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#55 Global Exam : réaliser +50% de parts sur le marché de l’EdTech grâce à un ciblage ultra-efficace, avec Thomas Eschbach, Head Of Sales

Crée en 2013, Global Exam c’est aujourd’hui +50% de parts de marché en Europe. 1,5 million d’utilisateurs dans +80 pays ! Un nouveau mastodonte sur le marché de l’EdTech.

De la préparation aux certifications linguistiques aux formations linguistiques business en BtoB. Global Exam regroupe :

  • Plusieurs stratégies de vente directe et indirecte
  • Des cible B2B comme B2C
  • De nombreuses zones géographiques : telles que EMEA (Europe, Middle-East Africa), APAC (Asie-Pacifique), LATAM (Amérique Latine)

Alors, comment structurer et gérer son équipe commerciale ?

Découvrez l’interview de Thomas ESCHBACH, Head of sales chez Global Exam au micro de Pierre Michel COUTURIER, co-fondateur de Dream Catcher Sales.

Il nous explique comment il manage une équipe de 27 commerciaux répartis sur différents marchés partout dans le monde. En devenant leader sur le marché de l’EdTech !

Ce que vous allez découvrir dans ce podcast :

  • Le marché de l’EdTech : qui sont les interlocuteurs ? comment les atteindre ?
  • Comment organise t-on son équipe commerciale quand on a plusieurs marchés et plusieurs stratégies de vente ?
  • 4 points clés pour un management efficace
  • Tips pour valoriser un.e top performer dans son équipe !
  • Comment fidéliser ses commerciaux ?
  • Comment les recruter ?

Le marché de l’EdTech – Qui sont les interlocuteurs ? Comment les atteindre ?

“Quand je suis arrivé, Global Exam s’est lancé sur le marché de l’éducation B2B, qui est un marché très spécifique”

Sur le marché de l’EdTech, il y a différentes cibles pour Global Exam : les lycées, universités, écoles de commerce, d’ingénieur, écoles spécialisées, CFA…

Chacune de ces cibles fonctionnent de manières différentes. Pour les lycées, par exemple, il y a 2 façons :

  • Secteur public : l’interlocuteur va être la région, plus précisément, les délégués au numérique.
  • Secteur privée : le contact se fait par établissement, avec comme interlocuteur : les directeurs des langues ou les fonctions dirigeantes.

Alors comment atteindre ce type d’interlocuteurs sur le marché de l’EdTech ?

Alors que dans le privée on va retrouver un cycle de vente B2B classique. Dans le secteur public le fonctionnement est différent. Besoins particuliers, cycles de vente très longs (environ 1 an), budgets très limités. Ils passent, essentiellement, par appel d’offre.

Un appel d’offre dans le public, c’est comment ?

“On gagne pas un appel d’offre en découvrant l’appel d’offre”. Comme dans le privée, il est important d’être déjà dans un processus commercial en amont.

Renseignez-vous sur le marché, la cible, l’interlocuteur, l’entreprise… Engagez la conversation avec la personne, créez une relation commerciale avant même de répondre à l’appel d’offre.

Comment organise t-on son équipe commerciale quand on a plusieurs cibles et plusieurs stratégies de vente ?

Une équipe de 27 commerciaux se doit d’être très structurée pour obtenir des résultats.

Chez Global Exam, c’est :

  • Une structuration d’équipe par marché : marché de l’éducation, les organismes de formation en langue, les entreprises…
  • Des équipes par zone géographie : EMEA, TAM…
  • Enfin, une équipe dédiée aux comptes stratégiques. Ce sont des prospects qui ont des besoins très spécifiques. Multi interlocuteurs, avec un cycle de vente plus long, une intégration technique plus poussée.

Sur ce type de comptes stratégiques, ce sont des KAM, profils seniors qui vont gérer des portefeuilles très importants.

A l’intérieur de ces équipes, il existe une hiérarchie bien précise. Elle reste assez commune à la plupart des entreprises :

  • Le/la Team Leader qui est un manager opérationnel avec deux casquettes :
    • Leader sur les ventes
    • Manager avec a un aspect stratégique et recrutement.

Ce Team Leader a maximum 8 personnes dans son équipe. “Google a dit qu’au dessus de 8 personnes c’est difficile de manager correctement !”

  • Account Executive : impliqués sur la démo, la négociation et le closing
  • SDR : identification, qualification, prise de rdv

 

4 facteurs clés pour un management efficace

On le sait, manager est un métier qui demande beaucoup de softskills ! Il faut savoir être expert de son métier, aimer et savoir le partager auprès des autres. Et le plus important, savoir gérer des situations inconfortables.

Exemple : une situation de conflit : un commercial ne performe plus depuis qu’il est passé en télétravail. Que fait-on ?

  • Transparence : “J’attends de mes équipes qu’elles me parlent si elles sont insatisfaites, moi c’est pareil. J’attends pas pour dire les choses, je les dit tout de suite” Quand un commercial n’est pas au niveau, il faut lui dire les choses. Le tout, avec bienveillance pour qu’il puisse s’améliorer et progresser.
  • Rationalité : “Je vais m’appuyer sur des KPI. Ton niveau de call, ton niveau d’envoi de devis, ton taux de conversion a baissé…” Cela nécessite un peu de tracking sur les KPI mais ça donne du poids au retour du manager. L’important est de rester factuel et rationnel.
  • Disponibilité : “Si je suis à mon bureau, je suis tout le temps disponible, on ne prend pas de réunion pour venir me voir”. Etre disponible pour ses équipes est important. Attention, cependant, à garder une organisation et à pouvoir se concentrer sur des tâches sans être dérangé.
  • Alignement avec les équipes : ”Un sales qui croit à un projet, c’est un sales qui le porte bien et qui obtient des résultats.” Donnez un objectif final, une vision et un sens au travail de vos commerciaux !

Tips pour valoriser un.e top performer dans son équipe commerciale !

Les managers oublient parfois de féliciter les commerciaux en top performance. Pourtant, c’est un point crucial pour leur motivation ! Quelles solutions peuvent être mises en place ?

  • Récompenser par des challenges : le sales du mois, le sales du trimestre…
  • Echanger de manière informelle : au même titre que le/la manager dit les choses quand ça ne va pas, il est important de féliciter quand il le faut
  • Mettre en avant le/la top performer devant l’équipe pendant une réunion commerciale par exemple

Comment fidéliser ses commerciaux ?

“Honnêtement, on n’a pas de turnover non voulu”

Ce qui fait qu’un sales est bien dans une société et qu’il y reste :

  • Le salaire
  • La projection : être capable de proposer un plan de carrière au commercial
  • Le challenge : proposer un environnement challengeant pour permettre au commercial de s’épanouir

Comment les recruter ?

Recruter c’est un métier, recruter ça demande du temps. Avoir un service recrutement n’est pas donné à toutes les entreprises. Mais c’est un élément important pour recruter les bonnes personnes.

Se faire aider par des cabinets permet également de trouver les bons profils et de gagner du temps.

Enfin, une des clés est la réactivité ! Faire des cycles de recrutement rapide est important pour recruter les talents commercial. Attention à ne pas bâcler ou réduire le nombre d’échanges mais plutôt être disponible dans son agenda.

Le kit ultime pour recruter ses commerciaux

Ebook : softskills commerciaux

Les soft skills des commerciaux

Comment les évaluer en entretien ?

Le conseil de la fin

“Passé de Business Developer à Head of Sales d’une équipe de 27 commerciaux, est-ce que tu aurais des conseils pour suivre la même évolution ?”

Une des clés : l’auto formation. Rien ne peut remplacer l’envie, la motivation, la curiosité et il est nécessaire de s’intéresser pour progresser.

Vous êtes une entreprise qui commence à onboarder beaucoup de sales ?

N’hésitez pas à retravailler la structure de vos équipes ! Si la taille de l’équipe augmente de 30 à 40% cela veut dire que la structuration doit être revue et retravaillée. Pensez à vous faire accompagner par des experts qui vont vous permettre d’avoir du recul et qui peuvent vous conseiller sur la bonne structure commerciale !

Vous voulez être conseillé sur votre structuration commerciale et revoir la coordination de vos équipes ? Contactez Dream Catcher Sales pour plus d’informations !

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