs Commerciaux des boites les plus innovantes !

Première rencontre de ce BizDevTour avec Romain SIMONNEAU, Directeur Commercial de Realytics, la start-up française qui mesure en temps réel l’impact des campagnes TV sur le digital.

 

 

Realytics, comment ça marche concrètement ?

Quand la pub d’un annonceur est diffusée à la TV, Realytics via une techno propriétaire reçoit cette information et mesure à l’aide de trackers placés sur le site internet son impact en temps réel sur les assets digitaux de la marque. Résultat : 36% des consommateurs interagissent aujourd’hui en temps réel avec une pub TV via une consultation sur le site internet, un téléchargement d’application, une recherche d’informations sur un produit ou un service. Ensuite, nous allons plus loin que nos concurrents en qualifiant l’audience incrémentale qui arrive sur le site de l’annonceur avec des données socio-démographiques et de géolocalisation.


Aujourd’hui, on ne peut plus réfléchir TV d’un côté et digital de l’autre. Le marketing digital est mort, les marques font du marketing pour toucher des consommateurs digitaux.

 

Je me bats tous les jours pour que l’on arrête d’opposer le branding et la performance : ce sont deux éléments indissociables. La TV se digitalise, et l’objectif de Realytics est de se positionner comme un observatoire analytique au service du marché pour tirer plus de valeur de ce média. On se définit souvent comme le Google Analytics de la TV.

 

Le média TV n’est donc pas mort ?

Non loin de là…La TV est un média incontournable pour tous les annonceurs.Ce qui change aujourd’hui est la manière d’appréhender la TV sous un angle analytique et connaitre précisément le retour sur investissement.

 

La nouvelle monnaie aujourd’hui est l’engagement et l’intention publicitaire.

 

Compter les gens que l’on touche ne suffit plus, il faut toucher des gens qui comptent pour sa marque. La reconnaissance de la marque, la considération, l'intention et la conversion sont maintenant mesurables. De cette façon, nous sommes capables de fournir à nos clients des insights précis grâce à la data -indissociable de l’expérience - et revenir sur les fondements du parcours client. Aujourd’hui on a la confiance de diverses marques pure player, multicanaux et branding telles que : Axa, EDF, Fnac & Darty, Blablacar, Deezer, Groupe Seb…

 

 

Quelle a été votre stratégie ?

 L’ADN de Realytics était très ancrée sur la partie DataTech et scientifique. L’enjeux était de focaliser l’entreprise avec un mindset customer centric : avoir l’obsession du client et cela bien au-delà des services traditionnellement en contact avec les clients. Chaque problème ou demande remontés par un client constituent une opportunité de créer de la valeur en apportant une solution : nous faisons du sur-mesure.

 

Quelles ont été les difficultés rencontrées?

Prouver à la start-up qu'être customer centric n’est pas un effet de mode ! Il a fallu reformuler le pitch et la proposition de valeur : ne pas vendre la plateforme, mais la raison d’être de Realytics : le WHY

(d'ailleurs, j'invite tout le monde à regarder la vidéo de Simon Sinek  à ce sujet, quelqu'un qui m'inspire beaucoup!). C’est une autre manière d'appréhender le business, on ne récite pas une leçon commerciale : on vend le WHY. Si un sales comprend ce qu’il change sur le marché, il sait pourquoi il se lève le matin, et ça fait toute la différence! 

 

Une anecdote à ce sujet ?

Quand je suis arrivé chez Realytics, les fondateurs m’ont dit : “Romain, n’attaque pas les marques branding & multicannaux, cela prend du temps…concentre toi sur les pure players”. J’ai tout de même essayé en adoptant une démarche différente et j’ai réussi à signer EDF en l’occurrence très rapidement. C’était une manière de valider ma stratégie sur le terrain.

 

Y a-t-il eu des résultats ?

Le fait d’avoir augmenté la couverture terrain avec le recrutement de Business Developer notamment, a permis d’atteindre nos objectifs business New Biz sur les grands comptes : augmentation des paniers moyens avec des plus grosses marques, pitch commercial plus lisible, cycle de vente accéléré, meilleure pénétration sur le marché des agences média. Les indicateurs étant verts, on va continuer dans cette voie !

 

 

En parlant de BizDev, quels sont vos critères de sélection ?

La persévérance et l’envie d’apprendre. Si on cesse d’apprendre on devient vite dépassé, d’autant plus dans un environnement start-up & tech.

Ensuite, je cherche des aventuriers, des personnes qui savent raconter et imager des situations. Je suis très storytelling : si une histoire a fait mouche sur un client, on retient les bonnes pratiques pour pouvoir les adapter aux problématiques des prospects, ou des clients.

 

 

Le métier de commercial est-il bien compris chez Realytics  ?

Auparavant quand on parlait du commercial, on avait tout de suite l’image de Jean-Claude Convenant de Caméra Café. (rire) Heureusement le métier de Business Developer a beaucoup changé : c'est un beau métier à un poste stratégique ! On a beau avoir le meilleur des produits, si on ne le fait pas connaître il ne se passera rien.On en a jamais eu autant besoin, car dans le business il y a avant tout l’Humain. A force de tout digitaliser, on oublie que dans la relation client il y a l’émotionnel. Ici, toute l’équipe sales joue en synergie avec l’équipe Data Scientist, Tech et Product manager.

 

Comment faites-vous pour motiver votre équipe ? 

Challenge et partage des best practices ! C’est une histoire d’équilibre : du contrôle via l’outil CRM, puis une part de liberté pour se responsabiliser. La nouvelle génération en demande de plus en plus, et mon but est de pouvoir les faire grandir avec moi sur des projets, notamment par un système de référent par sujet. Il faut considérer chaque sales comme une partie intégrante de la stratégie globale et avancer en team, car seul on va vite, ensemble on va plus loin !

 

Realytics et l’international ?

On est déjà en route ! Nous avons un produit scalable, et par la force des choses ce sont nos clients qui nous y amènent. Dernièrement, c’était en Afrique du Sud pour le client Deezer. Aujourd’hui on opère des campagnes dans 32 pays depuis la France et nous avons des Inside Sales « natives » en Allemagne, au UK & US ainsi qu'en Australie pour continuer notre traction sur ces marchés. L'intérêt pour nous est de d’abord connaître les marchés et ses spécificités : “Think global, act local”.

 

Le mot de la fin ?

Communiquer ! C’est une science difficile qui s’apprend et se cultive. Indépendamment du business, avoir une communication fluide crée de la cohésion et de la valeur.

 

Merci Romain !

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