11 bonnes pratiques pour une prospection efficace

Après son apogée dans les années 2000, on a souvent associé à cette technique de vente aux nombreux plateaux de prospection des grands groupes comme SFR, Bouygues, Canal + ou encore de la télécopie. C’est peut-être pour cela que dans l’inconscient collectif, cette pratique est souvent mal perçue.

Il est d’ailleurs rare que vous vous vantiez auprès de votre entourage d’avoir reçu “un super appel vous proposant une offre géniale ! »

Ces 10 dernières années, le taux de contact a fortement diminué. En effet, il sera nécessaire d’effectuer 9 appels au lieu de 4 pour espérer atteindre un décisionnaire. Alors qu’on constate qu’en moyenne, 50% des Sales ne réitère pas l’appel s’ils n’ont pas obtenu leur interlocuteur ou bien de réelles informations sur leur prospect dès le 1er appel.

Pour en finir avec les aprioris sur le cold calling, voici 11 bonnes pratiques pour faire une prospection efficace :

1. Qualifier vos prospects

Cela parait évident, et pourtant.. Une prospection efficace passe par une base de données qualifiée. Tout d’abord, parce que 30 % des informations des bases de données BtoB sont obsolètes au bout d’un an seulement, mais également parce que plus vous en saurez sur vos prospects, aussi bien au niveau de l’entreprise que de votre interlocuteur, plus votre approche sera adaptée et personnalisée.

2. Adapter votre attitude à l’outil téléphonique

On l’oublie souvent mais l’empathie est une des qualités les plus appréciée par les clients. Comprendre la situation de vos prospects et adapter ses problématiques à vos services est une condition indispensable. Mais il s’agit également de votre posture et de votre intonation. Soyez drôle, sympathique, convivial, souriant… Un des adages de la télévente est qu’au “téléphone on a que les mots pour vendre”.

Contrôlez votre débit, votre intonation et souriez !

3. Procéder par session

Soyons clair, la cadence d’appel est un vecteur de réussite essentiel. Si votre discours peut être moyen au premier contact, chaque appel échauffe votre trame.

Procédez par demi-journée de calling ininterrompue, sauf si les envois de devis/mails sont automatisés. Plus vous entre-couperez vos appels, moins vous serez incisifs.

4. Planifiez vos appels

De la même manière, pour une prospection efficace, ces sessions devront être organisées méthodiquement :

Fichier de prospection qualifié / local calme / matériel / noms des interlocuteurs et postes.

Il faut pour cela déterminer les meilleurs horaires pour contacter vos interlocuteurs :

• 10 H – 12H et 14H30 – 17H00 pour les RH, cadres moyens et prescripteurs

• Avant et après pour les dirigeants et décideurs (CEO, CTO..)

5. Écouter pour conseiller

La majeure partie des entreprises pensent commercialiser « LA » solution idéale, et cela est sans doute vrai. Mais cela, votre prospect ne le sait pas. Ainsi ne vous contentez pas de dérouler votre argumentaire. Soyez à l’écoute des réelles problématiques de votre interlocuteur pour pouvoir lui proposer le bon produit. Ne forcez pas les choses. Si aujourd’hui il n’a pas besoin de vous, ne le brusquez pas, préférez revenir vers lui avec des informations pertinentes sur votre solution au moment opportun.

6. Passer du conseil à la vente

En vente, votre casquette est double, puisque vous devez aussi bien conseiller que vendre. L’essentiel de votre échange doit être du conseil, mais il faut savoir quand switcher de l’état de conseiller à celui de commercial.

Une fois que vous comprenez parfaitement les besoins de votre cible, vous devrez vous montrer plus directif. Faire preuve de directivité au moment opportun est un gage de réussite, si vous avez correctement réalisé les étapes précédentes. Attention toutefois à ne pas confondre directivité et agressivité.

7. Respectez votre trame

Qu’on se le dise une bonne fois pour toute, vous devez connaître votre discours commercial. Cela passe par du “par cœur”. Vous devez apprendre votre pitch, le maîtriser et connaître les réponses aux objections de vos prospects.

Un jour, un de mes managers m’a dit “quand il y a un doute, il n’y a pas de doute, il faut revenir aux fondamentaux”. Cette phrase signifie que dès que vous sentez que votre performance est amoindrie, il est nécessaire de réécrire votre pitch et de le réapprendre par cœur quitte à le réciter mécaniquement au début pour pouvoir le personnaliser par la suite.

8. Convaincre n’est pas négocier

Lorsque vous tentez de convaincre votre interlocuteur, vous êtes forcément dans la confrontation d’idées. Or au téléphone encore plus qu’en physique, la confrontation ne fait pas vendre. Plutôt que de tenter d’argumenter pour convaincre, privilégiez l’écoute active et la reformulation, elles donneront une dimension différente à votre négociation. Un prospect que l’on écoute est un prospect que l’on transforme en partenaire. Et dans la négociation il est essentiel que votre client le ressente.

9. L’équilibre est essentiel

L’art de la prospection est un savant mélange de détachement et de persévérance.

Le refus de votre interlocuteur ne vous est pas destiné. Ne prenez pas les choses personnellement. Soyez détachés de toute forme d’impatience, de déception ou de frustration, ce métier n’est pas facile, et il n’est pas fait pour tout le monde. Avec la pratique vous vous apercevrez que la différence se fait dans la résistance à l’échec plus que dans le talent. En un mot : résilience !

10. Prenez des notes

Parfois, vous allez devoir contacter jusqu’à 5 ou 6 fois le même prospect. Il est impossible de vous rappeler de tout. Notez les informations pertinentes et classez-les dans un fichier de prospection ou un CRM. Soyez clairs et concis. Ainsi, même si vous ne parvenez pas à conclure la vente immédiatement vous aurez autant d’éléments pour la prochaine prospection.

11. Analysez vos réussites

La majeure partie du temps, on analyse ses échecs mais rarement ses réussites. Pourtant dans chaque vente il y a ce petit quelque chose qui fait que vous avez vendu. Analysez-le : détectez-le et reproduisez-le. La prospection est un sport d’endurance qui, à force d’être répété devient plus facile. On se concentre bien trop sur nos erreurs, jusqu’à l’obsession sans aucune plus-value pour notre performance. En analysant vos forces, vous pourrez détecter et reproduire des schémas de réussite.