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#59 Hubspot : HEART, valeurs et culture : les secrets de la réussite du meilleur CRM Marketing & Sales avec Ludovic Leve

Les clés de votre recrutement commercial ? « On est sur un marché extrêmement concurrentiel. On doit miser sur des potentiels, et de toute façon on va les accompagner dans leur développement ».

Ce conseil ne vient pas de n’importe qui ! 💥 Il vous est donné par Ludovic Leve, Country Sales Director France 🇫🇷 chez HubSpot,

Riche d’une carrière de +25 ans en tant que commercial, il a raconté sa success story au micro de Corentine Berne dans le podcast de WeAreSales By Dream Catcher Sales 🎙

🛠 Pourquoi vous devez outiller vos commerciaux dès les premiers jours, dès la formation de votre équipe et non pas quand vous avez atteint une certaine taille !

💪 Pourquoi les valeurs et la culture de votre entreprise sont les moteurs de votre réussite commerciale ? Comment transformer vos valeurs abstraites en actions concrètes pour performer ?

🔥 Les avantages d’un pipeline géré au mois plutôt qu’au quarter, pourquoi les grands sportifs peuvent faire de vous de meilleurs commerciaux, comment travailler sa volonté profonde et prendre de bonnes habitudes pour réussir…

Tous les conseils pour devenir un top performer de la vente et pas que.

Comment Ludovic LEVE réussit à faire évoluer son équipe commerciale en gardant les valeurs HEART de Hubspot ?

Hubspot, plus besoin de vous le présenter ! CRM créé il y a 15 ans, côté en bourse depuis 6 ans et qui a su, à travers les années, garder ses valeurs et sa culture d’entreprise.

Nous avons reçu, dans notre podcast WeAreSales, Ludovic LEVE, expert de la transformation des organisations. Il explique comment il a fait évoluer son équipe commerciale chez Hubspot en gardant son ADN !

Comment recruter et se développer en gardant les valeurs et la culture de son entreprise ?

Quand on a une équipe commerciale ou même une entreprise de 10, 20 ou 30 personnes il est facile de partager l’information et les mêmes valeurs.

Lors d’un développement massif vous n’êtes pas sans savoir que l’ADN d’une société peut se disperser voire disparaître au fur et à mesure des recrutements.

Ludovic LEVE explique comment les fondateurs ont construit l’entreprise avec 2 produits. Le CRM et la culture d’entreprise. Un produit en lui même à façonner par tous les collaborateurs depuis le début.

Hubspot matérialise ses valeurs avec un acronyme : HEART.

H = Humilité

E= Empathie

A = Adaptabilité

R = Remarkable / Excellence

T : Transparence

L’objectif : maintenir une ligne directrice pour l’ensemble de l’entreprise pour créer une vision globale.

Alors comment garder cette culture en se développant ?

Dès l’entretien de recrutement, les recruteurs mettent un point d’honneur à mettre le.a candidat.e dans les meilleures conditions possibles pour mettre la personne à l’aise.

Recruter et garder sa culture d’entreprise passe, bien sûr, par une vigilance lors du recrutement. Les valeurs constituent un filtre et permettent de s’assurer que les candidats sont compatibles à l’ADN de l’entreprise. Chez Hubspot les entretiens se déroulent en 2 étapes distinctes.

Le job fit puis le culture fit.

Ensuite les managers accompagnent les nouveaux collaborateurs dans leur onboarding, le coaching. L’objectif : créer un accompagnement pour réussir.

“Aujourd’hui on va dépasser les 100 personnes dans l’équipe commerciale en France et on est 6000 au niveau mondial. Et on maintient cette culture parce qu’on est très vigilants lors du recrutement. ça se ressent en interne dans la façon de communiquer et aussi avec nos clients et ils nous le disent.”

Quel process pour transformer et faire évoluer son équipe commerciale ?

Après avoir bougé d’entreprises environ tous les 3 ans, Ludovic LEVE a fait évoluer un grand nombre d’équipes commerciales.

4 étapes pour faire évoluer une équipe commerciale.

  1. L’évaluation du fonctionnement actuel : phase qui va durer entre 1 et 3 mois d’observation et compréhension des process mis en place. Qu’est-ce qui fonctionne et surtout qu’est-ce qui ne fonctionne pas :
    • Est-ce que je génère assez de leads, est-ce qu’ils sont qualifiés ?
    • Est-ce que le taux de transformation est bon ?
    • A quel niveau il y a un souci ? Lead Gen, qualification, découverte AE ?

Il faut rentrer dans chacune de ces étapes pour comprendre. “Il ne faut pas mettre plus d’eau dans le tonneau, si le tonneau est toujours percé.”

  1. Comprendre pourquoi on fait les choses avec les équipes managériales. C’est à ce moment qu’on peut donner un avis externe tout en restant dans le respect de la culture
  2. Mettre en place les bonnes actions du 3ème à 6ème mois
  3. Redescente, l’exécution et le suivi de ces actions

Attention ! Expliquez pourquoi on prend une nouvelle décision, expliquez pourquoi on change, pourquoi on test. Cela va ensuite s’accompagner de coaching et formation pour accompagner le changement.

Et surtout ne pas changer tous les mois ou tous les 3 mois. il faut se tenir à 3-4 priorités dans la durée. Dans ces piliers on peut mettre 2-3 sujets dont un peu changer de temps en temps. Mais il faut tracer un sillon dans lequel les équipes pourront se retrouver pour mesurer la progression commerciale.

“On a trop tendance à avoir beaucoup d’idées, moi je dis toujours à mes équipes c’est bien d’avoir des idées et challenger son quotidien pour apprendre. En revanche dès qu’on met en place il faut s’y tenir.”

Comment maintenir la motivation des commerciaux ?

Comme le précise Ludovic dans le podcast il s’inspire beaucoup des valeurs qu’on retrouve dans le sport. La discipline, la régularité, la remise en question. Tout ce que doit développer un commercial pour être excellent.

De ce fait, les commerciaux vont être habitués à organiser leurs journées, leurs agendas et leurs priorités par blocs de temps.

“Comme dans le sport c’est bien d’avoir les bonnes baskets pour aller courir mais c’est moi qui doit me lever et me motiver pour y aller”

On en revient à la culture de l’entreprise et sa vision. Chez Hubspot une question revient régulièrement : “Quel est ton projet à 1, 2 ou 3 ans ?”. Il faut avoir une perspective à long termes pour développer les bonnes compétences.

En ayant des objectifs clairs il est plus simple de rester motiver et de travailler dans un but précis.

Chez Hubspot la dynamique de groupe est très forte, également. “Ta réussite elle passe par la réussite de ton équipe. Quand tu es Sales tu travailles jamais seul. On a des buddy, des managers et on créé une dynamique d’équipe.”

Des choses qui font encore partie des valeurs du sport : la célébration, le challenge collectif. Mettre une équipe en avant plutôt que soi même et faire l’extra mile pour l’équipe !

Pour finir, une de choses auxquelles on ne pense pas forcément quand on top performe, c’est d’apprendre à gérer l’échec. Ludovic encourage cet apprentissage car très souvent on peut être amener à dépasser ses objectifs mais pas forcément à faire l’analyse de pourquoi.

Ce qui est important c’est de sortir de sa zone de confort et de savoir aller chercher l’échec pour apprendre à le vivre et à y rebondir.