Qualification, Prospection et Prise de RDV
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Sales Development Representative (SDR)
Il intervient en début de cycle de vente, durant la phase de prospection, et peut chasser et qualifier les leads entrants. Le SDR va autant faire de l'inbound que de l'outbound s'il n'y a pas de BDR dans la société. Il est focus sur la stratégie inbound (gestion des leads entrants) s'il a des collègues BDR.
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Business Developer Representative (BDR)
Le BDR intervient au tout début du cycle de vente également. Sa mission principale est de prospecter de nouveaux clients et de pré-qualifier les leads jusqu'à la prise de rendez-vous. Il est la force opérationnelle de la stratégie outbound et il est capable de tester plusieurs marchés.
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Négociation et Closing
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Business Developer
Le terme Business Developer est assez large, et souvent utilisé à tort et à travers lorsque l’on veut recruter un profil commercial. Il a vraiment une vision globale sur le cycle de vente, et sur l’entreprise de manière générale.
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Account Executive
L'Account Executive argumente et négocie auprès du prospect, et l’accompagne jusqu’au closing. Il guide le prospect dans la découverte de son produit ou de sa solution pour répondre à ses besoins.
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Inside Sales
L’Inside Sales intervient sur l’ensemble du cycle de vente, depuis la prospection jusqu’au closing. Il travaille sur des cycles de vente courts, voire très courts avec de petits paniers moyen et des cibles type PME, TPE, indépendants.
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Fidélisation et Support
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Account Manager
L’Account Manager intervient après le closing de la vente. Il est là pour accompagner et conseiller les clients déjà existants. Il fait ce qu’on appelle de l’élevage : il fidélise ses clients en leur proposant de nouvelles offres adaptées à leurs nouveaux besoins, ou pour compléter leurs besoins actuels.
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Key Account Manager (KAM)
Le poste de Key Account Manager est semblable à celui de l’Account Manager. Comme lui, il intervient après le closing, à la fin du cycle de vente, dans le but de fidéliser ses clients. Cependant, le Key Account Manager intervient auprès de comptes clés pour son entreprise.
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Customer Success Manager
Le Customer Success Manager intervient auprès du client après le closing. Fidéliser un client coûte moins cher que d’en acquérir un nouveau, il est donc là pour les garder un maximum de temps !
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Fonctions transverses
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RevOps (Revenue Operations)
Le RevOps est responsable de l'alignement stratégique entre les équipes Sales, Marketing et Customer Success. Il optimise les processus, les outils et les données pour fluidifier le cycle de revenus, améliorer la performance globale et favoriser une croissance prévisible. Son rôle est clé dans les organisations en quête de scalabilité et d'efficacité opérationnelle.
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Sales Enabler
Le Sales Enabler accompagne les équipes commerciales en leur fournissant les ressources, formations et contenus nécessaires pour performer. Il conçoit des programmes d'onboarding, des playbooks et des outils d'aide à la vente pour garantir une montée en compétence rapide et durable des Sales. Il agit comme un coach stratégique au service de la performance commerciale.
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SalesOps (Sales Operations)
Le SalesOps soutient les équipes commerciales en structurant les processus de vente, en gérant les outils (CRM, reporting) et en analysant les données de performance. Il veille à l'efficacité opérationnelle des Sales en éliminant les frictions et en facilitant la prise de décision grâce à des KPIs clairs et actionnables.
C-Level
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VP Sales
Le VP Sales dirige l'ensemble de la stratégie commerciale de l'entreprise. Il fixe les objectifs de vente, encadre les équipes commerciales et pilote les performances. Il est garant de l'atteinte des objectifs de chiffre d'affaires et joue un rôle clé dans le développement de l'entreprise.
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Head of Sales
Le Head of Sales encadre les équipes commerciales et met en œuvre la stratégie de vente définie par la direction. Il est responsable de l'atteinte des objectifs commerciaux, de la formation des équipes et de l'optimisation des processus de vente.
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Head of CSM
Le Head of CSM pilote l'équipe Customer Success et définit les stratégies de fidélisation et de satisfaction client. Il veille à maximiser la valeur perçue par les clients, à réduire le churn et à favoriser l'upsell. Son rôle est central dans les modèles SaaS ou à revenus récurrents.
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CRO (Chief Revenue Officer)
Le CRO est responsable de l'ensemble des leviers de génération de revenus : ventes, marketing, pricing et Customer Success. Il assure l'alignement de ces fonctions pour maximiser la croissance et la rentabilité de l'entreprise. Son rôle est stratégique dans les entreprises en forte croissance ou en transformation.
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CSO (Chief Sales Officer)
Le CSO définit la stratégie commerciale globale de l'entreprise et supervise toutes les activités liées aux ventes. Il collabore étroitement avec les autres dirigeants pour aligner les objectifs commerciaux avec la vision stratégique de l'entreprise.