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2021… et après ? À quoi ressemblera le commercial du futur ?

“Le monde avance. Si tu n’avances pas tu recules, car le sur-place n’existe pas”. Cet adage est d’autant plus vrai pour le domaine du Sales. L’accélération digitale et l’introduction de la data sont en train de chambouler la façon de travailler des équipes commerciales. Mais tout reste encore à découvrir : à quoi ressemblera le métier de commercial dans le futur ?

 

La data comme base de travail

 

Véritable or noir du 21ème siècle, les données clients prennent de plus en plus d’importance aux yeux des entreprises. Le commercial devra savoir tirer au mieux profit de la data. Il a à sa disposition un grand nombre de données pour qualifier ses leads et les convertir en clients. Il a une vue complète sur son secteur, et est même capable de prédire ses ventes grâce au système de lead scoring. Il utilise également toutes ces données pour analyser ses actions commerciales et s’améliorer continuellement. Il définit ses KPIs et monte des dashboards pour pointer les techniques les plus efficaces, et en tester de nouvelles. Ses outils lui pré- sentent des dashboards lui permettant d’avoir un discours de plus en plus data-driven.

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Un métier collaboratif

 

La donnée sera également de plus en plus partagée et diffusée, pour mettre en place une réelle intelligence collective. Les équipes commerciales et marketing seront de plus en plus liées pour avoir une réelle force de prospection et de fidélisation. Mais les données ne seront pas partagées uniquement au sein d’une même entreprise. Des communautés de commerciaux verront le jour pour se partager des données, et ainsi s’entraider et se conseiller.

 

Des outils comme assistants

 

Le commercial du futur utilisera également les solutions digitales à sa disposition pour accélérer au maximum son cycle de vente. Il optimise son temps. Le rendez-vous client en visioconférence devient la norme pour lui, pour ne pas perdre de temps dans les transports et aller droit au but. Il dématérialise tous ses documents pour un envoi instantané, de la brochure jusqu’au contrat de vente qu’il fera signer en ligne.

 

Le commercial du futur : un robot ?

 

Finalement, le commercial du futur est entouré d’outils toujours plus performants. Ces outils sont de réels assistants de vente : ils ne se chargent pas que des tâches administratives, mais l’aident concrètement dans ses actions de vente. Et l’humain dans tout ça ? Le commercial va-t-il devenir un exécutant guidé par des machines ?

La réponse est non. Le commercial doit rester au centre du processus de vente, les outils sont là pour l’assister. Les outils, à l’avenir, ne seront plus une contrainte. Fluides, voire invisibles, ils faciliteront la vie du commercial pour qu’il puisse se concentrer sur la vente. L’Intelligence Artificielle est un assistant, et ne remplacera jamais le savoir-faire, la chaleur et l’intelligence émotionnelle d’un commercial.

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