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4 règles d’or pour réussir sa prise de poste commerciale !

prise de poste commerciale

Vous allez commencer une nouvelle aventure commerciale ? Débuter à un nouveau poste est un défi excitant, mais c’est aussi un moment qui peut être stressant et éprouvant. Il faut rapidement, savoir s’adapter à un nouvel environnement et se rendre opérationnel.

Après avoir accompagné +500 commerciaux à trouver leurs missions, nous avons pu dégager 4 règles d’or pour faire une prise de poste commerciale efficace, sereine et surtout réussie !

1ère règle d’or : TO BE

Le TO BE c’est savoir adopter la bonne posture dès sa prise de poste. Pendant les quelques mois de votre onboarding, votre rôle est, entre autre, de rassurer et de montrer à votre employeur qu’il.elle a fait le bon choix en vous recrutant.

Montrez lui que vous êtes dans l’entreprise pour accomplir des choses. Attention, votre employeur n’attend pas de vous que vous performiez tout de suite. Il a conscience de son cycle de vente. Mais que vous montriez de la motivation, de l’envie et surtout une expertise.

Adaptabilité, motivation et expertise sont vos maîtres mots

Démontrer son expertise passe par 3 points :

  • Être empathique envers son employeur : qu’est-ce que ça veut dire ? Votre employeur en vous recrutant fait un investissement. (Salaire, outils, services, équipes…) La pression que vous ressentirez, peut-être, de la part de la hiérarchie est rarement dirigée contre vous, elle est souvent dans un soucis de rentabilité de l’entreprise.
  • Etre proactif : tout onboarding, aussi structuré soit-il, n’est pas parfait ! Vous avez besoin d’une information, vous n’avez pas compris ce qu’on attend de vous… Allez chercher ce dont vous avez besoin auprès des personnes qui ont l’information. Demandez à votre manager ou à d’autres personnes de l’équipe ! Tout le monde sera ravi de vous répondre. Et c’est, en plus, un bon moyen de briser la glace.
  • Donner de la visibilité : prenez du temps pour parler de l’avancement de vos missions, rassurez, instaurez une relation de confiance. Prenez des notes tout le long de votre onboarding, sur ce qui vous a plu, déplu, ce qu’il vous manque. Le but n’est, évidemment, pas de critiquer mais plutôt d’apporter des solutions et de les transcrire lors d’un point convenu avec votre N+1.

Exemple : dans mon onboarding, je n’ai pas l’occasion de rencontrer les autres collaborateurs, je ne connais pas leur métier. Je propose donc d’intégrer à l’onboarding un coffee time de 15 min avec chaque manager ou chaque collaborateur, si c’est possible, pour les connaître un peu plus et mieux appréhender le périmètre de chacun.

Si vous avez une période d’essai de 4 mois renouvelable, nous conseillons de faire un point à 3 mois avec votre manager pour faire un premier bilan de l’onboarding.

2ème règle : TO KNOW

Le To know c’est : avoir les bonnes informations et connaître les bonnes personnes pour être opérationnel et performant rapidement.

Pour cela 3 points clés :

  • Connaitre son écosystème et son marché : quels sont les différents acteurs ? concurrents, médias, actualités et tendances du marché…?

Tips : Mettez un créneau dans votre agenda pour faire de la veille sur le marché. Vous pouvez même le faire avant votre prise de poste. Vous pourrez partager des infirmations dès les premiers jours avec vos collègues et marquer des points dés votre arrivée !

  • Connaitre l’entreprise : pour réussir votre prise de poste commerciale, il y a plusieurs points à prendre en compte :
      • Soigner votre image professionnelle
      • Identifier et maîtriser les enjeux de l’entreprise
      • Analyser votre futur poste, l’environnement de travail et ses spécificités,
      • Définir vos responsabilités avec votre manager,
      • Connaître les rôles de chaque équipe sur le cycle de vente et le cycle de décision en interne :
        • Qui conseille et qui agit,
        • Qui influence,
        • Par qui est prise la décision finale ?

En tant que commercial vous avez besoin de tous les départements pour effectuer votre travail.

Démonter un véritable “team spirit”

Cela vous permettra d’obtenir de l’aide plus facilement en retour quand vous en aurez besoin !

 

Identifiez également, dans votre équipe, les top performer : non pas pour les imiter mais pour s’en inspirer. Ecoutez leur discours, demandez-leur de faire des rendez-vous client en binôme…

Cette étape est souvent négligée. Cependant, prenez le temps de l’observation !

Une fois que vous aurez pris toutes les informations nécessaires vous pourrez retranscrire avec votre propre langage non verbal, et vos propres mots.

  • Enrichir sa culture Sales : pour une prise de poste commerciale réussie vous devez faire preuve d’une bonne culture commerciale (sur les techniques, les outils, les best practices). Et surtout savoir se remettre en question régulièrement. Les besoins de vos interlocuteurs évoluent, votre manière de les aborder doit évoluer également.

Profitez de ce nouveau challenge pour vous pencher sur votre réseau et l’exploiter. Vous changez, sûrement, de cycle de vente, de panier moyen, de cible… Allez chercher les personnes qui ont l’expérience et l’expertise et qui pourront vous orienter. Construisez votre réseau pour pouvoir échanger des bests practices et recueillir le maximum d’informations.

Enrichir sa culture commerciale passe aussi par les médias.

Prenez le temps d’écouter des podcasts, lire des articles, ebooks, livres…

Par exemple, retrouvez dans le podcast WeAreSales les meilleurs conseils des acteurs commerciaux de la FrenchTech !

Vous pouvez également écouter les podcasts de Faut que ça close ou encore Les héros de la vente.

En prenant le temps de vous enrichir, vous allez créer un réseau et une communauté forte. Construisez-vous une base solide de connaissances pour gagner en confiance dans vos fonctions Sales et renforcer votre image d’expert commercial.

3ème règle : TO CHECK

Pendant votre onboarding, vous allez être évalué sur le court terme sur plusieurs critères. Ces évaluations vont donner la tendance à votre employeur. Etes-vous une bonne pioche ou une erreur de casting ?

Ce qui est important c’est :

  • D’avoir une certaine connaissance de son pipe commerciale : pouvoir dire à son N+1 :
    • Quelles sont vos cibles prioritaires
    • Vos quick win
    • Vos cibles secondaires…

    Donnez de la visibilité à votre manager.

    Sur des cycles courts, si vous n’avez pas atteint vos objectifs, il faut savoir l’expliquer. Pourquoi ? Comment faire mieux ? Testez et remontez la data du terrain.

  • Maîtriser son pitch commercial : les 15 premiers jours doivent être consacrés à ça. Vous devez connaître l(es) offre(s) et les besoins auxquels elles répondent, votre positionnement concurrentiel et votre proposition de valeur. Etudiez les cas clients (par secteur et taille de boite) qui ont été de beaux succès pour illustrer vos propos.
  • Optimiser son cycle de vente : sur les 6 premiers mois de votre onboarding. Vous devez maîtriser la phase de découverte des besoins de vos interlocuteurs rapidement puis optimiser le time to cash en organisant des rendez-vous client de plus en plus performants. Par exemple en essayant de mettre autour de la table et ce le plus tôt possible: les décideurs, mais aussi les objecteurs, les utilisateurs de l’offre. L’important est de réduire le cycle de décision d’achat de vos prospects ou clients.
  • La compréhension/connaissance des cibles : toujours pendant vos 6 premiers mois, vous serez évalué sur votre connaissance des cibles et interlocuteurs que vous adresserez. Vous devez connaître leur comportement, leurs éléments de langage, leurs actualités, leurs problématiques, pour avoir des interactions pertinentes avec eux.
  • L’intégration et l’impact dans l’équipe : en tant que commercial.e vous allez être jugé.e sur votre connexion avec les autres. Est-ce que vous êtes moteur dans le succès collectif de l’entreprise ?Comment le démontrer :
    • Arriver avec une bonne énergie, avoir le bon mindset
    • Prendre des initiatives : si vous avez identifiez un manque, ne vous contentez pas de le pointer du doigt, soyez force de proposition, amenez des solutions…
    • Faire preuve d’humilité et basez-vous toujours sur du factuel plutôt que sur vos expériences précédentes. Les recettes du succès changent selon les marchés adressés : soyez à l’écoute des conseils de vos collègues ou N+1 et appliquez les avant de supposer que cela ne marche pas : vous pourriez être surpris.e !

4ème règle : TO CARE

Pendant votre prise de poste, il y a une chose à ne pas oublier, vous !

L’onboarding est intense, vous allez apprendre beaucoup de chose, intégrer beaucoup d’informations, dépenser beaucoup d’énergie…

Vous devez donc prendre soin de vous et surtout faire une bonne préparation.

Comment se préparer :

  • Commencez à vous familiariser avec l’écosystème et à solliciter votre réseau avant l’arrivée dans l’entreprise
  • Préparez votre entourage en les prévenant que vous allez être un peu moins présent pendant votre période d’essai
  • Prenez du temps aussi pour vous en dehors du travail, déconnectez entièrement quand vous n’êtes pas sur votre poste !
  • Déculpabilisez : votre employeur ne vous demande pas d’être parfait et de tout connaître dès votre arrivée. Il.Elle veut sentir votre intérêt, votre implication et vos progressions. Osez dire “je ne sais pas” ou “je ne comprends pas”, sinon vous n’apprendrez pas assez vite.

Les maîtres mots de votre prise de poste : Compréhension, adaptabilité, légitimité, motivation, empathie et rentabilité !

Soyez indulgent avec vous même et prenez plaisir dans ce que vous faites, parce que Business is a game !

Vous avez, maintenant, toutes les règles d’or pour faire une prise de poste commerciale réussie ! A vous de jouer !

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