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Les 3 quick win pour créer une équipe commerciale en parfaite synergie !

SDR - AE : une équipe efficace


La collaboration entre SDR & AE est centrale pour réussir une vente ! Pourtant, elle est parfois entravée par des objectifs et des process différents ou une mauvaise communication.

Pour l’occasion, nous avons réuni les tops performers SDR & Account Executive de 4 belles scale-ups : Dan Elkaïm – Account Executive chez Aircall, Coralie de Robert – Account Executive chez Salesloft, Christophe Coquelle, Team Lead SDR chez Contentsquare & Claire Amiouni – SDR chez Algolia

Focus, aujourd’hui, sur les bonnes pratiques pour construire une équipe SDR – AE en synergie, efficace et performante !

1 – Binôme VS équipes, quelle est la meilleure structure ?

D’un côté, la prospection et qualification du prospect, de l’autre le closing. Des étapes qui nécessitent des compétences bien différentes. 

Binôme SDR – AE ou organisation par équipe, quels sont les avantages et inconvénients de ces organisations ?

La collaboration en binôme 

“Le one & one, quand ça marche bien c’est le meilleur modèle mais si ça marche pas c’est le pire !” Coralie de Robert, Account Executive chez Salesloft.

Le travail en binôme est un réel avantage pour le transfert d’informations. Non seulement le SDR pourra décrire le contenu de son call, l’intensité du besoin, son ressenti… Mais le feedback est également plus simple, l’AE peut communiquer au SDR une stratégie d’attaque plus précise. 

A contrario, un binôme SDR – AE implique une cohésion d’équipe très forte tant au niveau des compétences de chacun mais également sur le plan personnel. Les objectifs et relations managériales doivent être clairs dès le début car un SDR peut se sentir frustré de la posture managériale que peut prendre, parfois, l’Account Executive. 

La collaboration en équipe 

“Moi, je verrais pas de sens dans l’équipe commerciale France chez Aircall d’avoir des binômes car ce serait prendre le risque de mettre de l’affect en jeu et finalement, perdre cette stabilité et cette équité au sein de tous les Account Executive.” Dan Elkaïm, Account Executive chez Aircall

La collaboration en équipe permet une vision plus globale de la data et de la stratégie de l’entreprise. Cela passe également par des relations managériales et une gestion du turn over simplifiée.

Le transfert d’information et la communication individuelle entre SDR et AE sont, par contre, plus compliqués. Les feedbacks directs seront plus difficiles à avoir. Et attention, une passation efficace c’est un CRM à jour !

Alors, quelle est la meilleure structure pour une entreprise ? 

Au regret de vous décevoir, il n’y a pas de bonne réponse. Tout dépend de l’ADN et de la stratégie de l’entreprise ! Chez nos top performers chacun a son avis et sa vision sur la question.

💡 Le tips de Pierre Michel Couturier – Cofondateur de Dream Catcher Sales : les directeurs commerciaux, sales enabler et COO doivent être conscients de chacun de ces avantages et inconvénients pour choisir la structure des équipes sur des problématiques qu’ils sont capables d’affronter. 

Si la ou le manager est très bon pour régler des problèmes d’intuitu personae, le binôme peut être une solution applicable. Au contraire, si le ou la manager est plutôt orienté.e pilotage d’activité, dans ce cas là une organisation par équipe serait une meilleure option.

D’ailleurs, vous êtes à la recherche d’un.e top performer SDR ou AE pour renforcer votre équipe ? Découvrez notre vivier de +5 000 commerciaux et trouvez votre pépite commerciale ! 

2 – Comment rendre la communication entre SDR et AE plus fluide ?


L’onboarding : c’est là que tout commence

Un couple SDR – AE ça se travaille dès le début ! Il est nécessaire que le ou la manager instaure une vraie communication en amont pour comprendre le fonctionnement et les attentes de chacun. 

Comment aimez-vous travailler ? Est-ce que l’AE comprend le quotidien du SDR ? Le SDR comprend t-il ce qui va faire qu’un deal va être signé ? Les enjeux de l’un et de l’autre sont-ils bien compris ? 

Tant de questions qui vont permettre une collaboration plus fluide au quotidien.

Avoir une relation de confiance c’est être en accord avec le travail de chacun. C’est pourquoi il est important de définir le rôle et les objectifs du SDR comme du AE.

De la visibilité avant tout 

Assurez-vous que le SDR comme l’Account Executive sont clairs sur les critères d’opportunité qualifiée. Le ratio des opportunités SDR pour AE doit être correct et pertinent pour les deux !

Avoir une bonne cohésion entre SDR et AE ça passe par les managers et la manière dont ils briefent les équipes. 

“Chez Contentsquare, les managers sales, on est très alignés sur où on veut aller, comment, pourquoi et quand ! et c’est comme ça que les équipes roulent.”  Christophe Coquelle, Team Lead SDR – Contentsquare

💡 Le tips de Pierre Michel : Il est important de bien définir les KPI. Qu’est-ce qu’un RDV qualifié pour un SDR, l’intensité du besoin, l’existence d’un budget… Et comment on transfère les informations, quelles informations l’AE a besoin ? 

Les informations subjectives sont importantes également : est-ce que le SDR a forcé pour le rdv ? ou est-ce que la personne était déjà intéressée ?… 

Une des problématiques des SDR est le manque de visibilité sur le suivi des opportunités.

SDR et AE, réunissez-vous une fois par semaine pendant 20 minutes pour assurer un bon suivi des leads pour se poser des questions :

  • Quelles sont les tendances du marché ? 
  • Quels sont les résultats ? 
  • Est-ce que le SDR a besoin d’orienter sa stratégie de prospection différemment ?

Les feedbacks sont importants entre SDR et AE. Ils vont permettre de construire non seulement une relation de confiance mais aussi de construire la relation avec le client pour rendre son expérience d’achat fluide et sans friction.

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3- Comment le variable joue un rôle dans la collaboration des SDR et AE ?


Contrairement à l’Account Executive qui conclut la vente, le SDR prospecte et source les leads. Beaucoup d’entreprises objectivent les SDR en fonction d’une quantité d’activités réalisées. Un objectif qui récompense la quantité et non la qualité. 

Le problème est que dans ces cas-là, les SDR sont objectivés et payés sur des chiffres qui ne sont pas directement liés au chiffre d’affaires généré.

Alors, comment trouver un équilibre ? Cela passe-t-il par le variable des SDR ? 

“Ce qui s’est passé c’est que j’ai eu beaucoup d’opportunités dans mon pipe que je ne closais pas, donc mon win rate a baissé. On a fait des changements, il m’a entendu, on en a parlé et il a généré moins d’opportunités mais beaucoup plus qualifiées. Moi j’ai pu passer plus de temps sur ces opportunités que je peux vraiment closer et mon win rate a augmenté. Et c’est bien pour lui, puisque lui il est incentivé au closing aussi.” Coralie de Robert, Account Executive chez Salesloft

Ce mix quanti et quali est une bonne solution pour une meilleure coordination des équipes. 

  • Quanti : nombre de rdv qualifiés pris par le SDR. Bien sûr le KPI d’un rdv qualifié est différent en fonction de chaque entreprise et doit être définie en amont.
  • Quali : le variable se fait également sur le closing du deal par l’AE. Cela permet de pousser le SDR à prendre des rdv vraiment qualifiés et à chercher à avoir du feedback auprès de l’AE. 

Cependant, il y a des risques, notamment celui d’empiéter sur le travail de l’autre. Pour ce faire, le périmètre de chacun doit être bien délimité tout en gardant une certaine flexibilité.


Nous le savons, SDR et Account executive ont des objectifs différents mais il ne faut pas oublier leur objectif commun. Celui de faire croître l’entreprise et de rapporter du chiffre d’affaires. 

C’est pourquoi objectif commun, visibilité et communication sont les clés d’une collaboration réussie !

💡 Le dernier tips de Pierre Michel : Vous êtes une entreprise qui commence à onboarder beaucoup de sales ? 

N’hésitez pas à retravailler la structure de vos équipes ! Si la taille de l’équipe augmente de 30 à 40% cela veut dire que la structuration doit être revue et retravaillée. Pensez à vous faire accompagner par un sales enabler, un sales ops qui vont vous permettre d’avoir du recul et qui peuvent vous conseiller sur la bonne structure commerciale !

Vous voulez être conseillé sur votre structuration commerciale et revoir la coordination de vos équipes ? Contactez Dream Catcher Sales pour plus d’informations !

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