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Payfit : comment faire des SDR et du cold-calling les stars des équipes commerciales avec Baptiste Le Bihan

Comment Payfit a construit ses succès commerciaux sur le ramp-up des SDR ?

l y a quelques semaines, on vous faisait découvrir les 10 meilleurs outils #Sales de 2021 mais on a oublié de vous présenter THE OUTIL que chaque commercial 2.0 devrait utiliser.  Alors, une idée sur lequel ça peut être 😏 ?

C’est…. Tout simplement votre téléphone !📱

Eh oui, beaucoup trop de commerciaux oublient l’importance de se frotter à l’exercice du call. C’est pourquoi nous allons découvrir comment Payfit a construit ses succès commerciaux sur le ramp-up des SDR ?

Grand défenseur de l’outbound, Baptiste le Bihan, Sales Director chez Payfit, a échangé avec Pierre Michel Couturier dans le podcast WeAreSales by Dream Catcher Sales 🎙️ sur ses techniques pour manager et booster ses équipes Sales

Payfit est venu bousculer le marché avec une offre qualitative et premium afin de détrôner les mastodontes du secteur installés déjà depuis longtemps.

Aujourd’hui véritable licorne Française. Elle s’impose comme étant le leader de leur marché et ça en ayant adopté une stratégie commerciale orientée outbound.

Vous l’aurez compris, le marché de la paie est un marché difficile d’accès principalement dû à sa complexité.

C’est pourquoi chez Payfit, ils ont fait le choix de former leurs salariés et donc leurs SDR sur deux sujets principaux :

  • Les spécificités propres au secteur de la paie. Afin d’en faire des véritables experts du domaine et ainsi avoir une meilleure crédibilité aux yeux des acteurs
  • Leurs hardskills leur permettant de performer au mieux en tant que commerciaux. Afin être plus à l’aise dans l’art de convaincre et dans leur crédibilité

Dans leur volonté de monter en puissance rapidement, Payfit a fait le pari de recruter essentiellement en interne. L’idée : accompagner la montée en compétences des sales le plus possible et ensuite promouvoir la mobilité au sein de la société.

Ainsi, chaque sales débute au même niveau (SDR Outbound) puis vient évoluer par ces différents niveaux : SDR Senior Inbound → AE (sur des petits deals) → Sales sur du midmarket.

Par cette stratégie de formation et de mobilité interne, Payfit se voit obtenir des équipes ayant une parfaite connaissance du marché, avec de l’expérience et une structure solide.

Comment former ses commerciaux ?

Comme vu précédemment, la formation au sein de Payfit est cruciale dans la structure de l’équipe. Les bonnes formations outbound se font de plus en plus rares. Certains acteurs tels que Rocket School ou Humind School permettent encore d’accéder à ce type de formation. Ils permettent d’apporter des candidats qualifiés dans ce secteur.

La stratégie de formation chez Payfit : Miser sur l’onboarding et le ramp-up du nouvel arrivant. Ils viennent ensuite segmenter la formation en 2 parties :

  • Apprendre la théorie du cold call.
    Ce n’est pas chose aisée et Baptiste le confirme avec ces mots : “Au début, ce n’est jamais facile, ça peut-être gênant, on se prend des bâches, on est trop polies, etc”.
  • Place ensuite à l’entrainement avec du shadowing et des enregistrements afin de perfectionner leurs pitchs.

Baptiste le répète, “La partie technique est très importante. Mais si quelqu’un connaît Payfit sur le bout des doigts, mais n’a pas de formation commerciale, il n’aura aucun résultat”.

Inboud vs Outbound : comment faire le bon choix ?

Selon Payfit, beaucoup d’entreprises se reposent sur l’inbound et parfois à juste titre. Selon eux, c’est une variante qui doit être prise en compte et sur laquelle il ne faut pas se reposer à 100%.

L’outbound est une constante qui varie selon le marché certes, mais surtout en fonction des personnes qui le pratique. C’est pourquoi l’entraînement en cold-calling et les formations sont majeures pour eux.

Appuyé par la présence de bon manager, fort de beaucoup d’expérience dans leur milieu, cela en fait une arme redoutable face à la concurrence.

De plus, dès le début de l’onboarding, le commercial sera sensibilisé seulement à l’outbound et donc à la culture d’entreprise très forte de Payfit sur ce sujet.

Apprendre l’inbound après l’outbound est plus aisé que l’inverse.

Comment coordonner les équipes commerciales et marketing ?

Aujourd’hui, Payfit a fait le choix d’avoir une sales enabler qui va venir appuyer l’équipe de commerciale (comptant 35 personnes). Celle-ci va créer des supports, faire le lien avec l’équipe marketing, optimiser les process et le temps des commerciaux.

Ils ont ensuite segmenté leur équipe en différents pôles. Une équipe SDR focus inbound, une équipe SDR focus outbound.

L’équipe SDR inbound obtient des leads par l’équipe marketing qui vient réunir le plus d’infos possible sur les secteurs d’activités à chasser, les différents acteurs, etc. L’idée est de limiter le temps de sourcing des commerciaux de 30% à 10% pour optimiser leurs temps. Cependant, leur laisser des temps de sourcing et de chasse reste très important selon Baptiste.

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Comment manager des managers ?

En quelques mots, Baptiste pense que le meilleur moyen d’aider les managers est tout simplement de les accompagner comme n’importe quel salarié mais à une échelle différente. Il faut essayer de comprendre leurs enjeux au niveau de leurs équipes et de les aider à résoudre les problèmes.

Baptiste vient les épauler sur la résolution des problématiques globales comme individuelles. Afin de mettre en place un plan d’action à suivre de manière rigoureuse.

Si le sujet vous intéresse, découvrez également le podcast de SalesForce sur le sujet de manager des managers 👉🏻 Podcast Sales Force

Les outils qui amènent Payfit vers la réussite

Anecdote : Par le passé, Payfit a commencé à faire du chiffre (300 000€) sans CRM et sans outils. La logique veut que ce soit intéressant au niveau coût et rapidité d’exécution dans les premiers pas d’une entreprise. Cependant attention à ne pas se perdre dans toutes la donnée présente. Cela peut vite être contre-productif.

En termes d’outils, on retrouve :

CRM = SalesForce Automation et calling = Outreach Pour les SDR = Linkedin Navigator, Hunter, outils de scrapping de données (type Kaspr) Pour les AE = Outil de tracking d’ouverture de mail, et le reste

Autant d’outils que d’utilisation possible. Il faut néanmoins rester vigilant quant à l’objectif principal. Comme le dit Pierre-Michel :

”Attention à ne pas avoir trop d’outils et ne pas se perdre. Il faut rester focus business et relation client. Nous faisons un travail de contact humain et d’échanges oraux.”

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