Les 4 règles d’or pour rendre ses ventes prédictibles (avec Nomination, Bangcast et Vyfe)

Les facteurs clefs de succès d’un commercial  ne résident pas seulement dans sa posture, sa technicité ou sa connaissance marché…. Elle réside en réalité sur sa curiosité. Formations, articles, livres… Autant de supports permettant de s’améliorer en continu !

Voici ce qui devrait attiser la curiosité de nombreux Head of Sales : “From Impossible to Inevitable” d’Aaron Ross et Jason Lemkin. Vous n’avez pas pu passer à côté de ce best-seller ! Un passage explique notamment comment en 7 étapes vous pourrez passer en hyper-croissance.

Les 7 règles d’or :

• Vous n’êtes pas prêt à vous développer tant que vous n’avez pas trouvé votre niche.
• Le succès du jour au lendemain est un conte de fées. Vous avez besoin de systèmes durables pour créer un pipeline prévisible.
• La croissance expose vos faiblesses et causera plus de problèmes qu’elle n’en résoudra, jusqu’à ce que vous rendiez les ventes scalables.
• Si vous souhaitez augmenter vos paniers moyens ? Alors vous devez augmenter la valeur de votre offre
• Cela prendra beaucoup plus de temps que vous n’aimeriez, mais n’abandonnez pas trop tôt. Assurez-vous que vous pouvez maîtriser ce temps.
• Vos collaborateurs sont locataires, ils ne sont pas propriétaires de leur emploi. Développez une culture de l’initiative en les responsabilisant.
• Les collaborateurs doivent être des acteurs de l’entreprise. Développez une culture de l’initiative en les responsabilisant.
• Vos collaborateurs doivent savoir qu’ils peuvent définir leur destin et faire la différence, pour votre entreprise et vous.

Vous trouvez cela trop abstrait ? Ça tombe bien, Nomination nous a invité dans un livetalk pour détailler ces 7 règles avec Alexandre Waquier (CEO de Vyfe), Delphine Bornert (DG & co-fondatrice de BangCast), Benoît Marcellin (DGA – Opérations de Nomination) & Pierre-Michel Couturier (co-fondateur de Dream Catcher Sales).

[TAKEAWAY] Rendre ses ventes prédictibles

Rendre ses ventes prédictibles en 4 étapes, c’est possible ! Et si vous n’avez pas forcément le temps d’écouter la totalité du webinar, nous vous avons préparé un petit take away des principaux points abordés.

1. Trouver votre niche

– Quelle est votre cible ?

Avant toute chose, il faut trouver la table de poker sur laquelle vous allez jouer. Vous avez beau avoir un super produit, si vous vous positionnez sur une table très concurrentielle, sortir du lot va s’avérer bien plus compliqué que prévu. Au-delà du secteur d’activité que vous souhaitez conquérir, il faut trouver votre spécialisation. Il existe un biais cognitif qui nous fait croire qu’être bon dans plusieurs secteurs à la fois est impossible. C’est donc ce que penseront vos prospects si vous êtes positionnés sur plusieurs produits différents dès le début ! Vous avez donc tout intérêt à être très précis et très ciblé sur votre offre. Vous ne pouvez pas parler à tout le monde à la fois !

– Quelle est votre verticale à prospecter ?

Une fois votre niche trouvée, il vous faut déterminer une verticale de clients à prospecter. Quel type d’entreprise démarcher ? PME ? Grands comptes ? Dans quel secteur ? Définissez votre persona, l’interlocuteur idéal pour établir le contact. Faites ce travail-là pour vos 10 premiers clients, observez celui sur lequel vos processus fonctionnent le mieux, puis dupliquez-le sur les prochains clients.

– Quelle est votre proposition de valeur ?

Une fois votre audience établie, il faut trouver votre proposition de valeur. Qu’est-ce qui définit votre entreprise ? Quel problème souhaite-t-elle résoudre ? Parmi vos concurrents, qu’est-ce qui fait de vous une entreprise unique ? (Votre produit ? Votre culture ? Votre relation client ?)

– Quels sont vos résultats ?

Enfin, il faut mesurer votre impact, un portfolio de résultats. Après vos 10 premières ventes, analysez les résultats pour donner des preuves tangibles à vos futurs prospects. Récoltez des témoignages et des données chiffrées de l’impact que votre produit a eu, pour rendre vos prochaines ventes prédictibles. Tout cela vous permettra d’en convaincre de nombreux autres !

2. Construire son pipe et son tunnel de vente

Pour se structurer et rendre ses ventes prédictibles, il faut s’assurer de générer des leads, et surtout systématiser et automatiser la génération de lead. Il existe 3 grands types de leads.

• Leads Neds : ils sont générés par le marketing via des programmes Inbound et un système de scoring
• Leads Seeds : ils sont générés par référencement, le bouche à oreille, les réseaux sociaux… Ces leads ont un taux de transformation plus élevé, mais ne sont pas très scalables.
• Leads Spears : ce sont les leads générés par l’outbound, la chasse.

Afin de mieux gérer vos leads, il vous faut mettre en place des dashboards, pour mieux comprendre où se trouve le business, et ainsi construire un funnel de vente. Il est primordial de rester clairvoyant, et de mêler les mathématiques au métier des commerciaux. Cela vous permettra de rester objectif et lucide sur vos KPIs (nombre de rendez-vous pris, taux de closing…).

Ce qui s’avère souvent complexe dans une équipe de Sales, ce sont les écarts de niveau entre les commerciaux. Il faut réduire cet écart et rendre vos équipes homogènes pour gagner en performance, et faire monter en compétences toutes vos équipes. Cela passe par de la formation, du coaching etc… Et notamment par du Sales Enablement !

3. Avoir des objectifs ambitieux et responsabiliser ses équipes

Vous avez certainement l’habitude de fixer des objectifs à +10% ou +15%… Objectif : doubler votre chiffre d’affaires, sans augmenter vos effectifs ! Établir des objectifs ambitieux vous permettra d’impliquer et restructurer toutes les équipes : commerciales, marketing, financières, logistiques… Vos collaborateurs vont devenir de réels intrapreneurs ! Le fait que vos équipes soient dans une démarche entrepreneuriale est un excellent moyen de recréer de la cohésion. Chaque équipe mettra en place de nouveaux projets pour l’atteinte des objectifs, et cela facilitera le travail collaboratif.

Le rôle du dirigeant/fondateur va être primordial, pour redonner du sens à ces objectifs. Il va repitcher sa société à ses collaborateurs, repartager la vision de l’entreprise, pour remettre en perspective l’ambition des objectifs fixés. Faites de vos collaborateurs des mini CEO en les responsabilisant avec leurs propres KPIs !

Il vous faut enfin instaurer une culture de l’échec. Vous devez pouvoir dire à vos collaborateurs de tester tout ce qu’ils souhaitent. Si leurs projets fonctionnent, tant mieux ! Vous pourrez dupliquer cela et l’élargir à toute la société. Et si ça ne fonctionne pas, tant pis ! Vous continuez à vous approcher du but en testant toutes les options et éliminant celles qui ne fonctionnent pas.

Par contre n’oubliez pas, la culture de l’échec ce n’est pas tout accepter ! C’est encourager à se  tromper une fois, car cela nous rapproche de l’excellence. Mais faire 2 fois la même erreur c’est une faute !

4. Scaler ses ventes

Rendre ses ventes prédictibles, c’est surtout scaler ses ventes. Pour scaler ses ventes autrement que du new logo, il faut doubler votre panier moyen. En effet : fidéliser un client coûte 3 fois moins cher que d’en signer un nouveau !

Pour cela, deux solutions s’offrent à vous :

• Doubler vos prix

Cela peut paraître radical au premier abord, mais c’est plus facile à mettre en place si vous débutez l’aventure entrepreneuriale. Vous pourriez penser que cela fera fuir vos clients, mais en réalité cela donnera une image premium de votre entreprise. Mais n’oubliez pas, doubler ses prix veut dire aussi doubler la proposition de valeur ou la perception de la valeur perçue !

• Travailler en cross-selling ou en up-selling

Quel que soit l’axe que vous prendrez, cela vous permettra de comprendre quels sont les déclencheurs d’achat de votre offre. Veillez à ne pas interroger vos clients trop tôt pour ne pas biaiser leurs réponses (12 à 18 mois après la signature) ! Après avoir identifié les facteurs déclencheurs d’achat, il vous faut identifier vos facteurs d’échec. Interrogez les clients qui ont refusé de travailler avec vous pour comprendre les points à améliorer. Cette démarche vous permettra aussi de repositionner votre offre, en vous basant sur les témoignages.

Une fois vos témoignages clients récoltés, il est temps de formaliser votre démarche de vente puis de l’inclure dans l’onboarding de vos nouveaux collaborateurs pour la dupliquer. L’onboarding des commerciaux est justement l’un des gros points de douleur dans les sociétés. On estime qu’un commercial sur deux ne finit pas sa période d’essai. Et cela est souvent dû à un mauvais onboarding. Il faut partir du principe que l’onboarding est réellement terminé lorsque le commercial est capable d’atteindre ses objectifs régulièrement.

La structure et le design de votre force commerciale

Spécialisez vos équipes en fonction de votre cycle de vente : prospection, rendez-vous client, closing, fidélisation, relation client… Chacun de vos commerciaux deviendra un expert dans son domaine et n’en sera que plus performant.

Mais aujourd’hui il faut aller plus loin dans la spécialisation, et rendre les différents services perméables. Vous pouvez par exemple recruter un CRO (Chief Revenue Officer) qui fera le lien entre les équipes commerciales, marketing et finance.

Si la taille de l’équipe augmente de 30 à 40% cela veut dire que la structuration doit être revue et retravaillée. Pensez à vous faire accompagner par un sales enabler, un sales ops qui vont vous permettre d’avoir du recul et qui peuvent vous conseiller sur la bonne structure commerciale !

Vous voulez être conseillé sur votre structuration commerciale et revoir la coordination de vos équipes ? Contactez Dream Catcher Sales pour plus d’informations !

Les Sales Ops sont les techniciens et logisticiens de la vente. Ils vont travailler au quotidien les process internes, la bonne utilisation du CRM, la bonne exploitation des deals etc. Il y a aussi le Sales Enabler, dont nous vous parlions plus tôt ! C’est un rôle qui nous vient des USA, et qui va prendre de plus en plus de place en Europe. Le Sales Enabler a pour objectif de libérer le potentiel des Sales par la formation, le coaching, l’optimisation des outils…