PARTIE 1 : L’OFFRE ET SA DIFFUSION

Grâce à mes diverses rencontres au fil de ma carrière, j’ai eu la chance de découvrir de nombreux secteurs, de nombreux projets et de nombreuses personnes. Riche de ces expériences, je peux vous affirmer que les sujets commerciaux dans les industries culturelles et créatives (ICC) ne sont pas des plus tendances.

Pourquoi ? Nul ne le sait vraiment.

Tout me laisse à croire qu’il s’agit d’un héritage qui souligne une certaine dichotomie et qui oppose l’art et la culture au business. Pourtant, on parle bien d’industries créatives. Et dans notre monde actuel, qui dit industries dit capitalisme, chiffre d’affaires, argent, croissance, profit.

Bien loin de moi l’idée de voir cela comme un problème. Au contraire. Les ICC sont, selon moi, le cœur de nos civilisations. Elles sont le liant de nos sociétés. Elles évoluent et subsistent malgré les crises.

Aujourd’hui, les ICC génèrent plus de 2 000 Md $ de valeur annuelle et affichent une croissance plus rapide que l’économie mondiale moyenne. En Europe, elles pèsent plus que l’agro-alimentaire ou l’industrie chimique en part de valeur ajoutée. On peut parler d’un marché puissant, porteur et créateur de valeur et d’emplois.

Même s’il existe une singularité certaine qu’il serait inutile de challenger ici, les acteurs de ces industries, tout comme les consommateurs finaux, ravis de cet essor, sont pourtant soumis aux mêmes jeux économiques que partout : offre, demande, pricing, marketing, fidélisation, etc.

Alors, en tant que professionnels des secteurs concernés, comment embrasser ces principes et performer d’un point de vue commercial ?

Cela passe par plusieurs étapes classiques et connues, mais voyons ici les choses avec le prisme d’un créatif non passionné par les sujets commerciaux, voire dont les termes business provoquent des réactions épidermiques.

L’offre dans les ICC, c’est comme partout

Tout d’abord, parlons d’offre irrésistible, l’alchimie secrète pour conquérir le cœur de ses cibles.

Quiconque a déjà tenté de vendre un service ou un produit dans le vaste univers des industries culturelles et créatives sait à quel point la bataille peut être ardue. D’un côté, nous avons des créateurs passionnés, persuadés que l’art (sous toutes ses formes) va sauver le monde. De l’autre, nous retrouvons des acheteurs ou partenaires plus pragmatiques, soucieux de rentabilité et d’objectifs tangibles. Construire une offre irrésistible, c’est trouver l’équilibre subtil entre ces deux pôles : un peu comme tenter de mettre d’accord la Lune et le Soleil sur l’heure du coucher.

Pour créer une offre qui séduise immédiatement, il convient d’abord de sonder la psychologie humaine. Qu’est-ce qui pousse une personne à tomber amoureuse d’un concept, au point de vouloir l’acquérir ou l’exploiter ? Dans les industries créatives, l’émotion joue un rôle central : l’esthétique d’un design, la puissance d’un univers narratif, la résonance qu’aura un label musical, etc..

Votre ADN créatif est la base de tout

J’aime commencer mes accompagnements par la définition de la plateforme de marque, dont tout le reste découlera, y compris la clarification de son ADN créatif, de sa mise en forme et de sa diffusion.

Quels éléments différencient votre proposition de toutes les autres ? Pourquoi votre univers, votre patte artistique ou votre technologie est-elle indispensable ? Comment faites-vous passer le message ?

Prenez l’exemple d’une jeune start-up spécialisée dans la gamification culturelle. Elle veut convaincre des musées de souscrire à sa plateforme pour dynamiser les visites. Son « offre irrésistible » débutera par une histoire : « Comment transformer un musée en expérience ludique et inoubliable ? » Plutôt que de parler chiffres et ROI bruts, elle embarque d’emblée le prospect dans une promesse d’émotion et de renouveau.

Pour être irrésistible, l’offre doit s’insérer dans une case mentale claire. On ne peut pas se contenter de dire « Nous faisons un peu de tout, c’est formidable ». Les plus grands succès commerciaux ont su incarner une image forte dans l’esprit de leur public : Airbnb et l’idée de « chez soi partout », Apple et la notion de « design intuitif », ou encore des festivals avant-gardistes misant sur « l’expérience totale ». Dans les ICC, il faut donc savoir cibler un segment, quitte à restreindre sa base de départ pour mieux rayonner par la suite.

Prenez le temps de répondre à des questions simples : À qui s’adresse votre produit ? Quels problèmes résolvez-vous ? Pourquoi ce problème est-il urgent et important ? Et, surtout, en quoi êtes-vous différent des acteurs déjà installés ?

Nombreuses sont les entreprises dont les ICP (Ideal Customer Profiles) ou personas ne sont pas optimisés ni segmentés. Il est même fréquent qu’ils soient à peine identifiés.

Malheureusement, le concept selon lequel un ADN créatif et la proposition artistique s’auto- suffisent, et selon lequel ils draineront une acquisition suffisante pour assurer la pérennité d’un projet, est une hérésie affabulatoire dont il est urgent de se détacher.

Une fois cela fait, on peut comprendre qu’il faut parler business, argent, cash, et j’en passe.

La diffusion sur le marché

Pour commencer, parlons prix.

Là encore, l’alchimie est délicate. Fixer un prix trop élevé peut effrayer un partenaire potentiel, tandis qu’un prix trop bas risque de vous dévaloriser. Dans les industries créatives, la valeur perçue est souvent émotionnelle. On paie une œuvre d’art pour son aura ; on souscrit à une plateforme de streaming pour la promesse d’un catalogue exclusif. N’ayez pas peur de valoriser votre singularité : plus votre récit de marque est fort, plus le prospect comprendra que votre tarif n’est pas un caprice, mais le reflet d’un vrai positionnement.

Au-delà du charme artistique, il faut pouvoir prouver le fameux « What’s in it for me ? ». Même un passionné de spectacle vivant attend une retombée concrète : la reconnaissance médiatique, l’augmentation du trafic sur un site, la hausse du bouche-à-oreille. Mettez en avant des cas concrets : montrez comment un projet similaire au vôtre a dopé la fréquentation d’un lieu ou permis à un artiste de gagner X nouveaux fans. Dans le cadre B2B, ces chiffres rassurent et justifient l’investissement, même si l’essence reste créative.

En plus d’exemples concrets de transformation réussie, rien de tel pour rendre un projet plus pertinent qu’un autre que de le parsemer d’avantages exclusifs. Pourquoi ne pas proposer un accès prioritaire à des événements privés, un pack VIP pour les premiers clients, un système de récompenses progressif ? L’être humain apprécie la rareté et les privilèges. On est prêt à s’engager davantage si l’on sent qu’on fait partie d’un cercle restreint. Dans les industries culturelles, où la notion de communauté est cruciale, c’est une arme redoutable.

Le mot de la fin pour le storytelling

Créer une offre irrésistible, c’est finalement tisser un récit où chaque élément, de la proposition de valeur à la preuve sociale, en passant par le pricing et l’exclusivité, agit comme un fil conducteur.

Plus vous serez capable de raconter pourquoi votre projet est unique et comment il transforme la vie de ceux qui y adhèrent, plus vous gagnerez en crédibilité commerciale. Le challenge n’est pas de renier la passion au détriment du jeu du capitalisme, mais de présenter son projet comme la réponse à un désir latent. Car, au fond, ce que cherche votre fan, spectateur, visiteur, collectionneur, votre client…, c’est vivre une expérience, se sentir partie prenante d’un mouvement inspirant… et peut- être, au passage, augmenter ses revenus, son rayonnement ou son engagement dans une cause ou une vision à laquelle il ou elle adhère. Faites simplement en sorte de l’aider à avancer en ce sens.

Dream Catcher Sales x Garry Yankson

Quand l’expertise Business Development B2B rencontre les Industries Culturelles et Créatives.

Nous sommes ravis d’annoncer notre collaboration avec Garry Yankson, entrepreneur et expert des ICC, pour croiser nos expertises, confronter nos visions et créer du contenu à forte valeur ajoutée.

Objectif : décrypter les enjeux business, commerciaux et culturels d’un secteur en demande de structuration commerciale tout en aidant les talents comme les entreprises à s’y (re)trouver.

Stay tuned : interviews, tribunes et insights arrivent très vite.