Pourquoi et comment miser sur vos KAM ? WeAreSales X PlayPlay

Toutes les entreprises n’ont pas la même stratégie pour booster leurs ventes. Chez Playplay, ils misent sur les KAM, découvrez comment !

Vous n’avez pas le temps de regarder la vidéo ? Voici la retranscription !

Je pense que pour un KAM, je dirais même pour un Sales en général, qu’est ce que ça veut dire être bien organisé ? Ça veut dire déjà bien prioriser son temps, bien connaître ses missions, et surtout après pour un KAM, c’est plutôt connaître les spécificités des comptes. À partir du moment où tu sais bien maîtriser ton temps, où tu sais bien maîtriser tes missions

Donc pour un KAM, ça va être le mapping, ça va être le closing, ça va être la négo, ça va être le championning aussi. J’en reparlerai je pense dans l’interview. Dès qu’on connaît ça et qu’on connaît ensuite la spécificité des comptes, on va pouvoir avoir la bonne action au bon moment avec la bonne personne. Et bien sûr ça a un impact après sur la performance, parce qu’on va pouvoir, j’imagine, éviter de s’épuiser sur un compte ou avec une personne qui n’en vaut pas la peine.

On va pouvoir optimiser nos actions et bien suivre nos plans, nos plans de compte quarter par quarter et éviter d’avoir des coups d’épée dans l’eau, et vraiment optimiser chaque action.

Tu l’as dit, en fait, c’est dans le tracking, dans la mesure. On a un playbook qu’on applique à chaque compte. Quand on voit qu’on applique ce playbook et que ça ne marche pas alors que ça marche dans d’autres comptes, là du coup on a la réponse. On ne va pas faire l’étape 1 mais on va peut-être passer à l’étape 3.

On va peut-être se focus sur une action par rapport à une autre et c’est vraiment par le tracking. On va traquer l’activité, on va aller traquer aussi la performance. Et si on voit qu’une action, qui marche normalement dans d’autres comptes parce que c’est le playbook générique, ne marche pas dans ce compte là, forcément, du coup, on va changer de stratégie, changer de cap et c’est important de se remettre en question. C’est pour ça qu’on fait des plans de compte quarter par quarter. Pour essayer de prendre de la hauteur aussi, après chaque trimestre, et de se dire: « Qu’est-ce qui a marché ? Qu’est-ce qui n’a pas marché ? ». Voir le taux de pénétration dans les comptes.

Et pour le taux de pénétration, on va vraiment calculer combien on a de licences. Par exemple, signées par rapport au marché disponible qu’on aura normalement préalablement calculé. Si on voit que le taux de pénétration reste hyper faible malgré toutes les actions, qui normalement marchent en d’autres comptes, on se dit : «Ok, on va arrêter de s’épuiser », et nous quarter après quarter, on peut aussi équilibrer les portefeuilles, faire sortir des comptes, en faire rentrer d’autres. Il faut qu’on reste assez flexible, c’est hyper important.

On est vraiment au cœur de toutes les équipes et c’est intéressant. C’est pour ça que le job de KAM est hyper challengeant, hyper intéressant et ça change tous les jours.

Nous, l’équipe avec qui on forme vraiment un binôme, ce sont les SCS. Strategic Customer Success de l’équipe CSM. On est vraiment une équipe aujourd’hui entre les KAM et les SCS, c’est super important. Parce qu’ils vont nous donner de l’information sur des comptes, nous aussi, on va construire le mapping ensemble. C’est très important pour nous de collaborer ensemble, qu’on assiste à la Quarter Business Review (QBR) avec le client et inversement. Et qu’il y ait cet échange d’informations, cette communication qui soit omniprésente tous les jours. Donc l’équipe SCS, c’est vraiment l’équipe avec laquelle on communique le plus.

Après il y a l’équipe marketing pour toutes les ressources de contenus qu’on va créer pour les clients. Bien entendu, l’équipe des BDR et des SDR. Les BDR, on va lancer des campagnes avec eux. Les SDR vont qualifier l’entrant pour nous. Ensuite ça peut être avec les Ops.

C’est une équipe qui est transverse, donc forcément tout le monde parle aux Ops. C’est très important la bonne maîtrise des outils et notamment l’optimisation de ces outils pour nos actions. Quand on parlait d’actions et de ne pas s’épuiser sur des comptes, etc, c’est très important de bien utiliser les outils au quotidien. Donc je dirais équipe SCS, équipe marketing, équipe Ops.

Bien entendu, l’équipe produit, parce que chez PlayPlay, c’est très important de faire remonter les retours des clients. On fait venir quelques fois l’équipe produit sur des appels clients importants. L’équipe Motion Design quelques fois, pour toute l’intégration de charte graphique. L’équipe technique sur des opérations qu’on peut lancer à plus grande envergure. Donc effectivement, on parle à toutes les équipes mais je dirais que les 3 plus grosses, ce sont les SCS, marketing et Demand Generation.

Les réunions (rires). On revient sur ce gros « Réunions Gate ». On a beaucoup de réunions, honnêtement, et dans ces réunions,

il faut faire le tri entre celles qui sont obligatoires et celles où on peut dire non. On a des weekly, que ce soit : globaux, Sales, inter-équipes et les 1 to 1. Donc une fois que j’ai un peu « supprimé » ces réunions, en tout cas, passé ces réunions, après je me focus, je pense, sur deux choses. Les prio business, parce que c’est quand même notre cœur de métier de générer du business.

Donc je vais voir avec mon équipe là où je peux apporter de la valeur. Que ce soit dans des deals particuliers, que ce soit dans des appels d’offres, que ce soit dans des grosses démos ou des grosses négociations, que ce soit avec des décisionnaires. Et je passe mon temps sur des prio, je dirais hors business, qui ne sont pas directement liées au business, qui vont aider notamment à générer du business plus rapidement.

Donc ça peut être créer des nouveaux process, bien s’aligner avec les autres équipes, ça c’est super important. C’est pour ça qu’on fait pas mal de réunions avec les autres équipes, notamment avec la Demand Generation, les BDR, les SDR, avec les SCS aussi, c’est super important. Avec les équipes produit aussi, avec le marketing. Donc du coup pour ces réunions, j’essaye déjà d’être préparée et de supprimer les réunions qui ne sont pas préparées, où on ne peut pas sortir des actions concrètes.

Une fois que ces réunions sont faites, priorité au business et après priorité au hors-business qui peut aider notamment au business. Et dernière chose, c’est la partie coaching, qui n’est pas des moindres. On en fait pendant les 1 to 1, c’est quelque chose de super important. Et du coup je mets aussi des plages de ré-écoute, par exemple sur Modjo, où je vais vraiment voir s’il y a des sujets un peu chauds en ce moment. Et du coup je vais essayer d’aller ré-écouter les moments spécifiques des appels, des démos, etc.