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#57 Frichti : Acquérir 70% de ses leads grâce aux commerciaux terrain avec Ugo Capri, Head of Sales

Comment Frichti a remis au gout du jour stratégie du porte à porte et quelle est leur stratégie de vente indirecte ?

Crée en 2015, cela fait 7 ans que Frichti “rend le bien manger accessible au quotidien et pour tous”.

Aujourd’hui Frichti c’est près de 450 000 clients répartis en France et en Belgique.

Dans ce nouveau podcast, animé par Pierre Michel Couturier, co fondateur de Dream Catcher Sales, Ugo Capri, Head of Sales France chez Frichti nous parle de leur stratégie de vente indirecte. Et surtout de comment la marque a réussi à remettre au gout du jour la stratégie vieillissante du porte à porte.

Au programme de ce podcast :

  • Quelle est la stratégie de vente indirecte de Frichti ?
  • Comment réussissent-ils à engager les entreprises et rendre cette stratégie de vente indirecte possible ?
  • Quels sont les KPI’s de l’équipe commerciale sur cette stratégie de vente indirecte ?
  • La stratégie de porte à porte : quels sont les interlocuteurs et pourquoi avoir choisi cette stratégie ?
  • Quels sont les tips pour faire du bon porte à porte ?

Quelle est la stratégie de vente indirecte de Frichti ?

«Frichti propose des produits d’épicerie frais, des produits de marque distributeur et des repas prêts”

L’avantage c’est que c’est un produit simple avec beaucoup d’avantages. Cependant, il y a un piège. Frichti fonctionne avec un business model de vente indirecte. C’est à dire une fois que le partenariat avec l’entreprise est signé. Le/la commercial.e n’a pas rapporté le moindre euro.

C’est uniquement quand les collaborateurs de cette entreprise auront commandé chez Frichti que l’entreprise pourra commencer à encaisser.

Il y a donc 2 moments phares pour l’équipe commerciale :

  1. Aller chercher le bon client et signer le partenariat
  2. Réussir à l’engager moralement et même physiquement pour s’assurer que tous les collaborateurs commandent

Comment réussissent-ils à engager les entreprises et rendre cette stratégie de vente indirecte possible ?

“Au lancement de l’offre on pensait que notre client type c’était la startup nation au centre de Paris. Finalement on s’est rendu compte que notre cible sont les entreprises moins biens desservies en termes de restauration. Donc les zones périurbaine, les zones industrielles, les pôles d’activités…”

Ce qui est important pour Frichti c’est que surtout tous les collaborateurs de l’entreprise, nouvellement, partenaire les connaissent. Il y a donc un process très précis pour organiser le temps fort : le lancement du partenariat.

  • Une semaine avant le lancement : Frichti organise une campagne de communication massive de manière globale et digitale. “Il faut que ce soit une fête, il que tout le monde en entende parler”
  • Le jour du lancement : c’est la phase événementielle en physique. C’est le Sales (Business Associate) et depuis peu la Sales Team BDR qui sont en charge de l’animation de l’événement.
  • Phase Honey Moon : ils appellent ça “La lune de miel”. C’est une phase qui dure 1 mois post lancement. Elle permet de valider que tout se passe bien dans l’interne, que l’admin et les collaborateurs sont satisfaits.

Quels sont les KPI’s de l’équipe commerciale sur cette stratégie de vente indirecte ?

Sur la vente indirecte de Frichti, il y a deux types de KPIs :

  • Les KPIs d’input : respectant un funnel classique, les KPIs se calculent sur le nombre de partenariats réalisés par semaine ou le nombre de visites par semaine.
  • Les KPI d’output : volume de commandes effectuées par leur partenariat sur un temps X. Combien les partenariats ont rapporté. C’est sur ce KPI que les commerciaux sont primés.

Le but étant que les commerciaux soient impliqués dans l’animation, qu’ils investissent leur temps sur du client à fort potentiel et l’engagement du client dans le partenariat.

La stratégie de porte à porte : quels sont les interlocuteurs et pourquoi avoir choisi cette stratégie ?

Les interlocuteurs clés de Frichti sont :

  • Persona clé : RH, office manager, Happiness officer…
  • Pour des entreprises plus petites : l’équipe dirigeante,
  • Autres types : CSE, les personnes de l’accueil…

Et contrairement à ce qu’on pourrait penser, Frichti a choisi la stratégie du porte à porte pour les atteindre !

Chaque commercial s’occupe d’une zone géographique dans un esprit de jeu de plateau, qu’ils conquièrent zone par zone.

Mais pourquoi avoir choisi une stratégie à contre courant quand les outils digitaux permettent de prospecter de manière plus rapide ?

“Un client quand il est devant le commercial physiquement, il ne peut pas s’échapper. Il ne peut pas swiper le mail ou raccrocher.”

En étant sur des marchés moins présents sur internet et sur linkedin, ils ont dû attaquer différemment.

De plus, Frichti a un vrai enjeu de qualification pour garantir que le partenariat va fonctionner. Toutes les informations sont sur le terrains. Le/la commercial.e a un vrai rôle d’investigation sur place pour récolter des infos.

Quels sont les acteurs en place actuellement ? Quelle est la taille de l’entreprise ? Est-ce qu’il y a un service de restauration sur place ? Quelle est l’appétence des collaborateurs ?

C’est un moyen très tangible de savoir si le Sales est passé dans telle zone, telle entreprise, il s’est fait jeté de X entreprises, il a signé X contrats…

Quels sont les tips pour faire du bon porte à porte ?

Tout d’abord, il y a un vrai travail de préparation sur lequel se fait une qualification des leads pour savoir si c’est pertinent d’aller sur le terrain. C’est une méthode coûteuse en termes de temps et d’effort, il faut donc s’assurer avant d’avoir un business potentiel.

Comme tout bon commercial, le sourire, les catch phrases et le bon Sales material sont importants.

“Quand on a commencé cette approche là, les sales avaient l’habitude de rentrer très rapidement en demandant à la personne de l’accueil le nom du responsable RH, de la partie restauration… Et là ils bloquaient. Je leur ai dit plutôt : Pourquoi vous demandez pas à cette personne là, qui est un collaborateur de l’entreprise, ce qu’elle mange le midi. Parler ses habitudes alimentaires, parler de choses simples, légères pour créer de la sympathie et de l’engagement.”

Frichti a repris toutes les méthodes modernes de la prospection B2B qu’ils ont appliqué sur le terrain. Susciter l’intérêt, créer du lien intuitu personae, prendre le temps de s’intéresser à la personne, faire venir la détection du besoin au fur et à mesure de la conversation…

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