Comment transformer un non en vente ?

C’est un client qui est dans la restauration, c’est une chaîne, il a plusieurs restaurants. Au départ, on était partis le chasser, on a réussi à faire le rendez-vous avec lui et tout se passait plutôt bien. On était partis pour un test sur le premier restaurant pendant un ou deux mois, qui s’est plutôt bien passé.

Mais il y a eu un bloqueur qui est arrivé par la suite, que je n’ai pas su repérer en amont, et ça m’a permis d’apprendre pas mal là-dessus justement. Mais du coup, c’était un bloqueur par rapport à son outil comptable avec lequel on n’était pas forcément compatibles. Donc lui, ça lui posait des problèmes, parce que ça lui faisait plus de travail. En l’occurrence, on avait prévu un rendez-vous pour échanger les autres comptes à ouvrir de sa structure, et du coup il y a eu ce blocage-là qui a fait qu’on ne pouvait pas avancer.

Une re-découverte du besoin : transformer le non 

Mais ce qu’il s’est passé, c’est qu’il y a eu pas mal d’échanges, et une re-découverte avec ce client-là pour essayer de comprendre comment il fonctionne, avec quels outils, et pousser encore plus loin la découverte que j’ai pu faire lors du premier appel. Et ce qui a permis justement de découvrir qu’il avait un outil qu’il utilisait avec lequel on allait être compatibles et donc qui pouvait faire le pont entre son outil comptable et Qonto. Ce qui a finalement permis d’ouvrir la quinzaine de structures qu’il avait, directement chez nous. Ce qui a fait mon mois, sans avoir à faire autre chose. L’idée de base n’était pas de forcément transformer un non en oui, mais plutôt de comprendre pourquoi ça n’avait pas fonctionné.

Mais c’est plus dans la façon de procéder où ça m’a permis de travailler sur ma phase de découverte, et vraiment de comprendre plus en détail, et de rentrer en profondeur vraiment dans tout le cheminement. Et à partir de ce moment-là, je me suis dit : « Ok, t’es un inspecteur, t’essayes vraiment de comprendre comme si tu allais acheter la boîte, ou que c’était ta boîte et t’essayais de comprendre tous les cheminements ». Et qu’est-ce qui ce qui ferait en sorte d’améliorer leur process et comment s’imbriquer directement avec Qonto ?

Le closing selon toi, qu’est-ce que c’est ? 

Tout simplement, c’est ce qui me fait me lever le matin en tant que Sales, c’est de pouvoir se dire « je vais closer ».

Il y a une excitation que t’as quand tu closes que je n’ai pas vraiment ailleurs. À part sur des parties, et ça rejoint ce que je disais tout à l’heure sur cette partie compétition : quand tu gagnes un match de tennis, quand tu gagnes une partie d’échecs ou autre, c’est vraiment cette sensation de l’adrénaline, de dire « Ok, j’ai fait tout mon possible, j’ai gagné mon deal et c’est bon. Je suis satisfait de mon travail. Je peux passer la main à un coéquipier ». C’est vraiment cette sensation d’excitation et de se dire « Pfff, on peut se poser un peu et c’est bon, j’ai gagné mon deal ». Et du coup, ils sont plutôt satisfaits chez nous, depuis.