Faire gagner du temps aux équipes : le Sales Enablement
Avec toute la préparation que demande une action de vente, un commercial passe jusqu’à 80% de son temps à ne pas vendre. Écrire un pitch pour un secteur particulier, faire de la veille sur les dernières techniques Sales du marché… Toute cette préparation peut être chronophage et faire baisser la productivité des équipes commerciales.
Dans cet article, voyons comment le Sales Enablement permet d’optimiser le temps des commerciaux pour les rendre plus performants.
Être polyvalent en restant performant
Les commerciaux doivent être de plus en plus polyvalents dans leurs missions. On sait qu’aujourd’hui 74% des acheteurs souhaitent continuer leur processus d’achat avec le même interlocuteur. Le commercial représente l’image d’une entreprise et donc être en mesure de répondre à toutes les questions du client. Il doit également être à jour sur les dernières techniques de vente.
Les clients sont de moins en moins sensibles aux discours commerciaux traditionnels, particulièrement en B2B. Pour mieux vendre, il faut être à la pointe des dernières techniques. Mais faire de la veille, assister à des webinars et à des formations est souvent chronophage pour les commerciaux.
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Le Sales Enablement pour faciliter la vie des commerciaux
Alors, comment optimiser le temps des commerciaux pour les rendre plus performants ? Si vous vous intéressez à l’écosystème commercial vous avez forcément déjà croisé ce terme : le Sales Enablement. Le Sales Enablement facilite le travail des commerciaux en leur mettant à disposition tout ce dont ils ont besoin pour améliorer leurs performances individuelles. Un nouveau poste a vu le jour ces derniers temps, il s’agit du Sales Enabler.
Tout d’abord, il prend en charge la formation des commerciaux. Il anime les onboardings et met à disposition des commerciaux des formations en continu. C’est également lui qui va mettre en place une veille sur les dernières techniques de ventes et les nouveaux outils du marché, et les proposer aux commerciaux.
Le Sales Enablement passe, aussi, par l’alignement et la collaboration des équipes marketing et commerciales. Le Sales Enabler a un pied dans les deux structures pour rendre le discours commercial plus efficace. Il repense le pitch commercial et le met à jour, met à disposition des équipes les dernières versions des plaquettes, use cases et présentations.
C’est, par ailleurs, lui qui est chargé d’animer les forces de vente. Il pousse du contenu aux commerciaux pour qu’ils élargissent leur culture Sales : newsletters, quiz, veille sectorielle… Enfin, il veille à ce que les discours commerciaux soient toujours performants. Il va par exemple analyser et récupérer les données des calls pour améliorer le script de vente. Il a à sa disposition des tableaux de bord et des outils d’analyse conversationnelle pour comprendre au mieux le type de script, de formulation et de structure qui fonctionne le mieux.
Le Sales Enabler est un réel soutien aux commerciaux pour leur permettre d’être toujours plus efficaces dans leurs actions de ventes. Il est là pour leur simplifier la vie et les faire monter en compétences.
Quand s’équiper d’un Sales Enabler ?
Si la taille de l’équipe augmente de 30 à 40% cela veut dire que la structuration doit être revue et retravaillée. Pensez à vous faire accompagner par un sales enabler, un sales ops qui vont vous permettre d’avoir du recul et qui peuvent vous conseiller sur la bonne structure commerciale !
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