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#60 Salesforce : Les secrets de la Sales Academy qui leur donne 10 ans d’avance sur le marché avec Maria Willait

 

Comment mettre en place une Sales Academy dans son entreprise ?

Pour aider vos commerciaux à performer, il existe des centaines de formations. Mais qui s’occupe de vos managers ?! En ayant la réponse à cette question, Salesforce garde 10 ans d’avance sur le marché !

Maria Willait, Sales Enablement Director chez Salesforce est venu nous expliquer cette vision avant-gardiste.

Elle vous explique son métier de Sales Enabler au micro de Corentine Berne et du podcast de WeAreSales.

Plus qu’un excellent CRM, Salesforce, c’est une machine à performer quotidienne. Une culture de la gagne, du jeune stagiaire au CEO, de la nouvelle recrue à la plus première de l’entreprise.

Tout est mis en place pour que leurs commerciaux se trouvent dans les meilleures conditions. Et cela passe par la formation des meilleurs managers possible.

Ce sont les 4 thématiques abordées par nos 2 Top Performer commerciales :

💪 Les 4 piliers pour former efficacement vos managers

🎓 Pourquoi avoir une Sales Academy est indispensable en 2022 ?

🏆 Les bonnes pratiques pour créer votre parcours de formations idéal

📈 Les impacts de la formation de managers commerciaux sur vos résultats

 

Les 4 piliers de la Sales Academy pour former efficacement vos managers

Chez Salesforce le Sales Enablement prend une place majeure depuis plusieurs années. Pionniers des Sales Academy, aujourd’hui le CRM a développé une réelle stratégie de Sales Enablement au niveau mondial.

On distingue chez Salesforce l’onboarding et l’ongoing.

L’onboarding dure 180 jours et permet de monter en compétences sur les outils, les process, les produits de l’entreprise.

L’ongoing arrive après ces 180 premiers jours et permet de rentrer dans le détail de chacun des process. Notamment une formation poussée sur l’utilisation des tableaux de bords pour les managers. Enfin, il y a des formations supplémentaire pour l’évolution de carrière des managers à 24 ou 36 mois. Le but étant de les projeter et de les fidéliser dans l’entreprise.

4 piliers fondamentaux pour la formations des managers :

  • La compréhension du business : les tableaux de bords : chaque manager doit comprendre le fonctionnement des processus internes de Salesforce. Comment on vend ! Ça passe par les outils, les étapes de ventes…
  • Le coaching : un bon manager ne peut être bon manager que quand il sait coacher ses commerciaux. Le manager ne doit pas faire à la place, il doit accompagner, former et coacher !
  • Les clients et partenaires : le manager doit savoir parler à ses clients et partenaires au même titre qu’un commercial. Bien sûr, pouvoir vendre la valeur de l’entreprise à des C-level.
  • Le courage : oser dire les choses, être capable de faire des feedbacks à ses équipes, qu’ils soient positifs ou négatifs. Le rôle du manager est également d’aider les personnes qui sont en période down à être meilleurs.

Quand on est manager de manager les attentes sont différentes. On leur demande pas de faire du micro management ou d’être sur le terrain.

On attend de ce manager d’être bon en organisation. De comprendre à quel endroit on se situe dans l’organisation et quelle est la stratégie qu’on va mettre en place pour que les commerciaux puissent faire leurs ventes.

Et surtout, d’être inspirant.e ! Le manager doit inspirer ses équipes pour qu’elles aient envie de travailler avec lui/elle.

Pourquoi mettre en place une Sales Academy est indispensable en 2022 ?

Apporter un support aux équipes commerciales devient une nécessité à partir du moment qu’il y a une croissance forte.

“C’est comme une tour de carte, s’il n’y a personne pour soutenir elle s’effondre.”

L’accompagnement des Sales, est selon Maria Willait la clé de leur réussite. Si personne n’accompagne les Sales dans leur évolution, ils ne pourront pas construire la tour de carte correctement.

Grâce au Sales Enablement, ils pourront se concentrer sur leur métier, la vente !

Mettre en place une stratégie de Sales Enablement permet de créer un alignement entre les différentes ressources mises à disposition des commerciaux. Ces ressources seront utilisées de manière stratégique pour améliorer la productivitéaugmenter les revenus  et améliorer la collaboration entre les équipes.

Une fois la stratégie mise en place, commencez par définir des objectifs sur :

  • Le nombre de formation
  • Les sondages sur les formations que vous délivrez
  • Les formations innovantes…

Ce sont des objectifs faciles à mesurer qui vous permettront d’améliorer votre contenu au fur et à mesure.

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Les bonnes pratiques pour créer votre parcours de formations idéal

  1. Prendre les feedbacks et discuter avec les personnes qui suivent les formations
    Rien de mieux que des témoignages pour récolter des informations. Que ce soit pendant un onboarding ou pendant les formations les feedbacks sont importants pour améliorer le contenu.
  2. Créer des parcours de formation spécifiques
    Managers et commerciaux n’ont pas les mêmes missions donc pas les mêmes attentes. Un.e manager a besoin d’apprendre à coacher ses commerciaux et a besoin de se projeter à long terme.
  3. Externaliser les formations mais toujours en gardant votre culture d’entreprise
    Chez Salesforce certaines formations sont externalisées. Par exemple pour la formation “Comment engager avec un C-level ?”, Salesforce fait appel à une société qui travaille avec des C-level et met en situation chaque personne.L’important est tout de même de garder la culture d’entreprise ! Les entreprises externes doivent respecter la culture et, surtout, le langage Salesforce.
  4. Alliez théorie et pratique
    Salesforce a choisi de faire son onboarding sur 180 jours dans le but d’allier théorie et pratique.
    Ils peuvent faire les formations tout en étant sur le terrain. Ainsi, ils peuvent discuter sur des vraies choses qui leur sont arrivés pendant le travail.
  5. Echanger des best practices
    Il existe des communautés comme Sales Enablement community : communauté mondiale du Sales Enablement. Les Sales Enabler du monde entier peuvent échanger sur Slack pour partager des best practices, formations…

Les impacts de la Sales Academy et la formation de managers commerciaux sur vos résultats

Aujourd’hui chez Salesforce le forecast accuracy (mesure dans laquelle les responsables des ventes réussissent à prévoir les ventesau mois ou au quarter) est très bon. La marge d’erreur se situe entre 5 et 9%.

Pour réussir ses scores Salesforce forme les managers sur “comment bien forecaster”. Cette formation intense dure 4 demi journées et permet aux manager de se retrouver face à des questions et décisions qu’ils doivent prendre tous les jours.

C’est là qu’on voit que mettre en place une Sales Academy et le Sales Enablement des managers devient stratégique et essentiel.

La formation des managers commerciaux améliore non seulement les résultats mais également la motivation des salariés.

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