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11 questions différenciantes à poser à un.e commercial.e en entretien

Les entretiens passent et se ressemblent… Poser les mêmes questions bateau à chaque entretien est épuisant, autant pour le recruteur que pour le candidat ! C’est particulièrement le cas pour les candidats commerciaux. Particulièrement dynamiques et sociables, lors d’un entretien ils recherchent surtout un échange…

 

Depuis 2015, nous rencontrons en entretien des dizaines de profils commerciaux par semaine. Nous avons eu le temps de réfléchir aux questions les plus pertinentes à leur poser.

 

Il est certes primordial de poser les questions habituelles sur son parcours, ses chiffres, sa connaissance du marché et de ses interlocuteurs. Mais pour ajouter un “petit plus” à vos entretiens, voici une liste de questions que vous pouvez intégrer à vos entretiens, pour les rendre plus vivants, et mieux cerner vos candidats commerciaux !

 

Jauger ses compétences commerciales

 

  • Quel est pour toi le rôle du commercial dans l’entreprise ?

Cela vous permettra de voir si votre candidat sait prendre de la hauteur sur ses fonctions et sait penser collectif au-delà de ses objectifs commerciaux individuels.

 

  • Comment te prépares-tu pour un rendez-vous client ?

Vous pourrez évaluer ici sa capacité à s’organiser, son autonomie sur ses rendez-vous et quelle méthode de vente il utilise. Si vous souhaitez par exemple qu’il adresse vos prospects en mode conseil, une bonne connaissance du prospect, de ses éléments de langage et de son écosystème est primordiale.

 

  • Vends-moi l’offre que tu commercialises sur ton poste actuel/ton dernier poste commercial

Vous ne pouvez évidemment pas tester votre candidat sur votre propre produit puisqu’il n’a pas encore été formé à celui-ci. En revanche, il est censé bien connaître l’argumentaire des produits ou services qu’il a déjà commercialisés. Vous pourrez ainsi avoir un aperçu de ses techniques de vente, sa phase de découverte du besoin, ainsi que son aisance.

 

  • Si telle situation avait lieu, comment réagiriez-vous/régleriez-vous le problème ?

Il existe une méthode appelée “méthode des incidents critiques”, qui permet d’analyser la réaction d’individus impliqués dans un événement significatif. Basez-vous sur des situations qui ont eu réellement lieu pour comprendre comment le candidat réagirait. Peut-être même qu’il aura de meilleures idées !

 

Mieux le connaître

 

  • Quelle vente t’a rendu.e le.la plus fier.e ?

En connaissant ce dont il est fier, et surtout pourquoi. vous comprendrez ce qu’il recherche dans son futur job, et si cela est en adéquation avec ce que votre entreprise propose. Ce sera également une belle illustration de ses points forts et de ses moteurs sur son poste.

 

  • As-tu une anecdote commerciale ou sur ton poste?

Avec cette question, vous pourrez détendre un peu l’atmosphère et adopter une tournure un peu moins formelle. Cela vous permettra de voir s’il sait facilement connecter avec ses interlocuteurs, et sa capacité à raconter une histoire.

 

  • Comment mets-tu à jour tes connaissances commerciales ? Si oui, quels livres, podcasts etc?

En plus de mesurer la curiosité de votre candidat, cela vous permettra d’évaluer sa capacité à se remettre en question en permanence, à être en amélioration continue.

 

D’humain à humain

 

  • Y a-t-il une question que tu aurais aimé que je te pose ?

Il serait bête de passer à côté d’une information importante à cause d’un oubli ! Cela lui donne une bonne occasion d’attirer votre attention sur un aspect de son CV ou de sa personnalité que vous auriez pu rater, tout comme un bon Sales attire l’attention de son interlocuteur sur certains avantages de son produit !

 

  • Si je demandais à tes collègues/tes amis de te décrire, que diraient-ils de toi ?

Il est intéressant de voir s’il a conscience de l’image qu’il renvoie et si elle est cohérente dans sa vie personnelle (auprès des amis) et professionnelle (auprès des collègues). Même si le candidat doit s’adapter aux valeurs de votre entreprise, un commercial doit aussi se connaître et rester aligné avec ses valeurs pour se montrer sincère, rassurant et convaincant avec vos clients.

 

  • Si je dois faire un feedback à mon équipe, qu’aimerais-tu que je leur dise de toi ?

Cette question est en réalité un mix des deux questions précédentes. Le commercial pourra citer des aspects de sa personnalité qu’il souhaite mettre en avant. Cela permet surtout de voir si le candidat est malin, a compris vos attentes et matche avec celles-ci !

 

  • Qu’as-tu pensé de l’entretien?

Au-delà de l’intérêt du feedback, vous verrez la capacité de votre candidat à être déstabilisé par une question un peu inconfortable, ainsi que sa diplomatie et son savoir-faire pour mettre en valeur ses interlocuteurs. Pour plus d’objectivité : reposez-lui cette question quand il sera en poste chez vous !

Vous voulez en savoir plus sur le Sales Enablement ?

En plus de Margot, nous avons rencontré 4 autres professionnels du Sales Enablement. Ils travaillent chez Payfit, Salesforce et JobTeaser, et nous ont livré les clefs de leur métier. Découvrez leur point de vue dans notre eBook consacré au Sales Enablement !

DCS : Pourquoi externaliser le Sales Enablement ?

 

Margot :

Souvent, en interne, les personnes garantes du Sales Enablement sont des managers qui ont la volonté de proposer les meilleurs outils et les meilleurs process à leurs équipes. Mais ces managers n’ont pas toujours le temps ! C’est donc pour cela qu’il peut être intéressant d’externaliser le Sales Enablement avec une personne qui sera entièrement dédiée à cela. C’est un peu comme faire appel à un cabinet de conseil !

Le Sales Enabler freelance a l’avantage d’être passé par plusieurs clients et d’avoir pu tester directement sur le marché les techniques qui fonctionnent ou non. En plus d’avoir un regard neuf sur la situation de son client, le freelance en Sales Enablement a tout un bagage technique à proposer pour donner un coup de boost aux équipes commerciales.

L’avantage d’une mission à court terme avec un freelance, c’est aussi de pouvoir d’agir lors de moments clés pour l’entreprise. Par exemple, une entreprise en train de scaler va avoir besoin de quelqu’un pour structurer ses process pour passer d’une équipe de 5 à 30 commerciaux. Il est donc intéressant pour elle de faire appel à un expert extérieur qui n’interviendra que sur une courte période, le temps de construire les nouvelles équipes.

 

DCS : comment procèdes-tu lorsque tu es en mission ?

 

Margot :

Je procède en général en 4 étapes !

  • La phase 1 est une phase d’audit et d’analyse. On observe comment les équipes commerciales fonctionnent : quels sont leurs process ? leurs objectifs ? les outils déjà mis en place ? combien d’heures les commerciaux passent de temps à faire du mapping, de la prospection, des rendez-vous… Grâce à cet audit 360° je suis en mesure de comprendre les points bloquants dans les équipes. 
  • La phase 2 est une phase de proposition. Je réunis les managers et les équipes, en leur présentant les résultats de l’audit et je fixe les objectifs de la mission (envoyer 3 fois plus de mails de prospection, diviser par deux le temps de prospection…). Je leur présente ensuite mon plan d’action : paramétrage du CRM, nouveaux process de mapping, formations pour mieux pitcher etc.
  • La phase 3 est le roll-out, le déploiement des actions. Je mets en place et paramètre le CRM, teste de nouveaux process et travaille avec les Business Developers pour m’assurer que mes actions concordent avec leurs attentes. Je peux également plugger des outils au CRM, comme des outils de call ou d’emailing. Le but est de fournir un dashboard qui permet aux commerciaux d’avoir toutes les informations dont ils ont besoin en un coup d’œil !
  • La phase 4, la dernière phase, c’est surtout de la formation. Tout est structuré, mis en place, maintenant il faut former les équipes pour qu’elles utilisent les process et les outils, sinon cela ne sert à rien ! C’est une partie super importante et qui a tendance à être oubliée. Par exemple beaucoup d’entreprises ont fait appel à une entreprise de consulting pour mettre en place Salesforce, mais au final elles n’exploitent pas cet outil correctement !

J’aime bien dire qu’en Sales Enablement on est consultant fonctionnel. Un consultant fonctionnel c’est guider son client mais aussi le former pour qu’il soit autonome sur les solutions !

 

DCS : Comment mesurer le Sales Enablement ?

 

Margot :

Selon moi, les KPIs intéressants à étudier sont : nombre de leads créés, nombre de mails envoyés, le nombre d’appels passés, nombre de rendez-vous obtenus, nombre de deals closés… Il faut regarder comment ils sont mesurés maintenant, pour voir comment les compléter !

 

DCS : Quels sont les hardskills et softskills à avoir pour être un bon Sales Enabler freelance ?

 

Margot :

Niveau hardskills, avoir touché à Salesforce est un vrai plus. Une fois qu’on maîtrise Salesforce, on peut à peu près tout maîtriser en termes d’outils CRM. C’est un outil large et complexe, et c’est encore mieux si on a les certifications Salesforce ! Il faut aussi évidemment une expérience commerciale significative, avec une bonne connaissance de chaque étape du cycle de vente.

Pour les softskills, il faut avoir un bon sens de l’adaptation. En freelance, on arrive chez des clients différents qui ont tous des process et outils différents, et il faut savoir s’adapter à son environnement ! Il faut également être à l’écoute, pour bien comprendre les process commerciaux déjà mis en place pour les analyser correctement et ne pas se tromper dans son diagnostic. Enfin, il faut être un bon communicant. Il y a une grosse partie de formation et d’évangélisation, avec une collaboration très étroite avec les équipes. 

 

DCS : As-tu un exemple de mission de Sales Enablement que tu as pu mener ?

 

Margot :

J’ai travaillé sur un projet super durant 6 à 8 mois qui était assez inédit pour moi à l’époque ! Il s’agissait d’une entreprise qui rachetait un de ses concurrents. Il a fallu faire de la migration de data d’une entreprise à l’autre et de la formation pour synchroniser les process entre les équipes. C’était une mission à la fois super intéressante et super complexe ! Lors d’un rachat, c’est super intéressant d’avoir un Sales Enabler pour faire de l’harmonisation avec un œil extérieur.

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