Salesforce : les clés pour prospecter les directions marketings
Comment arriver à prospecter les directions marketings de Grands Comptes ?
C’est le défi auquel répond Emilie Ribo, Top Performer & Senior Account Executive chez Salesforce ! Une mission qui prend du temps et qui demande des étapes auxquelles on ne penserait pas.
Découvrez ses meilleurs tips pour closer des Directeurs Marketing & CMO, au micro de Corentine Berne dans cet épisode de WeAreSales.
Dans un mastodonte comme Salesforce, avant même de vouloir prospecter son portefeuille, il faut être conscient qu’il faut vendre la solution en interne.
Traduction : convaincre les équipes de la véritable plus-value de la solution et ainsi véhiculer une même philosophie. Le but étant de souder les équipes et que celles-ci puissent avancer dans une même direction et ainsi être bien plus convaincant auprès des prospects.
Selon Émilie, 40% de son temps est dédié à de l’orchestration et de la vente en interne. Son premier conseil va de pair :
“Il faut savoir ranger son ego, on ne fait pas des gros deals seuls, on les fait en équipe. Il faut donc savoir travailler en équipe pour avancer ensemble.”
Les 2 meilleurs conseils pour prospecter les directions marketings
- Selon elle c’est un élément qui semble si simple qu’il peut parfois être négligé : Savoir pourquoi vous souhaitez contacter les C-Level.
Par là, elle entend qu’il faut préparer sa prise de contact, qu’il faut se renseigner sur l’actualité, de l’entreprise et du prospect lui-même. L’idée étant d’avoir une ancre, un élément permettant de montrer que vous vous êtes renseigné sur SON entreprise particulièrement. Il considérera plus facilement le fait de vous écouter et de vous accorder du temps
- Expérimenter l’expérience client que propose son site/sa solution
Dans la même idée que le conseil précédent, il faut démontrer à votre interlocuteur que vous êtes intéressant à ses yeux. Quoi de mieux que de lui montrer un axe d’amélioration pour sa solution ?
Expérimenter l’expérience client que propose son site/sa solution et lui montrer les failles et axes d”amélioration.
“Je suis allé sur votre site, j’ai abandonné mon panier. La relance n’est venue qu’au bout de 3 jours et je n’en ai plus eu ensuite” Etc, etc.
Proposer ensuite des actions à mettre en place pour pallier ça. Votre interlocuteur en voyant le travail fourni aura une plus grande chance de vouloir échanger avec vous.
Attention : Ici, il est question de Grands Comptes et donc un petit portefeuille. D’où la possibilité de pouvoir faire une hyperpersonnalisation. Il n’est pas possible à celui ou celle qui prospectera un portefeuille de 100 prospects.
Comment avoir une interaction pertinente avec votre interlocuteur ?
Deux cas possibles :
- Sur un client existant, les Customers Success Managers
Ils vont être les personnes les plus appropriées pour établir une vraie relation avec le client contrairement au commercial qui lui aura moins cette compétence.
De plus, le commercial peut parfois faire peur au client dans son approche (trop commercial, trop vendeur).
- Pour un prospect : Par le réseau de partenaires
Dans une stratégie Grands Comptes, il est important d’identifier les partenaires de votre prospect, SURTOUT si vous êtes déjà en contact avec eux.
Le but étant de les sonder sur vos intentions avec votre prospect.
“J’ai telle ambition pour ce compte, qu’est-ce que tu en penses ?”
Le partenaire peut vous ouvrir des portes
La fréquence à utiliser pour communiquer avec votre prospect
Les jours en semaine :
Lundi ? Tout le monde commence la semaine, on a tous la tête dans le guidon et personne n’a le temps de rien.
Vendredi ? Fin de semaine, on a envie de plier la semaine et personne n’a envie de démarrer un nouveau projet.
Mercredi ? Pour les parents, c’est le jour des enfants et la moyenne d’âge des C-Level Grands Comptes étant plus de 30ans, vous avez statistiquement moins de chance de reach votre prospect.
L’idéal serait donc mardi ou jeudi selon Emilie.
Pour faire de l’upsell
Il est important de noter les événements importants qui rythment la vie de votre interlocuteur :
- Date de début de contrat
- Anniversaire lui-même ou ses enfants
- Mesurer le taux d’adoption de votre solution
L’idée étant de pouvoir créer du lien avec lui et favoriser les échanges (personnels ou commerciaux).
Faire des QBR (Quarter Lead Business Revue) pour avoir une meilleure visibilité sur les projets de votre prospect, aussi bien présents que futures.
Et enfin, utiliser les contenus marketing à votre disposition pour faire du nurturing auprès de votre interlocuteur. Toujours dans l’idée de garder contact et de mettre à disposition du contenu qualitatif.
La question à poser systématiquement pour prospecter les directions marketings
Dans un premier temps, Emilie ne fait jamais de phase de découverte collective. Elle considère que le prospect se montrera plus sur la réserve et donc aura moins la langue déliée.
La question à poser selon Émilie :
“Dans un monde idéal avec aucune contrainte, qu’est-ce que vous aimeriez changer aujourd’hui ? Et pour quels résultats dans 12 mois ? 36 mois ?”
Cette question permet de mesurer le pain de votre interlocuteur et de voir comment celle-ci se projette dans 12 mois et 36 mois.
Cela met l’interlocuteur dans une démarche de perspective et donc d’ouverture et d’envie. Plutôt que sur une démarche de “j’ai mes problèmes et je n’arrive pas à m’en défaire”.
Les bonnes pratiques à avoir en closing
Dans une stratégie commerciale Grands Comptes, tout passe par le suivi et l’organisation du closing.
Commencé par faire un “Mutual close plan” avec le client. L’idée étant de s’aligner directement avec l’agenda et l’organisation de votre interlocuteur afin d’être le plus efficace possible. Car on le sait, le cycle de vente chez un grand compte est très long.
Il faut se mettre en posture de partenaire avec le client et pas de vendeur-acheteur. Vous allez devoir rentrer dans le détail du processus de closing avec lui avec de tout comprendre.
“Qui valide ? Ok, qui faut-il contacter après ? Ensuite qui signe ? Les acheteurs interviennent quand ? Etc, etc”.
Une fois tout balayé, mettre ensemble des échelons pour suivre la propal à chaque étape. L’idée étant d’avoir une vraie vision du pipe de votre client.
Après tous ces conseils, vous avez plus de clés en main pour prospecter les directions marketings plus sereinement.