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Comment réussir sa prospection commerciale B2B grâce à la technique du sniping ?

réussir sa prospection commerciale B2B

Après avoir vu, dans un premier article : comment mettre en place sa stratégie de prospection commerciale B2B. Nous voyons dans ce nouvel épisode les techniques pour augmenter son taux de transformation et raccourcir son cycle de vente.

Des conseils opérationnels qui vous permettront de réussir votre prospection commerciale. Avec pour seul objectif… Décrocher un rendez-vous avec la personne décisionnaire au bon moment, par le bon canal et avec les bons arguments.

Préparez votre approche de prospection en 5 étapes !

 

Etape 1 : Mappez le compte

Identifiez les décisionnaires qui ont un pouvoir de signature


Etape 2 : Choisissez votre stratégie de prospection

  • Stratégie de prospection directe à travers le call, le mail ou LinkedIn.

On distingue notamment deux approches :

  • L’approche Bottom-up : elle consiste à contacter l’utilisateur final qui fera remonter l’information à sa direction. Vous élaborez un plan d’action avec des objectifs précis à un niveau hiérarchique opérationnel, pour le développer jusqu’au niveau hiérarchique supérieur.

La planification part directement des salariés qui sont directement impliqués. Il en résulte une plus grande motivation et une meilleure projection des collaborateurs dans le plan d’action. Cependant cette approche nécessite plus de temps.

  • L’approche Top-down : elle consiste à passer progressivement du niveau supérieur au niveau inférieur d’une hiérarchie particulière. Avec des objectifs plus globaux, vous devrez contacter la direction qui convaincra leurs équipes.

L’avantage avec cette approche c’est que les objectifs sont en accord avec la vision de l’entreprise. Le processus élimine les tâches de coordination complexes et longues.

Cependant, l’inconvénient de l’approche Top-down est que la direction n’a qu’une idée simplifiée des capacités et des contraintes des salariés. Les objectifs peuvent être irréalistes et donc ils peuvent faire face à de la difficulté au changement.

  • Stratégie de prospection indirecte en ayant une approche par un intermédiaire telle qu’une mise en relation par exemple.


Etape 3 : Identifiez les pain points

Chaque décisionnaire a un point de douleur : gain de temps, énergie, argent.

Votre objectif est de présenter votre solution par rapport à ce point de douleur ! Tout en projetant un ROI.

Exemple : Grâce à Dream Catcher Sales, plus besoin de passer du temps à chercher votre dream job. Nous vous proposons des opportunités commerciales adaptées à votre profil et vos compétences ! Vous gagnez du temps et de l’énergie ! Contactez-nous pour en discuter ! 😉


Etape 4 : Montrez votre expertise

A travers votre prospection et votre discours, montrez que vous connaissez votre cible, votre marché et votre solution. Votre objectif est d’être perçu comme un. expert.e et non pas comme un.e commercial.e.


Etape 5 : Lancez-vous !

Analyser la data, améliorez au fur et à mesure et optimisez pour gagner du temps.


3 facteurs clés pour réussir votre prospection commerciale B2B

  • Une parfaite connaissance de sa cible

Qui est la personne décisionnaire ? quel est son rôle ? Comment il.elle travaille ? Quels sont ses hobbies ? Toutes ces infos vous pouvez les avoir sans décrocher votre téléphone. Renseignez-vous sur les réseaux, sur le site de l’entreprise…

  • Une stratégie rodée

Préparez une approche minutieuse et bien cadencée ! Vous devez vous assurer d’être en phase avec votre cible. Pour la contacter au bon moment, par le bon canal, avec le meilleur argumentaire.

  • Créativité

Faites preuve d’imagination ! Votre but et de créer un lien de confiance avec votre prospect. En étant imaginatif.ve vous aurez également les réponses aux objections les plus inattendues.


Quelques tips pour performer

  • Adaptez votre pitch en fonction de votre interlocuteur ! Chaque décisionnaire a ses propres besoins. 3 types de besoins : GAIN ou PERTE de temps, énergie ou argent.
  • Pour mieux comprendre la solution de votre prospect, posez vous la question : quel est le besoin du prospect de mon prospect ?
  • Pensez quali et non quanti pour faire vivre la meilleure expérience possible au prospect !

 

Toutes les techniques et tips pour réussir votre prospection commerciale B2B sont entre vos mains, à vous de jouer !

Vous êtes à l’écoute du marché ? Vous souhaitez être accompagné.e pour trouver votre Dream Job ? Contactez-nous pour en discuter !

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