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Swile : Signer +10 000 clients & recruter +80 commerciaux en 2 ans avec Julien Cutolo

 

Après avoir levé 200 millions de dollars en 2021, Swile a un seul objectif : révolutionner l’expérience collaborateur dans les entreprises ! Swile c’est la solution qui a dépoussiéré le service ticket restaurant grâce à sa carte de paiement.

Pour ce nouvel épisode de WeAreSales, nous accueillons Julien Cutolo. Ex-Head of Sales et désormais Directeur Général de Swile.

Découvrez la structure & stratégie commerciale mise en place pour atteindre leurs ambitions au micro de Pierre-Michel Couturier.

Ce que vous allez découvrir dans ce podcast :

  • Comment Swile a réussi à faire sa place sur un marché vieillissant et ultra concurrentiel ?
  • Comment structurer une équipe de +80 commerciaux ?
  • Quelle stratégie commerciale adopter pour obtenir un rdv et closer la cible RH, la cible la plus prospectée en France
  • Quels sont les KPI’s pour mesurer les résultats de l’équipe ?
  • L’ADN Swile : le secret de leur réussite

Comment Swile a réussi à faire sa place sur un marché vieillissant et ultra concurrentiel ?

Swile s’est attaqué au marché gigantesque du titre restaurant. Un marché qui regroupe de grands acteurs historiques qu’on pensait indétronables.

Pourtant c’est l’ambition que s’est donnée la licorne française. Swile digitalise l’expérience employé et facilite le quotidien des salariés en entreprise.

Alors quelles ont été les difficultés rencontrées pour prendre une place parmi les géants du marché ?

“Au tout début, c’est simple, tu n’as pas la notoriété, tu arrives sur un marché très fermée et verrouillée. Tu arrives en tant que petit nouveau donc tu t’adresses aux start-ups uniquement. Tu peux pas adresser des boites de 100, 200 ou 300 salariés ! Et encore moins des Grands Comptes ! Donc la difficulté, au début, c’est qu’il faut passer énormément de temps à se faire connaître et a évangéliser le marché sur la dématérialisation.”

Après plusieurs levées de fonds et une notoriété acquise, la licorne s’est lancée sur d’autres cibles, jusqu’aux Grands Comptes. Aujourd’hui avec +13% de parts de marché et +15 000 clients Swile est la nouvelle terreur du marché des titres restaurant.

Leur différence : une stratégie produit axée sur l’innovation et une stratégie commerciale en mode conseil : le soft selling.

Le soft selling, qu’est-ce que c’est ?

Le soft selling prône une démarche douce pour transformer les contacts en clients. L’objectif de cette stratégie : consolider une relation plus personnelle avec les prospects afin d’instaurer un climat de confiance.

Comment structurer une équipe de +80 commerciaux ?

Aujourd’hui, avec une équipe de +80 commerciaux, Swile attaque différentes cibles. De la startup aux Grands Comptes.

La licorne française compte aujourd’hui :

  • Une équipe d’inside sales qui vont cibler les entreprises de 1 à 100 salariés

A savoir : 79% des clients B2B ne veulent plus être contactés par des commerciaux n’ayant aucune connaissance de leur activité. Source TechTarget. Le rôle de L’inside Sales est de vendre a distance en créant une expérience fluide pour le prospect. Pour cela des stratégies existent, comme la stratégie du warm calling qui permet de créer une relation de confiance avec son prospect.

Cette équipe d’Inside Sales est composée des chasseurs : ils gèrent la vente de A à Z. De la prospection à la signature du contrat. Et des SDR : Ils vont prendre des rendez-vous pour les commerciaux terrains. Leur objectif : atteindre la/le DRH, la cible la plus prospectée de France.

  • Une équipe de commerciaux terrains : ils ciblent les entreprises de 100 et + salariés
  • Une équipe Grands Comptes : ils s’occupent du SBF 120 jusqu’à 160 comptes.
  • L’équipe dédiée au marchés publics : qui eux fonctionnent par appels d’offres

Quelle stratégie commerciale adopter pour obtenir un rdv et closer la cible RH, la cible la plus prospectée en France ?

Le sujet des titres restaurant et l’engagement collaborateur est un sujet important pour les entreprises, s’il n’est pas obligatoire. Surtout parce que c’est un sujet qui touche à la rémunération du salarié.

3 clés pour réussir à prospecter et closer une cible RH :

  • Etre reconnu, travailler l’image de son entreprise

Si un.e RH entend parler de vous comme une entreprise dynamique et cool, quand vous annoncerez le nom de votre entreprise au téléphone, la personne va automatiquement se dire, on va gagner des points auprès des salariés si on travaille avec une marque cool !

La force d’une entreprise comme Swile c’est d’être une marque forte et surtout appréciée !

“On a la chance d’avoir un produit avec une image cool, top sexy. Avec une marque appréciée. ça ça nous aide beaucoup”

En arrivant sur un marché fermé, il faut quelque chose de différenciant. Si vous arrivez avec une vraie nouveauté et une marque forte, les gens vont vouloir aller avec vous juste parce que la marque est cool.

  • Connaître son marché et ses acteurs à la perfection

Rappelez-vous que la cible RH est la cible la plus prospectée en France. Elle connaît donc le marché et vos concurrents. Votre objectif : contrer toutes les objections qui pourront arriver en connaissant votre marché sur le bout des doigts.

“On sait qu’il y a des failles aujourd’hui, on connait notre marché et les avantages et les inconvénients de nos concurrents.”

  • Avoir quelques mots clés pour capter l’intérêt du DRH

“Endenred vous a proposé la carte, si vous l’avez pas prise c’est qu’elle passe pas partout, c’est mois flexible, c’est plus cher… Si demain je vous propose une solution digitale qui réunit tous les avantages du papier et moins cher pour l’entreprise, est-ce que ça vous intéresse ?”

Avec quelques mots clés, vous captez l’attention de l’interlocuteur.rice. Ensuite le but n’est pas de forcer la vente mais plutôt de créer une relation. Il faut lui apporter une réponse à sa problématique !

Quels sont les KPI’s pour mesurer les résultats de l’équipe ?

Les KPI’s sont calculés au ratio. “Si demain à 10 on a fait 1000 bénéficiaires et à 20 tu fais 1008, oui il y a plus de bénéficiaires mais le ratio est mauvais”

Ils calculent les :

  • Rendez-vous pris sur la semaine
  • Contrats signés
  • Nouveaux bénéficiaires

L’ADN Swile : le secret de leur réussite

“On a une culture très forte chez Swile, avec un ADN très axé esprit d’équipe, bienveillance… ce qui n’exclut pas l’exigence”

Comment savoir si une personne correspond bien à l’ADN de l’entreprise ?

Les soft skills ! Les soft skills des commerciaux sont des éléments importants à regarder. Des aptitudes personnelles qui vont créer une véritable valeur ajoutée dans le discours d’un/une bon.ne commercial.e.

Comment évaluer les soft skills des commerciaux en entretien ?

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Au niveau du management :

“On accompagne et on veut des personnes qui soient sur le terrain. Tous les managers sont sur le terrain avec les commerciaux, connaissent le business, connaissent les techniques de vente. Ils sont vraiment positionnés en tant que coach avec un management de proximité.”

En tant que manager Julien Cutolo dit favoriser “la culture du max”. L’important est d’essayer, de tout donner, même si la personne a accompli que 20% de ses objectifs. Atteindre ses objectifs ça se travaille mais l’envie d’y arriver doit être là.