Comment le Sales Enablement fait monter en compétences vos équipes commerciales ?
Le Sales Enablement regroupe à la fois l’onboarding et la formation continue.
Dès l’arrivée d’un collaborateur, il peut monter en compétence grâce au Sales Enablement !
La formation continue est tout autant importante. Elle permet l’évolution de chacun.e et permet de voir les axes d’amélioration. C’est important pour l’entreprise, ses résultats, mais également pour un individu de se dire « je suis dans une société qui aujourd’hui me fait évoluer et va me faire grandir ».
Léa Hennequart, Account Manager chez Modjo nous explique sa définition du Sales Enablement
Question 1 – Quelle est ta définition du Sales Enablement ?
Le Sales Enablement, qu’est-ce-que c’est ? C’est : accompagner la performance des équipes commerciales.
Comment ? Par la formation : formation continue et la formation de l’onboarding.
La formation continue, ça passe aussi par le process et parfois le choix des outils pour faire en sorte que les équipes aient toutes les clés pour réussir dans leur travail. Ce qui est assez intéressant, c’est que c’est un métier en pleine évolution. Aujourd’hui, chez Modjo, de plus en plus de nos contacts sont des Sales Enabler pour faire en sorte que Modjo se disperse bien dans les pratiques d’une entreprise,
C’est très important pour nous d’avoir un.e ambassadeur.rice dans la boite qui va diffuser les bonnes pratiques. Et on sait que quand on a un Sales Enabler, forcément c’est clé pour nous et ça va fonctionner puisque ça rentre complètement dans leur scope.
Question 2 – Quelle forme prend t-il chez Modjo ?
Il faut savoir qu’on est (Modjo) une boite en pleine progression. Au jour où on se parle, on est 45 dans la société. On n’a pas une personne qui a un poste de Sales Enablement, mais c’est une pratique qu’on diffuse, nous, dans chaque métier.
Ça passe par l’onboarding qui est vraiment clé, pour nous. S’assurer que dès le démarrage, les collaborateurs aient la meilleure formation possible.
Ça passe également par la formation continue. Si je dois vous donner un exemple, que ce soit les équipes Sales mais aussi les équipes AM, chaque semaine, on a une session de coaching sur un thème dédié. Donc on choisit un thème, grâce à Modjo, on choisit également des extraits pour se baser sur les derniers rendez-vous ou les derniers échantillons qu’on a pu avoir pour s’entraîner. Ça c’est vraiment important et on a de très bons retours de nos équipes là-dessus.
Et enfin, ce qui est aussi important, c’est d’utiliser en tant que manager des rendez-vous comme ton Weekly pour continuer à travailler sur la progression de ton équipe. C’est important d’aller saisir l’axe de progression de chacun.
Ce qu’on aime bien faire, c’est de se dire « Cette semaine, c’est ça ton axe de progression ». On va travailler là dessus tout au long de la semaine. Et essayer de mettre des mots sur ces axes de progression, mais aussi un timing, ça aide énormément nos équipes.
Question 3 – Tes 5 conseils pour réussir sa stratégie de Sales Enablement ?
Pour répondre à cette question, je vais me baser surtout sur ce que je vois chez nos clients et chez toutes les personnes que j’accompagne au quotidien. Ils font ce travail de Sales Enablement et le font super bien. Je pense que la première chose, c’est de connaître ses équipes.
En connaissant tes équipes, tu vas savoir comment les accompagner. « quels sont les axes d’amélioration ? Quelles sont aussi ses forces ? Sur lesquelles tu peux t’appuyer pour faire en sorte que la stratégie que tu vas mettre en place d’accompagnement sur l’année soit efficace. »
Le deuxième point qui est très important, c’est de s’appuyer sur la réalité terrain et la donnée.
Avec un outil comme Modjo par exemple, ça vous permet d’écouter les différents échanges, de revenir sur des moments clés ou des moments plus compliqués pour les commerciaux par exemple, et de comprendre pourquoi. Et de comprendre aussi l’effet de votre discours sur vos clients. Et cette donnée est cruciale pour la formation continue
On sait aujourd’hui qu’on ne peut pas manager une équipe uniquement sur de l’instinct. La donnée reste clé. C’est pour ça que je pense qu’il faut la prendre en compte.
Un autre point important pour du Sales Enablement, c’est d’aligner la stratégie de contenu entre le marketing et les commerciaux. C’est important aujourd’hui qu’il y ait une fluidité de l’information. Le Sales Enablement doit être la référence dans le contenu qu’on va pousser à nos prospects mais aussi à nos clients.
Et donc que toute la société et les équipes soient alignées là-dessus.
Le dernier point et pas des moindres, c’est aussi de savoir s’outiller. Il y a énormément d’outils aujourd’hui dans la Sales Tech qui permettent de mieux accompagner les équipes de travail sur leur productivité et leur performance. Donc, il faut bien les choisir.
Bien les choisir, ça veut dire quoi ? Ça ne veut pas dire prendre l’outil du moment mais l’outil qui va plus le correspondre à vos équipes et qui va permettre de les faire monter en compétences et s’épanouir dans votre société.
