L’Account Executive prend le prospect une fois celui-ci chaud et prêt à entamer son cycle d’achat. C’est lui qui va argumenter et négocier auprès du prospect, et l’accompagner jusqu’au closing. Il ne faut pas le confondre avec l’Account Manager, qui lui, accompagne les clients après la vente. L’Account Executive, lui, est là pour conclure.
Les missions de l'Account Executive
Pour closer au plus vite, l’Account Executive doit accompagner le prospect dans la découverte de son produit ou de sa solution. Il élabore la proposition commerciale pour répondre aux besoins de son prospect, et construit son discours en l’adaptant à ses spécificités. Il connaît ses offres sur le bout des doigts pour en parler au mieux, et il est garant de la qualité et de la conformité de celles-ci. Il anime les rendez-vous commerciaux et finalise la vente avec signature du contrat.
Quel profil pour un Account Executive ?
L’Account Executive a de réelles capacités de négociation. C’est lui qu’on envoie au front pour convaincre le prospect sur son propre terrain ! Il a un excellent relationnel et est un bon orateur : il sait véhiculer son message et ses idées pour convaincre. Il est également pédagogue pour faire comprendre les tenants et aboutissants de son offre à travers les démonstrations. Enfin, il doit être organisé pour être le plus efficace possible en rendez-vous client, et avoir à sa disposition les bons contenus pour convaincre.
Quelles perspectives d'évolution pour un Account Executive ?
Le scope de l’Account Executive est large, il peut évoluer sur de nombreux postes tels que Key Account Executive ou encoreAccount Manager. Il arrive qu’il ne chasse plus en mode new business et qu’il chasse dans de l’existant, il devient alors Account Manager ou Key Account Manager.